【正文】 銷售理念認(rèn)為：現(xiàn)代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規(guī)律，有效的銷售。通過這次課程的學(xué)習(xí)，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學(xué)習(xí)了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出一個(gè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來說是多么的重要。金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時(shí)口感更適合消費(fèi)者對(duì)茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛的時(shí)尚尊貴新茶品。金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。下面我們就來分析一下為什么會(huì)屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。第四階段：簽訂合同。如何進(jìn)行大客戶銷售過程管理？通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動(dòng)之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗(yàn)琥珀這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級(jí)酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。金茶大客戶銷售是指大宗采購的消費(fèi)者直銷行為。SPIN+FAB的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動(dòng)。市場(chǎng)和銷售人員需要相互配合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經(jīng)理，同時(shí)取得國(guó)家高級(jí)營(yíng)銷師和AACTP國(guó)際認(rèn)證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問題。二）在產(chǎn)品介紹會(huì)前你還需要：1）知道每個(gè)參加會(huì)議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會(huì)議的每一個(gè)人；3）知道每個(gè)參加會(huì)議者的的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會(huì)議者中誰是支持者？誰是反對(duì)者？誰是中立者？三）另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。3）向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。一個(gè)銷售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對(duì)潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：1． 對(duì)陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。9． 電話推銷，這是一個(gè)最好的辦法，因?yàn)殡娫捦其N是為了預(yù)約，但是，如果預(yù)約成功則說明這個(gè)客戶至少是有興趣的，很可能就是一個(gè)潛在客戶，電話號(hào)碼可以來自以上任何一種方式獲得。如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？這個(gè)社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，我們對(duì)信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。在銷售開始的時(shí)候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問題：誰是我們的潛在客戶？因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問題，我們將會(huì)無功而返。大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。什么是合格的客戶？合格的客戶應(yīng)該具備以下特征：1． 有購買需求，我們不可能給一個(gè)家庭主婦推銷PLC，或者給一個(gè)化工生產(chǎn)的工廠推銷INTEL的芯片，這是顯而易見的事情。通常我們可以采用的渠道包含以下：1． 專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項(xiàng)目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動(dòng)態(tài)。10． 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價(jià)值客戶。2． 對(duì)已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。第二：使銷售陳述變得妙趣橫生產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對(duì)象討論的過程中，用它來紀(jì)錄一些重要的東西。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等?！蔽澹┭葜v的PPT文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會(huì)給客戶一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。要打造團(tuán)隊(duì)，先提出目標(biāo)；要提高業(yè)績(jī)，先提升自我。一個(gè)合同的拿下，不是一場(chǎng)交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認(rèn)為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對(duì)方選擇我們的信任。主要討論兩點(diǎn)，銷售人員如何尋找大客戶資源，以及找到大客戶資源后如何進(jìn)行大客戶銷售過程管理。企事業(yè)單位：中國(guó)歷來有過節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。金茶的醇后綿長(zhǎng)口感，以此提高琥珀首先是需要要理解銷售流程的五個(gè)階段。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會(huì)面簽署合同，并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和款項(xiàng)事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個(gè)人。針對(duì)決策者，則強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。讓我認(rèn)識(shí)到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)專家；其次要做一個(gè)思想家，對(duì)于企業(yè)文化、行業(yè)理解必須深刻，最后才是人際活動(dòng)專家；其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念；其三在接待拜訪客戶前，要對(duì)拜訪的人員和公司做好充分的調(diào)研、分析和準(zhǔn)備；其四必須要以客戶為中心，展示我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處，挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價(jià)值；其五提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買；其六面對(duì)不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析