【正文】 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/21 11:31:4911:31:4921 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。105提高銷售隊(duì)伍績(jī)效輕松贏得效益倍增的秘訣 1? 完全掌握營(yíng)銷與推銷的概念區(qū)別：營(yíng)銷就是讓產(chǎn)品 “好賣 ”；推銷就是將產(chǎn)品 “賣好 ”！? 21世紀(jì)企業(yè)銷售倍增利潤(rùn)在于 擁有一個(gè)好的銷售劇本！泰坦尼克號(hào) — 愛情最高境界為愛情犧牲自己，滿足女人受保護(hù)的需求讓我們做個(gè)快樂的學(xué)生！做一個(gè)快樂游戲，來證明劇本的效果： 選擇一個(gè) 09的數(shù)，乘以 9，將十位數(shù)加個(gè)位數(shù)，減去 6，加上 7=一個(gè)數(shù)字，將這個(gè)數(shù)字轉(zhuǎn)換成一個(gè)成語。 隨著外勤銷售人員訪問成本逐步上升，電子計(jì)算機(jī)和設(shè)備的使用日益廣泛，許多公司增加了內(nèi)勤銷售人員的規(guī)模與責(zé)任。 當(dāng)非銷售職責(zé)對(duì)銷售職責(zé)的比例很大時(shí)，或銷售工作技術(shù)復(fù)雜時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào) 固定報(bào)酬 ； 當(dāng)銷售額呈周期性或同個(gè)人的努力與否有很大關(guān)系時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào) 變動(dòng)報(bào)酬 ； 固定與變動(dòng)報(bào)酬產(chǎn)生了 3種基本的銷售點(diǎn)隊(duì)伍報(bào)酬方法： 純薪金制；純傭金制；薪金傭金混合制。 銷售代表與顧客接觸的方式：? 銷售代表與顧客（一對(duì)一）；? 銷售代表與一群購買者（一對(duì)多）；? 推銷會(huì)議（多對(duì)多）； 銷售工作越來越需要集體活動(dòng)：? 高層：作用越來越重要，特別是在全國性大客戶和主要銷售時(shí)；? 技術(shù)人員：在顧客購買前、購買時(shí)和購買后提供技術(shù)服務(wù)；? 顧客服務(wù)人員：向顧客提供安裝、維修和其它服務(wù)；? 辦公職員：銷售分析 員、訂單執(zhí)行人員及秘書。87 一、目的： 外樹形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)二、 CI（企業(yè)識(shí)別）系統(tǒng)： VI:形象識(shí)別系統(tǒng)； MI:理念識(shí)別系統(tǒng)； BI:行為識(shí)別系統(tǒng)。 IBM三周培訓(xùn)，低于 70分的就開除。 外部困境決定業(yè)務(wù)員的價(jià)值。當(dāng)月銷售額增加了 30%。? 自己培養(yǎng)對(duì)公司商務(wù)活動(dòng)有益的商務(wù)活動(dòng)和興趣。? 代價(jià)最昂貴的一種方法，當(dāng)時(shí)又很重要? 是挖掘客戶需求的最好的方法。將客戶的名字鑲在真皮筆記本上；繡在日用專屬品上。同時(shí)。也稱關(guān)鍵客戶，重點(diǎn)客戶等。簽訂一個(gè)共同協(xié)議；216。– 相關(guān)力量（ 產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下）。? 法律要求銷售者在標(biāo)簽上提供一些信息，讓消費(fèi)者了解并保護(hù)消費(fèi)者的利益。 品牌的挑戰(zhàn)就是要深度開發(fā)品牌的意義。營(yíng)銷者必須推測(cè)出在尋找這些價(jià)值的特定的汽車購買群體。u 產(chǎn)品線削減： 通過銷售額和利潤(rùn)分析來削減那些利潤(rùn)低或者虧損的項(xiàng)目。合格產(chǎn)品、阻濕、抗老化、阻燃、保溫性能、壓縮回彈、厚度、包裝第三個(gè)層次期望產(chǎn)品購買產(chǎn)品時(shí)希望和默認(rèn)的一組屬性和條件質(zhì)量良好、品牌、價(jià)格、交期快、出貨便利、安裝便捷、綠色環(huán)保、質(zhì)量包退第四個(gè)層次附加產(chǎn)品增加的服務(wù)和利益，它能把產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開旺季優(yōu)先供貨、銷量返利、折扣價(jià)、賒銷、施工技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)、品牌好長(zhǎng)期合作、溫情客服等。? 定位： 就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。28目標(biāo)市場(chǎng)選擇 5種模式 橡塑 1 玻璃棉 2 硅酸鋁 3市場(chǎng) 1 M2 M3 市場(chǎng) M1 M2 M3P1 P2 P3P1 P2 P3P1 P2 P3市場(chǎng) M1 M2 M3市場(chǎng) M1 M2 M3市場(chǎng) M1 M2 M3密集單一市場(chǎng) 有選擇的專門化市場(chǎng)專門化 產(chǎn)品專門化 完全覆蓋市場(chǎng)產(chǎn)品 1 P2 P329市場(chǎng)定位GBUTtem 30品牌營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？?營(yíng)銷和推銷真正的戰(zhàn)場(chǎng)在 客戶 的 大腦里！? 左腦理性，右腦感性*資料來源： 銷的是 自己 ，售的是 觀念 ；賣的是 利益 ，買的是 滿足定位? 定位 。使用者： 實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 。 ◆ 建立內(nèi)部營(yíng)銷信息中心（搜集和傳送情報(bào)）。 二、內(nèi)部營(yíng)銷：成功地雇用、訓(xùn)練和盡可能激勵(lì)員工更好地為顧客服務(wù)的工作。 各走各道，產(chǎn)銷平衡3 推銷（銷售）觀念 酒好還得去吆喝 “好事不出門，壞事傳千里 ”（ 250定律）。產(chǎn)品過剩；優(yōu)勝劣汰4 營(yíng)銷觀念 吆喝還得會(huì)吆喝 關(guān)注買方需求， 利潤(rùn)差距大。推論 2： 內(nèi)部營(yíng)銷必須先于外部營(yíng)銷，在公司沒有做好提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的準(zhǔn)備之前去促銷是沒有意義的。三、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)： 對(duì)特定問題和機(jī)會(huì)進(jìn)行研究。需求 信息收集 可供選擇方案評(píng)估 購買決策 購買后行為■購買決策過程中的各個(gè)階段：16潛在的 新參加 的競(jìng)爭(zhēng)者（流動(dòng)性的威脅）同行業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)者（細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)）替代 產(chǎn)品（替代產(chǎn)品的威脅）顧客（購買能力）供應(yīng)商（供應(yīng)能力）競(jìng)爭(zhēng)行為17公司需要了解： ★ 我們的競(jìng)爭(zhēng)者是誰？ ★ 競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略是什么？ ★ 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是什么？ ★ 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么？ ★ 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式是什么？ ★ 怎樣設(shè)計(jì)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)？ ★ 哪些競(jìng)爭(zhēng)者需要攻擊和回避？ ★ 怎樣平衡顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的關(guān)系？ 18成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略(聚焦戰(zhàn)略 )企業(yè)的三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略19營(yíng)銷策劃核心 7要素? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 （ “STP”） 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位? 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（ “4P”）： 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷20 戰(zhàn)略是方向戰(zhàn)術(shù)是方法 很多公司的營(yíng)銷都是:爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻！ 21市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理（ “STP”）22營(yíng)銷戰(zhàn)略 3步驟 (STP)市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)定位確定細(xì)分變量 和細(xì)分市場(chǎng)勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓評(píng)估每個(gè)細(xì)分 市場(chǎng)的吸引力選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分 市場(chǎng)確定可能的定位觀念選擇、發(fā)展和溝 通所選擇的定位觀念眾口難調(diào)。？（打球要懂球性，爬山要懂山性，游泳要懂水性，要銷售必須懂人性！） ：了解人腦運(yùn)作的奧秘，各位都將倍增銷售業(yè)績(jī) 游戲： 110： 1是樹 —連接（聯(lián)想）? 定位 的定義是給予顧客的一個(gè)印象和感覺，同時(shí)有一個(gè)專屬的字眼。? 獨(dú)特的銷售主張（ USP）： 每一種產(chǎn)品應(yīng)選擇一個(gè)屬性，并使其成為這一屬性方面的第一名。第五個(gè)層次潛在產(chǎn)品產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。? 產(chǎn)品線特色化： 在產(chǎn)品線中典型地選擇一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行特色化。文化 附加象征了一定文化。品牌的挑戰(zhàn)就是要深度開發(fā)品牌的意義。? 思考： 如果在出口澳洲的玻璃棉打上 “金猴”標(biāo)簽會(huì)怎樣？壞？好？49價(jià)格策略： 在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素只表現(xiàn)為成本。$57渠道管理： 評(píng)價(jià)渠道成員? 衡量中間商的表現(xiàn)， 如：– 銷售定額完成情況；– 平均存貨水平；– 向顧客交貨時(shí)間；– 對(duì)損壞和遺失商品的處理；– 與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況?；Q人員；216。 （（ 帕累托帕累托 20／／ 80原則　原則　 1897年）年）二、二、 如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交我們大客戶的特征：、我們大客戶的特征： q　　 大客戶的思維模式？大客戶的思維模式？疊加式疊加式 倒推式倒推式應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略 : A、先講對(duì)方想要的結(jié)果或效果； B、再講為此付出的代價(jià)或成本如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？ q　　 與客戶談判的目的、核心與客戶談判的目的、核心q與客戶談判的目的：與客戶談判的目的： 成交成交q與大客戶談判的核心：與大客戶談判的核心： 讓對(duì)方有讓對(duì)方有 贏贏 的感覺的感覺 !!!如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？ q　　 與客戶談判的技巧：與客戶談判的技巧：