【正文】 略與方法? 做好大客戶關(guān)系管理? 單純地依靠契約關(guān)系、或多賣給顧客產(chǎn)品以及借助積分手段等方法，都不能在客戶情感層面解決問(wèn)題；沒(méi)有自然情感依存的關(guān)系，其牢固程度是很難持久的；因?yàn)橹挥星楦惺亲铍y復(fù)制的，也是最能捕捉客戶的心 ? 良好的客戶關(guān)系是基于標(biāo)準(zhǔn)化的人性化，愛(ài)心是重要的基石客戶關(guān)系不是用錢砸出來(lái)的，而是用心做出來(lái)的，愛(ài)心是基礎(chǔ)，電腦是重要幫手留住大客戶的有效策略與方法? 做好大客戶關(guān)系管理? 真正牢固的客戶關(guān)系，不是靠捆綁或拿錢砸出來(lái)的，而是通過(guò)幫客戶解決問(wèn)題、進(jìn)而幫助客戶創(chuàng)造并提升價(jià)值換回來(lái)的檢驗(yàn)客戶關(guān)系，不在于接待的瞬間，而是出問(wèn)題時(shí)解決問(wèn)題的流程與環(huán)節(jié)之合理性與人性化? 當(dāng)如果遇到投訴時(shí)，我們每一位客戶經(jīng)理都能夠主動(dòng)往上沖，那將是一個(gè)了不得的飛躍，客戶關(guān)系管理工作將會(huì)發(fā)生質(zhì)的重大變化84促銷策略 廣告策略 銷售促進(jìn)策略 公共關(guān)系策略 人員推銷策略 新營(yíng)銷工具85? 通知性廣告? 說(shuō)服性廣告? 提醒性廣告。87 一、目的： 外樹形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)二、 CI（企業(yè)識(shí)別）系統(tǒng)： VI:形象識(shí)別系統(tǒng)； MI:理念識(shí)別系統(tǒng)； BI:行為識(shí)別系統(tǒng)。2. 新聞 展會(huì)軟新聞、新產(chǎn)品發(fā)布、重大工程中標(biāo)；3. 演講 — 處處宣傳公司品牌文化、品牌定位、團(tuán)隊(duì)、客戶評(píng)價(jià)。促銷策略之 —— 公共關(guān)系策略89促銷策略之 —— 人員推銷策略90銷售代表的職責(zé) （從最簡(jiǎn)單到最富有創(chuàng)造性）：送貨員；接單員；溝通者；技術(shù)員；需求創(chuàng)造者；解決問(wèn)題者。91設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍的管理的管理提高銷售提高銷售隊(duì)伍績(jī)效隊(duì)伍績(jī)效銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍目標(biāo)目標(biāo)銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍規(guī)模規(guī)模銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍報(bào)酬報(bào)酬招聘和挑選招聘和挑選銷售代表銷售代表培訓(xùn)培訓(xùn)銷售代表銷售代表指導(dǎo)監(jiān)督指導(dǎo)監(jiān)督銷售代表銷售代表激勵(lì)激勵(lì)銷售代表銷售代表評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)銷售代表銷售代表推銷技術(shù)推銷技術(shù)培訓(xùn)培訓(xùn) 談判技巧談判技巧發(fā)展關(guān)系發(fā)展關(guān)系技巧技巧 以下詳述以下詳述92銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)93銷售隊(duì)伍目標(biāo)（任務(wù)）? 尋找客戶；? 設(shè)定目標(biāo)；? 信息傳播；? 推銷產(chǎn)品；? 提供服務(wù)；? 收集信息；? 分配產(chǎn)品。 銷售代表與顧客接觸的方式：? 銷售代表與顧客（一對(duì)一）；? 銷售代表與一群購(gòu)買者（一對(duì)多）；? 推銷會(huì)議（多對(duì)多）； 銷售工作越來(lái)越需要集體活動(dòng)：? 高層：作用越來(lái)越重要，特別是在全國(guó)性大客戶和主要銷售時(shí)；? 技術(shù)人員：在顧客購(gòu)買前、購(gòu)買時(shí)和購(gòu)買后提供技術(shù)服務(wù)；? 顧客服務(wù)人員：向顧客提供安裝、維修和其它服務(wù)；? 辦公職員：銷售分析 員、訂單執(zhí)行人員及秘書。95銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)?按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；?按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；?按市場(chǎng)（顧客類別）結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；?復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。每個(gè)銷售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)。? 有效報(bào)酬的水準(zhǔn)： 必須與同類銷售工作和所需的能力的 “當(dāng)前的市場(chǎng)價(jià)格 ”相聯(lián)系。 當(dāng)非銷售職責(zé)對(duì)銷售職責(zé)的比例很大時(shí)，或銷售工作技術(shù)復(fù)雜時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào) 固定報(bào)酬 ； 當(dāng)銷售額呈周期性或同個(gè)人的努力與否有很大關(guān)系時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào) 變動(dòng)報(bào)酬 ； 固定與變動(dòng)報(bào)酬產(chǎn)生了 3種基本的銷售點(diǎn)隊(duì)伍報(bào)酬方法： 純薪金制；純傭金制；薪金傭金混合制。? 招聘途徑： 現(xiàn)有銷售代表推薦；職業(yè)介紹所；廣告；校園招聘等。100銷售代表的培訓(xùn)? 公司發(fā)現(xiàn)能勝任工作的銷售代表的途徑 有三： 偷獵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工；靠政府教育；內(nèi)部培訓(xùn)。? 新的培訓(xùn)方法： 角色扮演；錄音帶和光盤；程序化的學(xué)習(xí)；101銷售代表的監(jiān)督? 制定客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)： 數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)（次數(shù)、時(shí)間）和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（顧客類型、大小等）。 隨著外勤銷售人員訪問(wèn)成本逐步上升，電子計(jì)算機(jī)和設(shè)備的使用日益廣泛，許多公司增加了內(nèi)勤銷售人員的規(guī)模與責(zé)任。? 激勵(lì)方法： 平衡銷售定額； 定期銷售會(huì)議； 銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)；銷售代表的激勵(lì)103? 激勵(lì)基本模式： 激勵(lì)激勵(lì) 努力努力 成績(jī)成績(jī) 獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì) 滿足滿足 這就是說(shuō)，對(duì)銷售人員的激勵(lì)越大，他作出的努力就會(huì)越這就是說(shuō)，對(duì)銷售人員的激勵(lì)越大，他作出的努力就會(huì)越大；努力越大，他就會(huì)產(chǎn)生越大的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)；而更大的業(yè)績(jī)和大；努力越大，他就會(huì)產(chǎn)生越大的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)；而更大的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)產(chǎn)生更大的滿足感；這種滿足感將會(huì)產(chǎn)生更大的激勵(lì)作用獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)產(chǎn)生更大的滿足感；這種滿足感將會(huì)產(chǎn)生更大的激勵(lì)作用和成績(jī)。 但要注意：但要注意： 如果銷售量主要取決于經(jīng)濟(jì)條件或競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的話，會(huì)產(chǎn)生、如果銷售量主要取決于經(jīng)濟(jì)條件或競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的話，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重傷害；嚴(yán)重傷害； 確定獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，如果只憑主觀意斷，定得過(guò)低或定得不、確定獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，如果只憑主觀意斷，定得過(guò)低或定得不合理，也會(huì)產(chǎn)生損害。104銷售代表的評(píng)價(jià)? 評(píng)價(jià)信息來(lái)源： 銷售報(bào)告（最重要）； 個(gè)人觀察； 顧客的信件及抱怨； 消費(fèi)者調(diào)查； 同其他銷售代表的交談。105提高銷售隊(duì)伍績(jī)效輕松贏得效益倍增的秘訣 1? 完全掌握營(yíng)銷與推銷的概念區(qū)別：營(yíng)銷就是讓產(chǎn)品 “好賣 ”；推銷就是將產(chǎn)品 “賣好 ”！? 21世紀(jì)企業(yè)銷售倍增利潤(rùn)在于 擁有一個(gè)好的銷售劇本！泰坦尼克號(hào) — 愛(ài)情最高境界為愛(ài)情犧牲自己，滿足女人受保護(hù)的需求讓我們做個(gè)快樂(lè)的學(xué)生！做一個(gè)快樂(lè)游戲，來(lái)證明劇本的效果： 選擇一個(gè) 09的數(shù)，乘以 9，將十位數(shù)加個(gè)位數(shù)，減去 6，加上 7=一個(gè)數(shù)字，將這個(gè)數(shù)字轉(zhuǎn)換成一個(gè)成語(yǔ)。1. 列出理想顧客的條件？2. 如何找到這些理想的顧客？3. 為什么顧客要買我們的產(chǎn)品（至少 5個(gè)理由；任何人要采取行動(dòng)都必須要有適當(dāng)?shù)睦碛桑?. 為什么顧客會(huì)買對(duì)手的產(chǎn)品？5. 我要如何做能夠贏得更多對(duì)手的顧客呢？輕松贏得效益倍增的秘訣 3? 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招數(shù)失靈的兩大秘密：1. 獨(dú)特性 —2. 跟對(duì)手唱反調(diào) 樂(lè)百氏 =27層過(guò)濾，純凈水農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜輕松贏得效益倍增的秘訣 4? 銷售就是一種有效溝通的行為。? 直接營(yíng)銷 : 面對(duì)面營(yíng)銷 直接郵寄營(yíng)銷 目錄營(yíng)銷 電話營(yíng)銷 電視與其它媒體的直復(fù)營(yíng)銷 網(wǎng)上營(yíng)銷。? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ——STP 分析：? 市場(chǎng)細(xì)分? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)? 市場(chǎng)定位? 品牌營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) ——4P 組合：? 產(chǎn)品? 價(jià)格? 地點(diǎn)? 促銷– 廣告– 人員促銷– 銷售促進(jìn)– 公共關(guān)系– 新工具。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2111:31:4911:31Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2111:31:4911:31:49January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023/1/21 11:31:4911:31:4921 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2111:31:4911:31Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2111:31:4911:31:49January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/21 11:31:4911:31:4921 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2111:31:4911:31Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 21 一月 202311:31:49 上午 11:31:49一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/21 11:31:4911:31:4921 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自