【正文】 永不放棄；銷售活動是只有第一沒有第二的競賽。認清產(chǎn)生業(yè)績的因素? 態(tài)度因素：業(yè)務(wù)員的態(tài)度，追單到客戶出差的賓館房間。? 組合越多的銷售活動，越能增加你的銷售力度，并取得更好的銷售結(jié)果。? 最經(jīng)濟最便捷的一種方式? 每天打 100150個銷售電話。? 戴爾電話銷售員每個月平均銷售 300400臺，每個人面前放一面鏡子。八、電話銷售? 一個普通的電話銷售員，將藝術(shù)照發(fā)給客戶，再與客戶電話交流。? 收集奇珍異果給客戶吃，請專業(yè)人士介紹。七、安排客戶高層商務(wù)考察? 在客戶的內(nèi)部醞釀階段，就請客戶的高層來公司參觀考察，這是功效最強大的銷售活動。與客戶達成互信。? 給客戶留下深刻的印象? 增加客戶參與感? 客戶容易明白? 吸引客戶注意力L:用錘子砸玻璃來買玻璃；阻燃試驗？六、商務(wù)活動? 商務(wù)活動發(fā)展：喝酒吃海鮮 — 卡拉 OK— 洗浴 — 發(fā)展一些健康有益的興趣愛好運動 —更看重對公司機構(gòu)的利益。產(chǎn)品介紹三段論、圖片講解法BFAE: 綠都牌 B1級橡塑產(chǎn)品介紹? B產(chǎn)品給顧客帶來的好處? F產(chǎn)品特點? A對特殊性質(zhì)加以說明 — 優(yōu)點? E證據(jù)表現(xiàn)得像游戲節(jié)目主持人，產(chǎn)品展示：激發(fā)客戶購買欲望。? 深入了解客戶的辦公室和聊天，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和需求所在。? 最后要根據(jù)客戶的需求 達成下一次專門的技術(shù)交流機會。傾聽和觀察客戶，多提問。測試代價比較大，一般不常用，關(guān)鍵時刻一用制勝。? 越復(fù)雜的設(shè)備的采購指標(biāo)越?jīng)]有，可以被引導(dǎo)，要建議進行測試實驗。三、測試和樣品? DELL的電腦堅固性 。二、洽談和技術(shù)交流? 洽談或技術(shù)交流：到客戶那里去，只需帶一個投影儀，低成本。? 可以完成 宣傳和介紹和建立初步的信任兩個銷售步驟。q以前也有一些老客戶（也可具體）這樣想，不過，他們經(jīng)以前也有一些老客戶（也可具體）這樣想，不過，他們經(jīng)銷了以后，發(fā)現(xiàn)銷售非常好銷了以后，發(fā)現(xiàn)銷售非常好q成交的秘訣成交的秘訣 4步走：步走：同流同流 交流交流 交心交心 交易交易 (成交成交 )大客戶銷售的八種武器（輔導(dǎo)經(jīng)銷商用）1. 快速進入新市場 — 展會2. 到客戶那里去做技術(shù)交流和洽談3. 測試和樣品4. 登門拜訪5. 贈送禮品6. 商務(wù)活動7. 參觀考察：在客戶內(nèi)部醞釀階段請客戶高層參加。結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化 二、二、 如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交 與大客戶成交的秘訣與大客戶成交的秘訣 :點頭、微笑、贊美點頭、微笑、贊美q有道理！有道理！q一看您就是專家！一看您就是專家！q。216。錨定錨定 取法乎上，得其中也。 （（ 帕累托帕累托 20／／ 80原則　原則　 1897年）年）二、二、 如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交我們大客戶的特征：、我們大客戶的特征： q　　 大客戶的思維模式？大客戶的思維模式？疊加式疊加式 倒推式倒推式應(yīng)對策略應(yīng)對策略 : A、先講對方想要的結(jié)果或效果； B、再講為此付出的代價或成本如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？ q　　 與客戶談判的目的、核心與客戶談判的目的、核心q與客戶談判的目的：與客戶談判的目的： 成交成交q與大客戶談判的核心：與大客戶談判的核心： 讓對方有讓對方有 贏贏 的感覺的感覺 !!!如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？ q　　 與客戶談判的技巧：與客戶談判的技巧：216。（區(qū)別于消費者）q　　 但是，我們的資源有限！但是，我們的資源有限！大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購量大、客　　、大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購量大、客　　戶利潤率戶利潤率 (額額 )高、忠誠度相對較高的高、忠誠度相對較高的 核心客戶核心客戶 或?qū)ζ蠡驅(qū)ζ髽I(yè)業(yè) 有重大貢獻的客戶有重大貢獻的客戶 ，也稱關(guān)鍵客戶，重點客戶等。大客戶營銷大客戶營銷客戶的定義：、客戶的定義： 理論上理論上 ,能購買及有購買潛力或影響購買你推銷　能購買及有購買潛力或影響購買你推銷　 產(chǎn)品的人都是客戶。貿(mào)易協(xié)會之間的聯(lián)合；216?；Q人員；216。? 沖突管理：216。216。58渠道沖突? 沖突類型 ：216。$57渠道管理： 評價渠道成員? 衡量中間商的表現(xiàn)， 如：– 銷售定額完成情況；– 平均存貨水平；– 向顧客交貨時間；– 對損壞和遺失商品的處理；– 與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況。56渠道管理： 激勵渠道成員 在處理與中間商的關(guān)系時，生產(chǎn)者所采用的方式各不相同 ：– 強制力量；– 法律力量；– 報酬力量；– 專家力量。批發(fā)商： 一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。50渠道策略51營銷渠道成員 —— 中間商經(jīng)銷商： 一個中間機構(gòu)，它購買商品， 取得所有權(quán) 并再銷售。? 思考： 如果在出口澳洲的玻璃棉打上 “金猴”標(biāo)簽會怎樣？壞？好？49價格策略： 在營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素只表現(xiàn)為成本。? 標(biāo)簽的作用： 識別產(chǎn)品和品牌； 可能去為產(chǎn)品分等； 說明； 促銷。46品牌化決策應(yīng)為產(chǎn)品制定品牌嗎？有品牌？無品牌？使用誰的品牌？給產(chǎn)品起什么樣的名稱？應(yīng)使用何種品牌戰(zhàn)略？品牌應(yīng)該重新定位嗎？制造商品牌 ？渠道品牌？許可品牌？ 個別品牌名稱統(tǒng)一品牌名稱分類品牌名稱公司個別名稱產(chǎn)品線擴展品牌延伸多品牌新品牌合作品牌重新定位不重新定位品牌化決策品牌使用者決策品牌名稱決策品牌戰(zhàn)略決策品牌重新定位決策47包裝與標(biāo)簽? 設(shè)計良好的包裝： 能為消費者創(chuàng)造方便價值； 能為銷售者創(chuàng)造促銷價值。梅塞得斯是一個深意品牌。品牌的挑戰(zhàn)就是要深度開發(fā)品牌的意義。產(chǎn)品所表示的價值、文化、個性均可反映到使用者身上。使用者體現(xiàn)了購買或使用產(chǎn)品的是哪一種消費者。個性 代表了一定的個性。文化 附加象征了一定文化。 高性能、安全、威信等。功能利益：這車幫我體現(xiàn)了重要性令人羨慕；情感利益：萬一出現(xiàn)事故，我也是安全的。產(chǎn)品線 45品牌的 6層含義：含義 舉例（奔馳汽車）屬性 給人帶來特定的屬性 表現(xiàn)出昂貴、制造優(yōu)良、工藝精良、耐用、高聲譽利益顧客購買的是利益而不是屬性。? 產(chǎn)品線特色化： 在產(chǎn)品線中典型地選擇一個或幾個產(chǎn)品項目進行特色化。? 增加產(chǎn)品線長度的方法： 產(chǎn)品線擴展（在現(xiàn)有產(chǎn)品范圍 外 增加產(chǎn)品線長度） 向下擴展； 向上擴展； 雙向擴展： 產(chǎn)品線填補（在現(xiàn)有產(chǎn)品范圍 內(nèi) 增加產(chǎn)品線長度） 公司一定要使新產(chǎn)品的每一項目具有顯著的差異。? 公司的產(chǎn)品線一般由一些主管人員進行管理。43? 產(chǎn)品線： 密切相關(guān)的一組產(chǎn)品。第五個層次潛在產(chǎn)品產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。第二個層次基礎(chǔ)產(chǎn)品將核心利益轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的基本形式。40產(chǎn)品的五個層次潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品核心利益411. 適應(yīng)溫度范圍2. 平均溫度導(dǎo)熱系數(shù)3. 阻濕因子4. 透濕系數(shù)5. 真空吸水率6. 燃燒性能7. 氧指數(shù)8. 垂直燃燒9. 煙密度等級10. 表觀密度 1抗老化性 和產(chǎn)品 “談戀愛 ”綠都 PVC/NBR橡塑發(fā)泡保溫材料技術(shù)性能指標(biāo) S=(D1D0)/2 是什么意思？42產(chǎn)品五個層次含義與舉例層次 含義 舉例（橡塑 B1） 備注第一個層次核心利益顧客真正所購買的基本服務(wù)或利益。 —— 海爾集團傳播公司的定位（品牌營銷）37品牌營銷戰(zhàn)術(shù)管理（ “4P”）38產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品的營銷意義 產(chǎn)品的層次 產(chǎn)品線 新產(chǎn)品上市策略 品牌策略 包裝。? 獨特的銷售主張（ USP）： 每一種產(chǎn)品應(yīng)選擇一個屬性，并使其成為這一屬性方面的第一名。2. 寶馬汽車 =駕駛的樂趣3. 奔馳 =尊貴的象征4. 紅牛