【文章內容簡介】 償付能力； 合作態(tài)度； 聲譽； 所經銷其它產品的數(shù)量、特征、推銷力量的規(guī)模和素質； 店址； 成長潛量； 顧客類型。56渠道管理： 激勵渠道成員 在處理與中間商的關系時，生產者所采用的方式各不相同 ：– 強制力量；– 法律力量；– 報酬力量；– 專家力量。– 相關力量（ 產生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下）。$57渠道管理： 評價渠道成員? 衡量中間商的表現(xiàn)， 如：– 銷售定額完成情況；– 平均存貨水平；– 向顧客交貨時間；– 對損壞和遺失商品的處理；– 與公司促銷和培訓計劃的合作情況。? 生產商經常發(fā)現(xiàn)它為分銷商所做的實際工作付費 太多了，生產商要對其進行評議、訓練或激勵， 如果發(fā)現(xiàn)分銷商不能勝任時，應中止服務。58渠道沖突? 沖突類型 ：216。水平渠道沖突：指存在于渠道同一層次的成員 之間的沖突。216。多渠道沖突：兩個或更多渠道為爭奪同一市場時產生的競爭。? 沖突管理：216。簽訂一個共同協(xié)議；216?；Q人員；216。合作；216。貿易協(xié)會之間的聯(lián)合；216。協(xié)商、調解或仲裁。大客戶營銷大客戶營銷客戶的定義：、客戶的定義： 理論上理論上 ,能購買及有購買潛力或影響購買你推銷　能購買及有購買潛力或影響購買你推銷　 產品的人都是客戶。（區(qū)別于消費者）產品的人都是客戶。（區(qū)別于消費者）q　　 但是，我們的資源有限！但是，我們的資源有限！大客戶則是指產品流通頻率高、采購量大、客　　、大客戶則是指產品流通頻率高、采購量大、客　　戶利潤率戶利潤率 (額額 )高、忠誠度相對較高的高、忠誠度相對較高的 核心客戶核心客戶 或對企或對企業(yè)業(yè) 有重大貢獻的客戶有重大貢獻的客戶 ，也稱關鍵客戶，重點客戶等。，也稱關鍵客戶，重點客戶等。 （（ 帕累托帕累托 20／／ 80原則　原則　 1897年）年）二、二、 如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交我們大客戶的特征：、我們大客戶的特征： q　　 大客戶的思維模式？大客戶的思維模式？疊加式疊加式 倒推式倒推式應對策略應對策略 : A、先講對方想要的結果或效果； B、再講為此付出的代價或成本如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？ q　　 與客戶談判的目的、核心與客戶談判的目的、核心q與客戶談判的目的：與客戶談判的目的： 成交成交q與大客戶談判的核心：與大客戶談判的核心： 讓對方有讓對方有 贏贏 的感覺的感覺 !!!如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？ q　　 與客戶談判的技巧：與客戶談判的技巧：216。有條件的讓步有條件的讓步216。錨定錨定 取法乎上，得其中也。取法乎上，得其中也。216。層級遞進層級遞進216。結構化結構化 二、二、 如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交 與大客戶成交的秘訣與大客戶成交的秘訣 :點頭、微笑、贊美點頭、微笑、贊美q有道理！有道理！q一看您就是專家！一看您就是專家！q。同時。同時。q以前也有一些老客戶（也可具體）這樣想，不過，他們經以前也有一些老客戶（也可具體）這樣想，不過，他們經銷了以后，發(fā)現(xiàn)銷售非常好銷了以后，發(fā)現(xiàn)銷售非常好q成交的秘訣成交的秘訣 4步走：步走：同流同流 交流交流 交心交心 交易交易 (成交成交 )大客戶銷售的八種武器（輔導經銷商用）1. 快速進入新市場 — 展會2. 到客戶那里去做技術交流和洽談3. 測試和樣品4. 登門拜訪5. 贈送禮品6. 商務活動7. 參觀考察：在客戶內部醞釀階段請客戶高層參加。8. 電話銷售一、快速進入新市場 — 展會? 招聘新人 — 培訓 — 收集新人的區(qū)域潛在客戶資料 — 籌備一個研討會 — 市場部人員給予專業(yè)講師做極具煽動力的介紹— 定五星級酒店 — 發(fā)出精美的請柬給 100家客戶（受邀出席率 70%） 準備茶點和咖啡 — 安排不同級別的經理跟進不同的層次客戶， VIP客戶發(fā)給胸花，安排所有業(yè)務員與 23客戶溝通，充分收集客戶資料和個人資料 安排午餐，發(fā) 《 客戶反饋表 》 （客戶規(guī)模、有無興趣和我們聯(lián)系、最近有無采購計劃、一年的預算、以前使用哪些客戶的 產品）：? 100個客戶會有 10個意向客戶可以讓新員工來跟單 — 成交3個。? 可以完成 宣傳和介紹和建立初步的信任兩個銷售步驟。降低展會費用（香格里拉客戶懇談會）1. 自己租大會議廳：五星酒店2. 自己買水果點心3. 自己租服務人員：租模特做服務人員（ 300元 /天）。二、洽談和技術交流? 洽談或技術交流：到客戶那里去，只需帶一個投影儀，低成本。將客戶的名字鑲在真皮筆記本上；繡在日用專屬品上。三、測試和樣品? DELL的電腦堅固性 。 在董事長面前摔電腦 。? 越復雜的設備的采購指標越沒有，可以被引導，要建議進行測試實驗。一招制敵，與技術部門要配合好。測試代價比較大，一般不常用，關鍵時刻一用制勝。四、登門拜訪? 仔細地咨詢，深入探尋客戶的需求。傾聽和觀察客戶，多提問。? 代價最昂貴的一種方法，當時又很重要? 是挖掘客戶需求的最好的方法。? 最后要根據(jù)客戶的需求 達成下一次專門的技術交流機會。五、贈送禮品? 小的禮品是一種很有效的手段。? 深入了解客戶的辦公室和聊天，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和需求所在。? 贈送客戶真正喜歡的一些小禮品能收到很好的效果，建立良好的互信關系。產品介紹三段論、圖片講解法BFAE: 綠都牌 B1級橡塑產品介紹? B產品給顧客帶來的好處? F產品特點? A對特殊性質加以說明 — 優(yōu)點? E證據(jù)表現(xiàn)得像游戲節(jié)目主持人，產品展示：激發(fā)客戶購買欲望。而不是介紹產品的特性。? 給客戶留下深刻的印象? 增加客戶參與感? 客戶容易明白? 吸引客戶注意力L:用錘子砸玻璃來買玻璃；阻燃試驗？六、商務活動? 商務活動發(fā)展：喝酒吃海鮮 — 卡拉 OK— 洗浴 — 發(fā)展一些健康有益的興趣愛好運動 —更看重對公司機構的利益。? 自己培養(yǎng)對公司商務活動有益的商務活動和興趣。與客戶達成互信。電影、話劇、球類。七、安排客戶高層商務考察? 在客戶的內部醞釀階段，就請客戶的高層來公司參觀考察，這是功效最強大的銷售活動。? EBC（客戶參觀中心） ： 經理非常漂亮，非常有煽動能力；服務技巧非常專業(yè)。? 收集奇珍異果給客戶吃，請專業(yè)人士介紹。? 談三個小時，可以改變整個人的人生觀。八、電話銷售? 一個普通的電話銷售員，將藝術照發(fā)給客戶，再與客戶電話交流。當月銷售額增加了 30%。? 戴爾電話銷售員每個月平均銷售 300400臺，每個人面前放一面鏡子。要讓客戶看到自己的笑容。? 最經濟最便捷的一種方式? 每天打 100150個銷售電話。八種銷售活動總結? 請客吃飯吃到一半時也可以請求客戶讓自己介紹一下方案。? 組合越多的銷售活動，越能增加你的銷售力度，并取得更好的銷售結果。? 建議一個季度請一些客戶來公司或去成功的樣板參觀考察。認清產生業(yè)績的因素? 態(tài)度因素：業(yè)務員的態(tài)度，追單到客戶出差的賓館房間。 外部困境決定業(yè)務員的價值。? 銷售人員應具備的態(tài)度：永不放棄；銷售活動是只有第一沒有第二的競賽。銀牌是最可憐的，費時費力費錢陪別人玩。 L:追單到 12點，談家庭談生活。? 團隊合作：請公司各部門協(xié)助，是一個資源配置師。 每次跟公司的工程師共同完成項目后，都會發(fā)一個郵件給老板，說項目成功是工程師起到非常重要的作用，并拷貝給工程師。結果，所有的工程師都愿意和他工作。? 能力因素：認清產生業(yè)績的因素? 能力因素：是可以快速提升的。 IBM三周培訓，低于 70分的就開除。1. 一對一銷售的技能（訪談）；2. 一對多銷售的技能（介紹）；3. 處理客戶異議的技能4. 談判技能三、三、 如何提高大客戶行銷業(yè)績如何提高大客戶行銷業(yè)績提高大客戶行銷業(yè)績、提高大客戶行銷業(yè)績 6 步曲步曲 第第 1步：步： 開發(fā)大客戶數(shù)量開發(fā)大客戶數(shù)量 第第 2步：步： 提升大客戶質量提升大客戶質量 第第 3步：步： 增加每次交易的成功率增加每次交易的成功率三、三、 如何提高大客戶行銷業(yè)績如何提高大客戶行銷業(yè)績提高大客戶行銷業(yè)績、提高大客戶行銷業(yè)績 6 步曲步曲 第第 4步：步： 增加每次交易的平均交易額增加每次交易的平均交易額 第第 5步：步： 增加