【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 償付能力； 合作態(tài)度； 聲譽(yù)； 所經(jīng)銷其它產(chǎn)品的數(shù)量、特征、推銷力量的規(guī)模和素質(zhì)； 店址； 成長(zhǎng)潛量； 顧客類型。56渠道管理： 激勵(lì)渠道成員 在處理與中間商的關(guān)系時(shí)，生產(chǎn)者所采用的方式各不相同 ：– 強(qiáng)制力量；– 法律力量；– 報(bào)酬力量；– 專家力量。– 相關(guān)力量（ 產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下）。$57渠道管理： 評(píng)價(jià)渠道成員? 衡量中間商的表現(xiàn)， 如：– 銷售定額完成情況；– 平均存貨水平；– 向顧客交貨時(shí)間；– 對(duì)損壞和遺失商品的處理；– 與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。? 生產(chǎn)商經(jīng)常發(fā)現(xiàn)它為分銷商所做的實(shí)際工作付費(fèi) 太多了，生產(chǎn)商要對(duì)其進(jìn)行評(píng)議、訓(xùn)練或激勵(lì)， 如果發(fā)現(xiàn)分銷商不能勝任時(shí)，應(yīng)中止服務(wù)。58渠道沖突? 沖突類型 ：216。水平渠道沖突：指存在于渠道同一層次的成員 之間的沖突。216。多渠道沖突：兩個(gè)或更多渠道為爭(zhēng)奪同一市場(chǎng)時(shí)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。? 沖突管理：216。簽訂一個(gè)共同協(xié)議；216?；Q人員；216。合作；216。貿(mào)易協(xié)會(huì)之間的聯(lián)合；216。協(xié)商、調(diào)解或仲裁。大客戶營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷客戶的定義：、客戶的定義： 理論上理論上 ,能購(gòu)買及有購(gòu)買潛力或影響購(gòu)買你推銷　能購(gòu)買及有購(gòu)買潛力或影響購(gòu)買你推銷　 產(chǎn)品的人都是客戶。（區(qū)別于消費(fèi)者）產(chǎn)品的人都是客戶。（區(qū)別于消費(fèi)者）q　　 但是，我們的資源有限！但是，我們的資源有限！大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購(gòu)量大、客　　、大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購(gòu)量大、客　　戶利潤(rùn)率戶利潤(rùn)率 (額額 )高、忠誠(chéng)度相對(duì)較高的高、忠誠(chéng)度相對(duì)較高的 核心客戶核心客戶 或?qū)ζ蠡驅(qū)ζ髽I(yè)業(yè) 有重大貢獻(xiàn)的客戶有重大貢獻(xiàn)的客戶 ，也稱關(guān)鍵客戶，重點(diǎn)客戶等。，也稱關(guān)鍵客戶，重點(diǎn)客戶等。 （（ 帕累托帕累托 20／／ 80原則　原則　 1897年）年）二、二、 如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交我們大客戶的特征：、我們大客戶的特征： q　　 大客戶的思維模式？大客戶的思維模式？疊加式疊加式 倒推式倒推式應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略 : A、先講對(duì)方想要的結(jié)果或效果； B、再講為此付出的代價(jià)或成本如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？ q　　 與客戶談判的目的、核心與客戶談判的目的、核心q與客戶談判的目的：與客戶談判的目的： 成交成交q與大客戶談判的核心：與大客戶談判的核心： 讓對(duì)方有讓對(duì)方有 贏贏 的感覺(jué)的感覺(jué) !!!如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？ q　　 與客戶談判的技巧：與客戶談判的技巧：216。有條件的讓步有條件的讓步216。錨定錨定 取法乎上，得其中也。取法乎上，得其中也。216。層級(jí)遞進(jìn)層級(jí)遞進(jìn)216。結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化 二、二、 如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交 與大客戶成交的秘訣與大客戶成交的秘訣 :點(diǎn)頭、微笑、贊美點(diǎn)頭、微笑、贊美q有道理！有道理！q一看您就是專家！一看您就是專家！q。同時(shí)。同時(shí)。q以前也有一些老客戶（也可具體）這樣想，不過(guò)，他們經(jīng)以前也有一些老客戶（也可具體）這樣想，不過(guò)，他們經(jīng)銷了以后，發(fā)現(xiàn)銷售非常好銷了以后，發(fā)現(xiàn)銷售非常好q成交的秘訣成交的秘訣 4步走：步走：同流同流 交流交流 交心交心 交易交易 (成交成交 )大客戶銷售的八種武器（輔導(dǎo)經(jīng)銷商用）1. 快速進(jìn)入新市場(chǎng) — 展會(huì)2. 到客戶那里去做技術(shù)交流和洽談3. 測(cè)試和樣品4. 登門拜訪5. 贈(zèng)送禮品6. 商務(wù)活動(dòng)7. 參觀考察：在客戶內(nèi)部醞釀階段請(qǐng)客戶高層參加。8. 電話銷售一、快速進(jìn)入新市場(chǎng) — 展會(huì)? 招聘新人 — 培訓(xùn) — 收集新人的區(qū)域潛在客戶資料 — 籌備一個(gè)研討會(huì) — 市場(chǎng)部人員給予專業(yè)講師做極具煽動(dòng)力的介紹— 定五星級(jí)酒店 — 發(fā)出精美的請(qǐng)柬給 100家客戶（受邀出席率 70%） 準(zhǔn)備茶點(diǎn)和咖啡 — 安排不同級(jí)別的經(jīng)理跟進(jìn)不同的層次客戶， VIP客戶發(fā)給胸花，安排所有業(yè)務(wù)員與 23客戶溝通，充分收集客戶資料和個(gè)人資料 安排午餐，發(fā) 《 客戶反饋表 》 （客戶規(guī)模、有無(wú)興趣和我們聯(lián)系、最近有無(wú)采購(gòu)計(jì)劃、一年的預(yù)算、以前使用哪些客戶的 產(chǎn)品）：? 100個(gè)客戶會(huì)有 10個(gè)意向客戶可以讓新員工來(lái)跟單 — 成交3個(gè)。? 可以完成 宣傳和介紹和建立初步的信任兩個(gè)銷售步驟。降低展會(huì)費(fèi)用（香格里拉客戶懇談會(huì)）1. 自己租大會(huì)議廳：五星酒店2. 自己買水果點(diǎn)心3. 自己租服務(wù)人員：租模特做服務(wù)人員（ 300元 /天）。二、洽談和技術(shù)交流? 洽談或技術(shù)交流：到客戶那里去，只需帶一個(gè)投影儀，低成本。將客戶的名字鑲在真皮筆記本上；繡在日用專屬品上。三、測(cè)試和樣品? DELL的電腦堅(jiān)固性 。 在董事長(zhǎng)面前摔電腦 。? 越復(fù)雜的設(shè)備的采購(gòu)指標(biāo)越?jīng)]有，可以被引導(dǎo)，要建議進(jìn)行測(cè)試實(shí)驗(yàn)。一招制敵，與技術(shù)部門要配合好。測(cè)試代價(jià)比較大，一般不常用，關(guān)鍵時(shí)刻一用制勝。四、登門拜訪? 仔細(xì)地咨詢，深入探尋客戶的需求。傾聽(tīng)和觀察客戶，多提問(wèn)。? 代價(jià)最昂貴的一種方法，當(dāng)時(shí)又很重要? 是挖掘客戶需求的最好的方法。? 最后要根據(jù)客戶的需求 達(dá)成下一次專門的技術(shù)交流機(jī)會(huì)。五、贈(zèng)送禮品? 小的禮品是一種很有效的手段。? 深入了解客戶的辦公室和聊天，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和需求所在。? 贈(zèng)送客戶真正喜歡的一些小禮品能收到很好的效果，建立良好的互信關(guān)系。產(chǎn)品介紹三段論、圖片講解法BFAE: 綠都牌 B1級(jí)橡塑產(chǎn)品介紹? B產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處? F產(chǎn)品特點(diǎn)? A對(duì)特殊性質(zhì)加以說(shuō)明 — 優(yōu)點(diǎn)? E證據(jù)表現(xiàn)得像游戲節(jié)目主持人，產(chǎn)品展示：激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。而不是介紹產(chǎn)品的特性。? 給客戶留下深刻的印象? 增加客戶參與感? 客戶容易明白? 吸引客戶注意力L:用錘子砸玻璃來(lái)買玻璃；阻燃試驗(yàn)？六、商務(wù)活動(dòng)? 商務(wù)活動(dòng)發(fā)展：喝酒吃海鮮 — 卡拉 OK— 洗浴 — 發(fā)展一些健康有益的興趣愛(ài)好運(yùn)動(dòng) —更看重對(duì)公司機(jī)構(gòu)的利益。? 自己培養(yǎng)對(duì)公司商務(wù)活動(dòng)有益的商務(wù)活動(dòng)和興趣。與客戶達(dá)成互信。電影、話劇、球類。七、安排客戶高層商務(wù)考察? 在客戶的內(nèi)部醞釀階段，就請(qǐng)客戶的高層來(lái)公司參觀考察，這是功效最強(qiáng)大的銷售活動(dòng)。? EBC（客戶參觀中心） ： 經(jīng)理非常漂亮，非常有煽動(dòng)能力；服務(wù)技巧非常專業(yè)。? 收集奇珍異果給客戶吃，請(qǐng)專業(yè)人士介紹。? 談三個(gè)小時(shí)，可以改變整個(gè)人的人生觀。八、電話銷售? 一個(gè)普通的電話銷售員，將藝術(shù)照發(fā)給客戶，再與客戶電話交流。當(dāng)月銷售額增加了 30%。? 戴爾電話銷售員每個(gè)月平均銷售 300400臺(tái)，每個(gè)人面前放一面鏡子。要讓客戶看到自己的笑容。? 最經(jīng)濟(jì)最便捷的一種方式? 每天打 100150個(gè)銷售電話。八種銷售活動(dòng)總結(jié)? 請(qǐng)客吃飯吃到一半時(shí)也可以請(qǐng)求客戶讓自己介紹一下方案。? 組合越多的銷售活動(dòng)，越能增加你的銷售力度，并取得更好的銷售結(jié)果。? 建議一個(gè)季度請(qǐng)一些客戶來(lái)公司或去成功的樣板參觀考察。認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素? 態(tài)度因素：業(yè)務(wù)員的態(tài)度，追單到客戶出差的賓館房間。 外部困境決定業(yè)務(wù)員的價(jià)值。? 銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度：永不放棄；銷售活動(dòng)是只有第一沒(méi)有第二的競(jìng)賽。銀牌是最可憐的，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢陪別人玩。 L:追單到 12點(diǎn)，談家庭談生活。? 團(tuán)隊(duì)合作：請(qǐng)公司各部門協(xié)助，是一個(gè)資源配置師。 每次跟公司的工程師共同完成項(xiàng)目后，都會(huì)發(fā)一個(gè)郵件給老板，說(shuō)項(xiàng)目成功是工程師起到非常重要的作用，并拷貝給工程師。結(jié)果，所有的工程師都愿意和他工作。? 能力因素：認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素? 能力因素：是可以快速提升的。 IBM三周培訓(xùn)，低于 70分的就開(kāi)除。1. 一對(duì)一銷售的技能（訪談）；2. 一對(duì)多銷售的技能（介紹）；3. 處理客戶異議的技能4. 談判技能三、三、 如何提高大客戶行銷業(yè)績(jī)?nèi)绾翁岣叽罂蛻粜袖N業(yè)績(jī)提高大客戶行銷業(yè)績(jī)、提高大客戶行銷業(yè)績(jī) 6 步曲步曲 第第 1步：步： 開(kāi)發(fā)大客戶數(shù)量開(kāi)發(fā)大客戶數(shù)量 第第 2步：步： 提升大客戶質(zhì)量提升大客戶質(zhì)量 第第 3步：步： 增加每次交易的成功率增加每次交易的成功率三、三、 如何提高大客戶行銷業(yè)績(jī)?nèi)绾翁岣叽罂蛻粜袖N業(yè)績(jī)提高大客戶行銷業(yè)績(jī)、提高大客戶行銷業(yè)績(jī) 6 步曲步曲 第第 4步：步： 增加每次交易的平均交易額增加每次交易的平均交易額 第第 5步：步： 增加