【正文】 21 一月 202311:31:49 上午 11:31:49一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2111:31:4911:31Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/21 11:31:4911:31:4921 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2111:31:4911:31:49January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2111:31:4911:31Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。? 市場營銷戰(zhàn)略 ——STP 分析：? 市場細(xì)分? 選擇目標(biāo)市場? 市場定位? 品牌營銷戰(zhàn)術(shù) ——4P 組合：? 產(chǎn)品? 價(jià)格? 地點(diǎn)? 促銷– 廣告– 人員促銷– 銷售促進(jìn)– 公共關(guān)系– 新工具。1. 列出理想顧客的條件？2. 如何找到這些理想的顧客？3. 為什么顧客要買我們的產(chǎn)品（至少 5個(gè)理由；任何人要采取行動都必須要有適當(dāng)?shù)睦碛桑?. 為什么顧客會買對手的產(chǎn)品？5. 我要如何做能夠贏得更多對手的顧客呢？輕松贏得效益倍增的秘訣 3? 讓競爭對手招數(shù)失靈的兩大秘密：1. 獨(dú)特性 —2. 跟對手唱反調(diào) 樂百氏 =27層過濾，純凈水農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜輕松贏得效益倍增的秘訣 4? 銷售就是一種有效溝通的行為。104銷售代表的評價(jià)? 評價(jià)信息來源： 銷售報(bào)告（最重要）； 個(gè)人觀察； 顧客的信件及抱怨； 消費(fèi)者調(diào)查； 同其他銷售代表的交談。? 激勵方法： 平衡銷售定額； 定期銷售會議； 銷售競賽獎勵；銷售代表的激勵103? 激勵基本模式： 激勵激勵 努力努力 成績成績 獎勵獎勵 滿足滿足 這就是說，對銷售人員的激勵越大，他作出的努力就會越這就是說，對銷售人員的激勵越大，他作出的努力就會越大；努力越大，他就會產(chǎn)生越大的業(yè)績和獎勵；而更大的業(yè)績和大；努力越大，他就會產(chǎn)生越大的業(yè)績和獎勵；而更大的業(yè)績和獎勵會產(chǎn)生更大的滿足感；這種滿足感將會產(chǎn)生更大的激勵作用獎勵會產(chǎn)生更大的滿足感；這種滿足感將會產(chǎn)生更大的激勵作用和成績。? 新的培訓(xùn)方法： 角色扮演；錄音帶和光盤；程序化的學(xué)習(xí)；101銷售代表的監(jiān)督? 制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)（次數(shù)、時(shí)間）和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（顧客類型、大小等）。? 招聘途徑： 現(xiàn)有銷售代表推薦；職業(yè)介紹所；廣告；校園招聘等。? 有效報(bào)酬的水準(zhǔn)： 必須與同類銷售工作和所需的能力的 “當(dāng)前的市場價(jià)格 ”相聯(lián)系。95銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)?按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；?按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；?按市場（顧客類別）結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；?復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。91設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍的管理的管理提高銷售提高銷售隊(duì)伍績效隊(duì)伍績效銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍目標(biāo)目標(biāo)銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍規(guī)模規(guī)模銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍報(bào)酬報(bào)酬招聘和挑選招聘和挑選銷售代表銷售代表培訓(xùn)培訓(xùn)銷售代表銷售代表指導(dǎo)監(jiān)督指導(dǎo)監(jiān)督銷售代表銷售代表激勵激勵銷售代表銷售代表評價(jià)評價(jià)銷售代表銷售代表推銷技術(shù)推銷技術(shù)培訓(xùn)培訓(xùn) 談判技巧談判技巧發(fā)展關(guān)系發(fā)展關(guān)系技巧技巧 以下詳述以下詳述92銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)93銷售隊(duì)伍目標(biāo)（任務(wù)）? 尋找客戶；? 設(shè)定目標(biāo)；? 信息傳播；? 推銷產(chǎn)品；? 提供服務(wù)；? 收集信息；? 分配產(chǎn)品。2. 新聞 展會軟新聞、新產(chǎn)品發(fā)布、重大工程中標(biāo)；3. 演講 — 處處宣傳公司品牌文化、品牌定位、團(tuán)隊(duì)、客戶評價(jià)。留住大客戶的有效策略與方法? 做好大客戶關(guān)系管理? 單純地依靠契約關(guān)系、或多賣給顧客產(chǎn)品以及借助積分手段等方法，都不能在客戶情感層面解決問題；沒有自然情感依存的關(guān)系，其牢固程度是很難持久的；因?yàn)橹挥星楦惺亲铍y復(fù)制的，也是最能捕捉客戶的心 ? 良好的客戶關(guān)系是基于標(biāo)準(zhǔn)化的人性化，愛心是重要的基石客戶關(guān)系不是用錢砸出來的，而是用心做出來的，愛心是基礎(chǔ)，電腦是重要幫手留住大客戶的有效策略與方法? 做好大客戶關(guān)系管理? 真正牢固的客戶關(guān)系，不是靠捆綁或拿錢砸出來的，而是通過幫客戶解決問題、進(jìn)而幫助客戶創(chuàng)造并提升價(jià)值換回來的檢驗(yàn)客戶關(guān)系，不在于接待的瞬間，而是出問題時(shí)解決問題的流程與環(huán)節(jié)之合理性與人性化? 當(dāng)如果遇到投訴時(shí)，我們每一位客戶經(jīng)理都能夠主動往上沖，那將是一個(gè)了不得的飛躍，客戶關(guān)系管理工作將會發(fā)生質(zhì)的重大變化84促銷策略 廣告策略 銷售促進(jìn)策略 公共關(guān)系策略 人員推銷策略 新營銷工具85? 通知性廣告? 說服性廣告? 提醒性廣告。留住大客戶的有效策略與方法 建立大客戶檔案包含的內(nèi)容姓名性別 職務(wù)職權(quán) 與決策人關(guān)聯(lián)度 采購所占比重年齡生肖 生日星座 出生成長地 宗教信仰性格類型 興趣愛好 受教育情況 知識面審美觀點(diǎn) 理想 特殊喜好嗜好 消費(fèi)習(xí)慣口味 喜歡顏色 忌諱 交通工具主要紀(jì)念日 家庭住址 家庭成員情況 級別全年銷售額 所在行業(yè) 與其他供應(yīng)商合作情況 收入水平電子信箱 公私聯(lián)系方式 工作方式 工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間 歷史服務(wù)資料 使用增值業(yè)務(wù)情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織架構(gòu) 信用度 行銷模式 網(wǎng)址價(jià)格體系 行銷政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì)81關(guān)系營銷? 關(guān)系營銷的基礎(chǔ)前提 是 集中關(guān)注和連續(xù)注意重要客戶的需要。結(jié)果，所有的工程師都愿意和他工作。銀牌是最可憐的，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢陪別人玩。? 建議一個(gè)季度請一些客戶來公司或去成功的樣板參觀考察。要讓客戶看到自己的笑容。? 談三個(gè)小時(shí)，可以改變整個(gè)人的人生觀。電影、話劇、球類。而不是介紹產(chǎn)品的特性。五、贈送禮品? 小的禮品是一種很有效的手段。四、登門拜訪? 仔細(xì)地咨詢，深入探尋客戶的需求。 在董事長面前摔電腦 。降低展會費(fèi)用（香格里拉客戶懇談會）1. 自己租大會議廳：五星酒店2. 自己買水果點(diǎn)心3. 自己租服務(wù)人員：租模特做服務(wù)人員（ 300元 /天）。同時(shí)。層級遞進(jìn)層級遞進(jìn)216。有條件的讓步有條件的讓步216。（區(qū)別于消費(fèi)者）產(chǎn)品的人都是客戶。合作；216。多渠道沖突：兩個(gè)或更多渠道為爭奪同一市場時(shí)產(chǎn)生的競爭。? 生產(chǎn)商經(jīng)常發(fā)現(xiàn)它為分銷商所做的實(shí)際工作付費(fèi) 太多了，生產(chǎn)商要對其進(jìn)行評議、訓(xùn)練或激勵， 如果發(fā)現(xiàn)分銷商不能勝任時(shí)，應(yīng)中止服務(wù)。零售商： 一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)52 中間商的經(jīng)濟(jì)效果：MMMCCCMMMCCCD（（ a)聯(lián)系次數(shù)聯(lián)系次數(shù)MC=33=9（（ b)聯(lián)系次數(shù)聯(lián)系次數(shù)M+C=3+3=6M=制造商 C=顧客 D=中間商53? 行業(yè)營銷渠道：制造商制造商 行業(yè)顧客行業(yè)顧客行業(yè)分銷商行業(yè)分銷商制造商的制造商的銷售代表銷售代表制造商的銷制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)售分支機(jī)構(gòu)54渠道級數(shù)? 消費(fèi)品營銷渠道：制造商 消費(fèi)者批發(fā)商中轉(zhuǎn)商批發(fā)商 零售商零售商零售商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道55渠道管理： 選擇渠道成員不論難易，都要進(jìn)行鑒別： 經(jīng)商的年數(shù)； 經(jīng)營的其它產(chǎn)品； 成長和盈利記錄； 償付能力； 合作態(tài)度； 聲譽(yù)； 所經(jīng)銷其它產(chǎn)品的數(shù)量、特征、推銷力量的規(guī)模和素質(zhì)； 店址； 成長潛量； 顧客類型。 制定價(jià)格 修訂價(jià)格 發(fā)動降價(jià) 發(fā)動提價(jià) 。 (豬八戒到韓國做美容 )48標(biāo) 簽? 標(biāo)簽是包裝的一部分。 一個(gè)品牌能被看出六層含義的是一個(gè)品牌能被看出六層含義的是 深意品牌深意品牌 ；反之就是；反之就是 膚淺品牌膚淺品牌 ?？偛米谲嚭?。 德國文化：有組織、有效率、高品質(zhì)。價(jià)值 體現(xiàn)了制造商的某些價(jià)值感。 低檔產(chǎn)品特色化： 使其充當(dāng)開路先鋒的作用； 高品類項(xiàng)目特色化