大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(參考版)
2025-02-21 13:47本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 46分 21秒 19:46:219 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 46分 21秒 19:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:2119:46Mar239Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 46分 21秒 19:46:219 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :46:2119:46:21March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:2119:46Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 46分 21秒 19:46:219 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :46:2119:46:21March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :46:2119:46Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 問(wèn)題一：請(qǐng)找出開發(fā)商給別的公司回款而不給我們的原因？ 1. 自己有問(wèn)題； 2. 關(guān)系不深，感情不到位； 3. 沒(méi)有培養(yǎng)出向?qū)В? 4. 沒(méi)有將向?qū)Оl(fā)展為內(nèi)線，使自己陷入被動(dòng)局面； 5. 專案談判與收款技巧不高； 6. 開發(fā)商的真正需求沒(méi)有找到； 7. 對(duì)方付款流程有問(wèn)題，自己跟進(jìn)不夠； 8. 對(duì)方資金有問(wèn)題，而我方不知道他何時(shí)會(huì)有改善； 9. 其它公司條件比我們好。 標(biāo)準(zhǔn)收款談判流程法則 實(shí)戰(zhàn)案例研討 案例：如何向開發(fā)商收款 ? 公司是一家一手樓盤銷售公司，雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是因?yàn)樵谑袌?chǎng)中并不處于領(lǐng)導(dǎo)地位，所以在與開發(fā)商的收款中經(jīng)常處于劣勢(shì)。 ? :在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。 87 我贏你贏 —— 我贏你輸 —— 我輸你贏 —— 我輸你輸 —— 四種收款談判結(jié)果 88 ? : 前期準(zhǔn)備工作是否 ? ? : 清楚、堅(jiān)定地表達(dá)。 電話催賬法 —故作驚訝 ? 驚訝是發(fā)自內(nèi)心的； ? 如果你不驚訝，就代表對(duì)方的想法是由可能實(shí)現(xiàn)的； ? 驚訝后沉默。 狼道精神：一切為了頑強(qiáng)地活下去，讓自己活得更有價(jià)值，更有尊嚴(yán)。 2. 渴望精神。 如果是在幾天前匯出的 ， 那就可以肯定根本沒(méi)有匯；注意：若對(duì)方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你 ， 你要仔細(xì)核實(shí)收款人單位名字 、 帳號(hào) 、 金額大小寫是否正確 ， 若錯(cuò)誤可能被退票；若正確無(wú)誤 ， 依然未收到匯款 ， 對(duì)方可能在匯出后又撤單了 ， 若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出 ， 對(duì)方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙； 你說(shuō)如果在兩天之內(nèi)還沒(méi)有收到匯款 ， 你會(huì)再打電話來(lái) 。 常見(jiàn)客戶的拖延借口 80 “ 謝謝你 ！ 為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí) ，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 ， 匯出行是哪個(gè) ，匯出金額是多少 ， 寄到哪個(gè)帳戶 ， 帳號(hào)是否正確 ？ 你的反應(yīng)： 常見(jiàn)客戶的拖延借口 81 你對(duì)這個(gè)借口的推理： 這可能是真的 。 、我們一定會(huì)付款。 、我們沒(méi)有收貨憑證。 、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^(guò)一個(gè)月付款。 、我們公司正在改組或并購(gòu)。 、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。 ? 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。 75 應(yīng)付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不會(huì)付 — 收款談判：債務(wù)人的種類 76 自信型 進(jìn)攻型 膽小型 收款談判是一種心理對(duì)抗！ 收款談判：收款人的種類 77 ? 對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢，我急 ? 什么。 不一定非破壞客情關(guān)系，才能收回逾期應(yīng)收賬款 客戶所欠的貨款越多、時(shí)間越長(zhǎng)，償還就越困難，且越容易導(dǎo)致轉(zhuǎn)向別的公司。 2. 收款完成銷售。 1. 收款等于創(chuàng)造了二次銷售。 ? 公司的付款批準(zhǔn)流程很復(fù)雜，做為自己的一個(gè)大客戶，張毅始終擔(dān)心自己的催款行為會(huì)影響雙方今后的合作。 ? 剛給客戶的王經(jīng)理發(fā)了節(jié)日祝福短信，而自己的心里其實(shí)挺復(fù)雜的。 場(chǎng)景二 ? 這已經(jīng)是張毅在公司過(guò)的第三個(gè)圣誕節(jié)了。 1. 請(qǐng)問(wèn)，你有過(guò)張毅類似的經(jīng)歷嗎？ 2. 張毅確實(shí)為公司賺了錢了嗎？ 誤區(qū)一：賒銷等于銷售 1. 把產(chǎn)品賒銷出去，得到的只是一張證明債權(quán)的憑證，交易還沒(méi)有結(jié)束； 2. 賒銷是具有融資性質(zhì)的交易行為，有風(fēng)險(xiǎn)、有成本。回去把貨款交到財(cái)務(wù)部，自己就可以跟朋友們過(guò)節(jié)去了，這可是自己參加工作后的第一個(gè)圣誕節(jié)啊。 67 壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ) . 為彌補(bǔ)以下 損失 必需增加的額外銷售額 $ $ $ $ $ $ 68 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬 10% 8% 6% 4% 2%5% 2 4 . 0 1 9 . 2 1 4 . 4 9 . 6 4 . 86% 2 0 . 0 1 6 . 0 1 2 . 0 8 . 0 4 . 08% 1 5 . 0 1 2 . 0 9 . 0 6 . 0 3 . 010% 1 2 . 0 9 . 6 7 . 2 4 . 8 2 . 412% 1 0 . 0 8 . 0 6 . 0 4 . 0 2 . 015%
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