【正文】 困難 、 不滿 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 111 需求回報(bào)型問題（ N） 針對影響 .后果 .暗示 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 112 需求回報(bào)型問題（ N） 對策對買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 113 S 情況問題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) ? 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 114 研究結(jié)果表明 ? 1. 與銷售成功不成正相關(guān)； ? 2. 新手比老手問得多； ? 3. 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 115 Situation Question Attention (情況問題的注意事項(xiàng) ) 1 . 問有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問題太多； 2 . 問不清與銷售有關(guān)的問題 ， 即問問題沒有核心重點(diǎn)； 3 . 永遠(yuǎn)掌握主動權(quán) ， 不能被對方牽著鼻子走； 4 . 如何傾聽并掌握與自己有關(guān)的信息 ， 幫助顧客理清思路 ， 分析并 找出與產(chǎn)品相關(guān)的資料； 5. 重點(diǎn)信息與細(xì)節(jié)動作需要作筆記； 6. 需要互相溝通及給予積極的回應(yīng)； 7. 不要一味地問對方問題 ， 而要適時(shí)讓對方問問題； 116 P 難點(diǎn)問題 ?內(nèi)容： －－－顧客面臨的問題 ， 困難和不滿之處 。 ? 目的： －－－尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧客的隱性需要 。 117 研究結(jié)果表明 ? 1． 小銷售中與成功關(guān)系密切 ， 大銷售中關(guān)系不那么明顯； ? 2． 有經(jīng)驗(yàn)的人問這類問題比情況問題問得多； ? 3. 新手會在發(fā)現(xiàn)買方對情況問題不耐煩時(shí) ， 慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹； 118 I 內(nèi)含問題 （隱含問題） ? 內(nèi)容：問題的作用 ， 后果和含義； ? 目的： －－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題； 指出問題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 119 研究結(jié)果表明 ? 1. 大銷售中與成功密切相關(guān) 。 ? 2. 能增加顧客的價(jià)值感 。 ? 3. 即使有經(jīng)驗(yàn)的人也不容易問得好 。 120 N 需要回報(bào)的問題 內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對策 、 價(jià)值 、 好處而不是問題本身 目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 121 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對技術(shù)買者特別有效 122 需要回報(bào)與 隱含問題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴(yán)重 需要回報(bào)的問題 以對策為中心 尋找解決問題的意義與價(jià)值 123 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點(diǎn)問題 I隱含問題 N需要回報(bào)問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 124 SPIN技術(shù)經(jīng)典案例 D:\培訓(xùn) \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm 125 恭喜發(fā)財(cái)！ 126 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:10:2722:10:2722:102/25/2023 10:10:27 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :10:2722:10Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:10:2722:10:2722:10Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :10:2722:10:27February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 10分 27秒 22:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 10分 :10February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 10分 27秒 22:10:2725 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 10時(shí) 10分 27秒 下午 10時(shí) 10分 22:10: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:10:2722:10:2722:102/25/2023 10:10:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :10:2722:10Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:10:2722:10:2722:10Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :10:2722:10:27February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 10分 27秒 22:10: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 10分 :10February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 10分 27秒 22:10:2725 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時(shí) 10分 27秒 下午 10時(shí) 10分 22:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:10:2722:10:2722:102/25/2023 10:10:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:2722:10Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 22:10:2722:10:2722:10Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :10:2722:10:27February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 10分 27秒 22:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 10時(shí) 10分 :10February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 10分 27秒 22:10:2725 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 10時(shí) 10分 27秒 下午 10時(shí) 10分 22:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴