【正文】 夠： ? 建立有效數(shù)據(jù)庫 ? 搜集信息并輸入到數(shù)據(jù)庫 ? 確認(rèn)數(shù)據(jù)庫存所需信息 ? 鎖定你的潛在客戶 建立數(shù)據(jù)庫 什么是數(shù)據(jù)庫？搜集什么信息？ 建立數(shù)據(jù)庫 車主 /潛在客戶卡 第一次上牌時(shí)間 牌照號(hào) 英里數(shù) 車況 銷售人員 潛在客戶流失的原因 車型年 型號(hào) 制造廠家 現(xiàn)有車型 使用狀況 競(jìng)爭(zhēng)車型 交易類型 貨幣來源 其他信息 來源 型號(hào) 聯(lián)系最佳時(shí)間 電話號(hào)碼 電話號(hào)碼 日期 其他購買影響因素 私人地址 公司地址 姓名 購買興趣 個(gè)人信息 下次接觸時(shí)間 接觸報(bào)告 L T C 日期 建立數(shù)據(jù)庫 ? 什么是數(shù)據(jù)庫？ ? 失敗與淘汰的客戶 ? 什么是精華 ? 什么是秘密 ? 你的預(yù)測(cè) ? 你的目標(biāo)策略 建立數(shù)據(jù)庫 進(jìn)行第一次接觸 ? 接觸前的準(zhǔn)備 ? 通過電話接觸 ? 通過書信進(jìn)行接觸 一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn) ? 總體目標(biāo)你將能夠： ? 培養(yǎng)你在商業(yè)市場(chǎng)中識(shí)別買方的能力 ? 具體目標(biāo)你將能夠： ? 了解接觸潛在客戶前所需的詳細(xì)資料以及接觸他們的原因 ? 以自信的，專業(yè)方式接觸潛在客戶，事先約好時(shí)間。要考慮到競(jìng)爭(zhēng)者，比如說所有的競(jìng)爭(zhēng)者都能提供這種高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以你的產(chǎn)品質(zhì)量不是優(yōu)勢(shì)，而是必須的。機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) ： o p p o r t u n i t y s? 哪里對(duì)你來說有好的機(jī)會(huì)？? 哪些是你有興趣的地方？尋找機(jī)會(huì)的一個(gè)有用方法是找到自己的強(qiáng)項(xiàng)，問問自己這些是否能夠給你帶來機(jī)會(huì)；或者看看自己的弱點(diǎn)，通過減弱弱點(diǎn)來獲取機(jī)會(huì)。 ? 具體目標(biāo)你將能夠： ? 確定當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)市場(chǎng) ? 確定有關(guān)你主要競(jìng)爭(zhēng)者的信息來源 ? 運(yùn)用優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅模式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析 ? 確定商業(yè)客戶的要求和需要。一汽轎車銷售服務(wù)中心崗位培訓(xùn) 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 大客戶開發(fā)與管理 了解大客戶銷售和一般小宗銷售的區(qū)別 確定大客戶銷售的目標(biāo)市場(chǎng) 掌握基本的服務(wù)和談判技巧 了解大客戶管理知識(shí)與技巧 建立有效的大客戶數(shù)據(jù)庫 課程目標(biāo) 課程內(nèi)容 確定你的市場(chǎng) 確定你的潛在客戶 建立顧客數(shù)據(jù)庫 進(jìn)行第一次接觸 與潛在客戶會(huì)面并了解需求 制定公司銷售計(jì)劃 準(zhǔn)備書面建議書 談判及達(dá)成一致 小宗銷售特點(diǎn)： 一個(gè)銷售人員與一個(gè)做決定的顧客之間的面對(duì)面會(huì)談。 ? 確定當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)市場(chǎng) ? 市場(chǎng)占有率 ? 知名度 ? 口碑 ? 品牌形象 確定你的市場(chǎng) ? 決策群體 ? 看門人 ? 采購者 ? 使用者 /單位 ? 決策者 ? 決策影響者 ? 決策流程圖 確定你的市場(chǎng) ? 大客戶銷售關(guān)系布建 ? 行業(yè)別助銷網(wǎng)建立 ? 人脈 /錢脈 /關(guān)系 ? 關(guān)系發(fā)展 ? 大客戶客戶之接近 確定你的市場(chǎng) ? 決策影響決策者 ? 誰 /幾人 ? 重要順序（例：全祿） ? 相容性 個(gè)人 /派系（尹 xx之死） ? 切入點(diǎn) 人、事、物、欲望、需求 確定你的市場(chǎng) ? 關(guān)系布建與發(fā)展 ? 突破 /迂回突破 ? 直接 /間接介紹 ? 明樁 /暗樁（應(yīng)用、不輕舉妄動(dòng)） ? 禮貌氣質(zhì) /廣結(jié)善緣 ? 略施小惠 /獲取資訊 確定你的市場(chǎng) ? 只與一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)人員接觸 ? 長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，而非 “ 一次性買賣 ” ? 并不僅購買汽車 ? 一套量身訂做的 交通解決方案 大客戶客戶想要什么 ? 便利性（有時(shí)比價(jià)格重要） ? 關(guān)心他們的經(jīng)營，管理 ? 需要個(gè)別對(duì)待方案 ? 想要特別的交易 ? 承擔(dān)大客戶采購的責(zé)任 顧客的要求 練習(xí)一 ? 哪些大客戶客戶在你的轄區(qū)？ ? 寫下一個(gè)成功的大客戶銷售案例 ? 它們?yōu)槭裁促徺I一汽轎車？ ? 它們的決策過程如何？ ? 你是如何布建、發(fā)展其中關(guān)系？ 顧客的要求 ? 盡可能多收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ? 你應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要信息有那些？ 確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 評(píng)估你面臨的競(jìng)爭(zhēng) SWOT競(jìng)爭(zhēng)分析 準(zhǔn)備 —— SWOT 分析 從個(gè)人、公司、產(chǎn)品、政策、分析強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì) ： S t r e n g t h s? 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？? 你做得好的地方是什么？? 對(duì)你的強(qiáng)項(xiàng)別的人如何看待？以上這些都是你自己的觀點(diǎn)，及你對(duì)待顧客的觀點(diǎn)。? 你有什么資源？? 你有沒有弱點(diǎn)會(huì)威脅到你的業(yè)務(wù)？弱勢(shì)弱勢(shì) ： w e a k n e s s e s? 你能提高什么？? 你做得不好的地方是什么？? 你應(yīng)當(dāng)避免什么？要從外部和內(nèi)部的基礎(chǔ)上來考慮：人家看出來的缺點(diǎn)，但你還沒有察覺；其他競(jìng)爭(zhēng)者做得比你好的。：哪里對(duì)你來說有好的機(jī)會(huì)？哪些是你有興趣的地方？尋找機(jī)會(huì)的一個(gè)有用方法是找到自己的強(qiáng)項(xiàng)，問問自己這些是否能夠給你帶來機(jī)會(huì)；或者看看自己的弱點(diǎn)，通過減弱弱點(diǎn)來獲取機(jī)會(huì)。 ? 打電話給潛在客戶時(shí)先準(zhǔn)備好手稿，記錄預(yù)約時(shí)的一些情況。 第二次會(huì)面目的 建立雙方初步關(guān)系，能光談。 ? 具體目標(biāo)你將能夠： ? 將經(jīng)銷商 /產(chǎn)品細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)換為相關(guān)潛在客戶的好處 ? 為你的客戶制作一套超值套餐服務(wù) 擬定公司銷售計(jì)劃 特征、好處、利益 ? 一汽轎車奔騰一汽轎車奔騰的發(fā)動(dòng)機(jī)室簡(jiǎn)潔美觀這意味著 …… ? 一汽轎車奔騰一汽轎車奔騰配備了全自動(dòng)空調(diào)系統(tǒng)這意味著 …… 擬定公司銷售計(jì)劃 多達(dá)大客戶公司為生產(chǎn)電腦及自動(dòng)化機(jī)械飲料、食品的大公司張志強(qiáng)先生為多達(dá)大客戶公司的采購部經(jīng)理，公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)擴(kuò)充需要采