大客戶的開發(fā)與銷售培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 在客戶處 確定下一次與客戶日程 With customer and develop agenda 同意并提交一個(gè)新 拜訪日期 下次預(yù)約 VIP專員 在客戶拜訪后 工作現(xiàn)場 回顧結(jié)果來確 定下一目標(biāo) 創(chuàng)造新的 2 + 1 目標(biāo) 新的目標(biāo) 在客戶拜訪后 工作現(xiàn)場 在顧客訪問表或筆記本上做記錄 同等的信息 增加訂單價(jià) 值 誰 Who 時(shí) 間 When 哪 里Where 如 何 How 什 么 What Pilot Team Sales VIP專員 49 步驟 8 – 行動分析 Step8Performance Analysis VIP專員 在客戶 拜訪后 工作現(xiàn)場 通過規(guī)范表格 說明書回顧 對拜訪進(jìn)行自我分析 評估程序 VIP專員 在客戶 拜訪后 工作現(xiàn)場 客戶的承諾 實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 評估行動 誰 Who 時(shí) 間 When 地 點(diǎn)Where 方 式 How 內(nèi) 容 What Pilot Team Sales 50 績 效 提 升 表 做更多的 需停止的 ? ? ? ? ? ? 開始做 以不同的方式做 ? ? ? ? ? 51 什么是客戶的購買動機(jī) ? 是我們的客戶決定購買某商品或服務(wù)或者改變他們的習(xí)慣的理由。姿態(tài) 。 ? 二、收集目標(biāo)客戶資料 ? 三、探尋客戶需求 ? 四、營造產(chǎn)品價(jià)值 25 客戶是找來的，而非等來的 ? 設(shè)定明確的客戶拜訪目標(biāo) ? 電視、報(bào)紙、黃頁、網(wǎng)絡(luò)等 ? 戶外行走、購物逛街、出差外地到客戶主管常去的地方”撒網(wǎng)” ? 廣交朋友、主動攀談；與同行搞好關(guān)系。 12 法則三 設(shè)定明確目標(biāo) ? 強(qiáng)烈的渴望 ? 下定決心 ? 明確知道想要的結(jié)果 13 法則四 充滿激情，永不懈怠 ? 讓客戶感受到你的能量 ? 把所有的發(fā)動機(jī)全部啟動 ? 120%的付出 ? 全力以赴 ? 堅(jiān)持不懈 14 法則五 微笑、傾聽、專注 ? 微笑能為你增加你臉上的價(jià)值 ? 傾聽產(chǎn)生信任 ? 讓客戶每次想到你，見到你就開心，而非痛苦 ? 像激光一樣聚焦 15 法則六 歸零心態(tài) 打開心靈的木桶 ? 謙虛的態(tài)度和作風(fēng) ? 開放的胸懷 16 法則七 持續(xù)的學(xué)習(xí) ? 善于閱讀 ? 花時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè) ? 所有的技能都是通過學(xué)習(xí)掌握的 ? 善于自我反省，不斷改進(jìn) ? 知識就是資本 ? 你擁有什么樣的知識結(jié)構(gòu)，你就擁有什么樣的人脈 17 法則八 100%承擔(dān)責(zé)任 ? 永遠(yuǎn)給客戶一個(gè)堅(jiān)定的承諾。1 請遵守會議秩序 ,將手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)成震動 !謝謝 ! 2 3 大客戶的開發(fā)與銷售 ? 一、帕累托定律 ? 二、十二條黃金法則 ? 三、開發(fā)大客戶的四大方法 ? 四、客戶的拜訪與維護(hù) ? 五、 PDCA循環(huán)法 ? 六、 SWOT分析法 ? 七、 一個(gè)方法的延續(xù) 4 一、帕累托定律 ? 帕累托定律 ? 實(shí)施大客戶服務(wù)的好處 ? 大客戶的分類 5 帕累托定律 ? 二八定律 ? 20%的客戶帶來 80%收入 6 實(shí)施大客戶服務(wù)的好處 ? 實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化 ? 保持企業(yè)持續(xù)性發(fā)展 ? 案例： ? 杰克。 ? 對待問題時(shí)保持樂觀，想盡辦法給客戶滿意的結(jié)果，并超出他的期望。 ? 參加各種會議活動、舉辦品鑒會 ? 廣發(fā)名片與電郵廣告等 26 收集目標(biāo)客戶資料 “ 人們并不在乎你知道多少， 而在乎你知道他多少” ? 從品牌客戶到企業(yè)名稱判斷其實(shí)力、潛力、時(shí)機(jī) ? 客戶行業(yè)，競爭對手分析 ? 合作項(xiàng)目優(yōu)勢分析 27 探尋客戶需求 ? 頂尖的銷售顧問都是發(fā)問高手 ? 問對問題賺大錢 ? 多說：“您的需求是什么呢？ 我要怎樣做才能幫助您呢？” 28 營造產(chǎn)品價(jià)值 ? 公司的文化價(jià)值 ? 產(chǎn)品的附加價(jià)值 ? 產(chǎn)品的功能使用價(jià)值 ? 讓客戶體驗(yàn)物超所值 29 營銷感言 ? 我們不是一個(gè)具有大客戶業(yè)務(wù)服務(wù)的航空公司。 ? 目光接觸 。 “站在客戶角度”來思考他們的想法，所以動機(jī)是非常有用的。 他們的表現(xiàn)會如何呢？ 法國人：他很紳士的說到，感謝你在我不在的日子里，讓我老婆不寂寞。 ” 而日本人，他會暫時(shí)不動聲色的關(guān)上門，然后到書房好好算計(jì)一番： —— 心頭的恨，要不要發(fā)泄；值不值得發(fā)泄；發(fā)泄了有沒有好處； 打得贏人家嗎；打贏了后果會如何； …… 59 如何做到知己知彼 ? 簡單、有效、必要、實(shí)用 60 SWOT分析法 ? SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于 20世紀(jì) 80年代初提出來的， SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢（ Strength）、劣勢（ Weakness）、機(jī)會（ Opportunity）、威脅（ Threat）。但某單位一英俊的經(jīng)理正在追求小芳。 小林如何追到小芳的。 改善劣勢 規(guī)避威脅。 多與小芳接觸，約小芳出去吃飯看電影。 改善劣勢 規(guī)
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