【正文】 ? 聯(lián)合開發(fā)、調(diào)研； ? 各層面都相互接觸，高層之間通過聯(lián)席會(huì)議取得認(rèn)同； ? 節(jié)約了雙方的溝通成本和交易風(fēng)險(xiǎn)；可以向客戶經(jīng)理直接匯報(bào) ； ? 新近員工按照客戶的需求進(jìn)行培訓(xùn)。 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 大客戶中斷管理（中斷 原因 ） 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 文化差異 財(cái)務(wù)問題 內(nèi)在原因 外在原因 大客戶中斷管理（解決辦法） ? 嚴(yán)格執(zhí)行大客戶管理政策 ? 雙方各層面的溝通，建立彼此的信任 ? 時(shí)刻關(guān)注客戶的期望是否得到了滿足 ? 重視文化差異并加以克服 ? 雙方關(guān)系是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)加以維護(hù) ? 產(chǎn)品的高質(zhì)量、高效的流程和高素質(zhì)的人才 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 建立共同價(jià)值觀 對(duì)于大客戶管理而言，共同的價(jià)值觀其實(shí)質(zhì)就是互惠互利，合作共贏。 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 年度聯(lián)合生意計(jì)劃的具體表現(xiàn) ? 供應(yīng)商與客戶共同制定擁有計(jì)劃 ? 共同目標(biāo)的建立及采取共同的措施 ? 更加緊密的合作 ? 實(shí)現(xiàn)共贏 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 大客戶營銷戰(zhàn)略的注意事項(xiàng) 充分利用大客戶的社會(huì)資本 市場細(xì)分 大客戶市場細(xì)分 ? 如輪胎公司 ? 為哪一行業(yè)服務(wù)：汽車制造商、卡車、農(nóng)用車、鏟車或者航空公司 ? 選擇汽車制造商，根據(jù)規(guī)模選擇大客戶 ? 大客戶的品牌、服務(wù)、質(zhì)量等訴求的不同，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量高而選擇重質(zhì)量的大客戶 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 根據(jù)購買過程的不同階段 ? 首次前在購買者 ? 新手 ? 復(fù)雜購買者 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù) 、 價(jià)格等因素的敏感程度 四種細(xì)分市場的對(duì)比分析 細(xì)分市場 產(chǎn)品重要性 價(jià)格 服務(wù) 程序購買者 無關(guān)緊要 無關(guān)緊要 低 關(guān)系購買者 中等的 中等的 中等的 交易購買者 非常重要 最低 較好 競價(jià)購買者 非常重要 最低 最好 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 大客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn) 1 選擇大客戶標(biāo)準(zhǔn)主要的幾個(gè)影響因素： （ 1）客戶的采購量。 1 ? 買方：請(qǐng)等會(huì)兒，我還不明白。 ? 賣方：剛才我也給您解釋過了，這種大型好的需求量很大。 4 第二節(jié) 現(xiàn)代大客戶開發(fā)模式 戰(zhàn)略營銷步驟 ? 分析客戶現(xiàn)狀 ? 選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方式 ? 做出選擇，制定行動(dòng)計(jì)劃 ? 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 第五章 大客戶營銷策略 第五章 大客戶營銷策略 第二節(jié) 現(xiàn)代大客戶開發(fā)模式 戰(zhàn)略營銷流程 （ 1）訪問前的研究 （ 2）對(duì)客戶的事先教育 （ 3）制定項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃 （ 4）探討項(xiàng)目的實(shí)行方法 （ 5）投標(biāo)和議標(biāo) （ 6）售后的客戶服務(wù)和客戶關(guān)懷 第五章 大客戶營銷策略 現(xiàn)代大客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn) （ 1）誰是客戶 —— 找準(zhǔn)客戶 （ 2）攻 —— 尋找大客戶切入點(diǎn) （ 3）守 —— 滿足需求 （ 4）防 —— 維護(hù)客戶 （ 5）修身 —— 信任 第五章 大客戶營銷策略 大客戶營銷四種力量 挖掘需求 介紹宣傳 建立互信 超越期望 第五章 大客戶營銷策略 第三節(jié) 大客戶決策者理論 — CUTE理論 ? 教練 ? 用戶 ? 技術(shù)把關(guān)者 ? 關(guān)鍵決策者 教練的作用： 獲得信息 聯(lián)系其他的影響者 銷售定位指導(dǎo) 教練的特征： 渴望成功的人 項(xiàng)目決策者之一 和某些決策者有異議 和銷售人員共有喜好 第五章 大客戶營銷策略 教練勝利的標(biāo)準(zhǔn)： 他的成功 個(gè)人利益的最大化 成為長期的朋友，建立相互的信任 選擇教練的標(biāo)準(zhǔn)： 渴望成功的項(xiàng)目影響者 最好是企業(yè)的高層決策者 第五章 大客戶營銷策略 用戶的特征： 用戶成功的標(biāo)準(zhǔn) : 第五章 大客戶營銷策略 技術(shù)把關(guān)者的特征： 技術(shù)背景 技術(shù)骨干 喜歡技術(shù)方面的挑戰(zhàn) 專注于工作 安全問題 局限于當(dāng)前的資源 技術(shù)部門負(fù)責(zé)人，保守 需要資料 最新的發(fā)展動(dòng)態(tài) 需要尊重的需要 說 no的權(quán)利 第五章 大客戶營銷策略 ?技術(shù)把關(guān)者的需要得到的結(jié)果： 知識(shí)資本的積累 最完美的方案 ?技術(shù)把關(guān)者成功標(biāo)志： 有限價(jià)錢得到最好的產(chǎn)品 技術(shù)知識(shí)的提高 問題的最好解決者（相信權(quán)威） 持續(xù)的安全 第五章 大客戶營銷策略 ?和技術(shù)把關(guān)者借助應(yīng)注意的幾點(diǎn)： 對(duì)競爭者的關(guān)注，敢于說不 多重教練 決策地位 權(quán)衡 第五章 大客戶營銷策略 ? 關(guān)鍵決策者的特征： 較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和激情 比較自負(fù) 項(xiàng)目的指揮和控制 控制和權(quán)利 決定性決策和政策的制定權(quán) 新生事物 權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目中較高的信譽(yù) 洞察力 創(chuàng)造力 第五章 大客戶營銷策略 ? 喜歡談?wù)摰脑掝}： 公司成功的因素 形象和品牌 公司使命 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和產(chǎn)品質(zhì)量 競爭對(duì)手 績效管理和最終結(jié)果 核心競爭力 管理的新概念新方法 自己成功的經(jīng)驗(yàn) 第五章 大客戶營銷策略 ? 勝利的標(biāo)準(zhǔn)： 企業(yè)的利潤、市場占有率等 企業(yè)的成本 新的競爭優(yōu)勢 競爭對(duì)手 重要的問題 第五章 大客戶營銷策略 第五章 大客戶營銷策略 第四節(jié) 大客戶開發(fā)操作方法 會(huì)議營銷 俱樂部模式 會(huì)展開發(fā)模式 第五章 大客戶營銷策略 會(huì)議營銷就是通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議的形式，進(jìn)行有針對(duì)銷售的一種營銷模式。 第五章 大客戶營銷策略 參加會(huì)展是針對(duì)行業(yè)客戶收集資料、展示形象、發(fā)布產(chǎn)品、直接銷售于洽談的常見集中推廣方式。 （ 2）小鈴鐺 （ 3）保齡球原則 （ 4）組織架構(gòu)和角色匹配的工具 第五章 大客戶營銷策略 （ 5）項(xiàng)目進(jìn)展的過程管理 —— 漏斗原則 幫助營銷人員科學(xué)規(guī)劃從進(jìn)行培訓(xùn)到最后簽訂合同整個(gè)銷售過程的時(shí)間、項(xiàng)目等安排。 第六章 大客戶營銷技巧 三、提問的技巧 在客戶開發(fā)的過程中，只善于傾聽是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須適當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼岢鰡栴}，以真正了解客戶的需求。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :39:2805:39:28March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 19日星期日 5時(shí) 39分 28秒 05:39:2819 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :39:2805:39Mar2319