【正文】 管理層 技術(shù)部門 管理層 采購 財務 使用部門 管理層 操作層 技術(shù)部門 操作層 技術(shù)部門 使用部門 操作層 使用部門 財務計劃部門 大客戶采購中心圖 四種購買角色 經(jīng)濟性購買影響者 （經(jīng)濟購買者） Economic Buying Influence 使用性購買影響者 （使用購買者） User Buying Influences 技術(shù)性購買影響者 （技術(shù)購買者） Technical Buying Influences 教練 Coach 經(jīng)濟性購買影響者 角色： 對購買作出最終的批準 數(shù)量： 特定銷售中只有一個這樣的角色 ， 但可能是一組人員 ， 例如一個小組 、 委員會 。比如技術(shù)、財務和采購部門。所以，在采購之前就會有一個非常重要的階段：內(nèi)部醞釀和客戶滲透！ . 了解客戶的組織結(jié)構(gòu) . 掌握采購決策的內(nèi)部關(guān)系 . 找出關(guān)鍵人物（幾種角色） . 滲透的方法與重點 討論 : 客戶滲透應注意的重點？ 大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析 (一）從具體工作職能看，可將這些部門分為： 使用需求部門：對將要采購的產(chǎn)品有使用需求的部門 技術(shù)管理部門：對于具體使用產(chǎn)品進行使用管理、 技術(shù)維護和選擇的部門 財務部門：管理和審批采購資金的部門 供應部門：實施執(zhí)行使用需求品的采購工作的部門 大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析 管理決策層 采購負責部門 技術(shù)管理層 財務管理層 最終使用部門 (二）從企業(yè)的結(jié)構(gòu)層次上，可將這些部門分為： 操作使用層面：直接使用產(chǎn)品或者服務的層面。謹慎的接觸、長期的關(guān)注是對待新客戶的正確態(tài)度。企業(yè)對新客戶的選擇必須要慎重和重視。 大客戶的五個類型 第五類：不斷變化的新客戶 企業(yè)的銷售人員每天都開發(fā)出新的客戶，這些客戶是很不穩(wěn)定的。企業(yè)應該根據(jù)實際情況，來確定這類客戶，并確定好合適的策略以保持這種有成長潛力的小客戶未來業(yè)務的增長。對于企業(yè)來說，這類客戶是必須要全力維護不能丟失的，因為這類客戶的存在能夠保證企業(yè)的長期生存。 大客戶的五個類型 第三類：忠誠購買的老客戶 忠誠購買的老客戶是企業(yè)最具 “上帝 ”身份的客戶。對于企業(yè)來說這樣的客戶也是不敢失去的，因為對于品牌來說，它的影響力是很大的。這類企業(yè)經(jīng)常是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的榜樣，它的很多行為方式是有大量客戶去模仿的；這類大客戶對企業(yè)的業(yè)務和利潤的影響是不言而喻的，失去一個大客戶，對企業(yè)的影響難以估量。 * 分析 大客戶類型圖 銷售額業(yè)務量 客戶利潤 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 分析 客戶排比 銷售額 ( 利潤額 ) 大客戶的特征 大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多 大客戶銷售管理工作復雜 大客戶采購的集中性很強 大客戶服務要求很高 建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿 大客戶的五個類型 第一類：利潤貢獻的大客戶 這種類型的大客戶往往是企業(yè)主要的訂單源。這種傳播屬于褒揚性的宣傳，它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。 大客戶是的重要資源 大客戶對發(fā)展的作用 忠實的大客戶對企業(yè)的宣傳作用。 根據(jù)國內(nèi)外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新客戶成本的左右。 企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時間使用一個品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個品牌投資。 歡迎參加 大客戶的開發(fā)與管理 培 訓 培訓師：孫培俊 內(nèi)容 簽名 內(nèi)容 簽名 已婚 去過黃山 打網(wǎng)球 戴眼鏡 愛喝紅酒 年生 愛唱歌 四月份生 妻管嚴 有兒子 喜歡讀書 有兄弟 能說英語 有姐妹 工作狂 主管 屬豬的 屬龍的 破冰：尋找一個他 課程主題與時間安排 第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹 小時 第二單元：識別大客戶 小時 第三單元：購買模式與客戶的滲透 小時 第四單元：大客戶銷售成本分析 小時 第五單元：銷售演示準備 小時 第六單元：大客戶的發(fā)展計劃 小時 第七單元：投標談判演練 小時 第八單元：銷售行動計劃 小時 第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹 學習態(tài)度調(diào)整 課程目的介紹 第三天課程作業(yè)布置 完成投標書 投標商務簡報演練 銷售建議書 銷售談判演練 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 開發(fā)潛能 公眾我 隱私我 背脊我 潛能我 行為循環(huán) 態(tài)度 習慣 結(jié)果 思維 學習的精義 光是吸收知識、資訊并不是學習，真正的學習必定是修正行為，也就是修行、修練之意。 《第五項修練》 生命在于行動 行動是快樂的源泉 我享受持續(xù)行動的快樂 行動使我敏捷 行 動使我高效 行 動給我自由 行 動給我力量 行 動給我富足 行 動給我健康 行 動創(chuàng)造行動 我 是行動典范 () , , . , ... ... Capability Building Go To Market Strategy Intermediary Management ? People Development Process ? Structured Selling ? Negotiation ? Key Account Management ? Field Sales Management ? Category Management ? Customer Marketing ? MultiFunctional Teamwork ? Leadership ? Business Management ? Customer Business and Investment Plan Development ? Sales practices and processes ? Competencies ? Customer service excellence ? Market/ Consumer/ Influencer Understanding ? Channel Understanding ? Cost to Serve ? Channel, RTM, Coverage Strategy ? Sales Strategy ? Support Systems and Processes ? Customer Profitability ? Value Propositions ? POP Implementation ? Organisation ? Competencies ? Processes Capability ? Intermediary Understanding ? Intermediary Management – Selecting Process – Launching Process – Investment Plan – Activity Evaluation ? Business Management Skills ? Intermediary Sales Capability 第二單元：識別大客戶 本單元結(jié)束后您將能學習到 了解大客戶的定義 衡量大客戶的因素 認識銷售平臺的重要性 通過練習尋找工作中的大客戶 大客戶對發(fā)展的作用 大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源，大客戶的價值是一種長期客戶價值。 大客戶是的重要資源 大客戶對發(fā)展的作用 忠實的大客戶對鞏固企業(yè)的穩(wěn)定非常重要。也就是說，維持和鞏固一個老客戶比開發(fā)和創(chuàng)立一個全新的品牌更經(jīng)濟。 國外有這樣一個調(diào)查實例：一個客戶購買了某個品牌的商品，如果他感到滿意的話，平均會向個人去傳播他的經(jīng)歷。 大客戶是的重要資源 討論 : 請問您如何去識別重要客戶 ? 定律或分析 .從銷售量的角度 .從銷售額的角度 .從銷售利潤的角度 從市場發(fā)展的角度 .考慮市場競爭策略 .考慮廣告宣傳作用 .考慮客戶忠誠度 從客戶管理的角度 .考慮客戶的信譽 .考慮客戶佔有率 .考慮利益延續(xù)作用 見案例一： 大客戶的類型 根據(jù)大客戶的業(yè)務情況建立一個以 “客戶利潤 ”為縱軸、業(yè)務量（或銷售額）為橫軸的二維坐標系，把所有的客戶排列進去，就得到一張 “大客戶類型圖 ”。它對企業(yè)的貢獻除了流