戰(zhàn)略客戶開發(fā)總結(jié)(編輯修改稿)
2025-01-19 19:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第二層：關(guān)系、維護 第三層：情感、信任 簡單型 模糊型 綜合型 —情感、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切 1+2 ＜ 3 如何獲得客戶的信任 ——關(guān)鍵人的情況分析 姓名 職位 購買角色 關(guān)系程度 個性 業(yè)務(wù)驅(qū)動因素 個人驅(qū)動因素 決策者 信息收集 技術(shù)購買 使用購買 高個人驅(qū)動 低個人驅(qū)動 高業(yè)務(wù)驅(qū)動 動之以情 曉之以理 曉之以理 低業(yè)務(wù)驅(qū)動 動之以情 日常維護 不用角色關(guān)鍵人關(guān)注的結(jié)果 ●決策者 降低成本、迎合預(yù)算 提高生產(chǎn)力 可靠性 ●技術(shù)購買者 符合標(biāo)準 提高技能 最好的技術(shù)解決方法 可靠性 ●使用購買者 容易使用 提高效率 解決問題 可靠性 ●信息收集者 工作配合 如何在客戶心中樹立權(quán)威 ●參透客戶、挖掘客戶的潛在需求 ●給客戶培訓(xùn)，成為客戶的顧問 ●開放式提問，把顧客認為簡單的問題復(fù)雜化 ●把客戶認為復(fù)雜的問題簡單化 ●描繪合作的背景。制造客戶不合作的痛苦 ●給客戶洗腦 如何建立牢不可破的關(guān)系 ●定期拜訪，多創(chuàng)造接觸機會 ●以客戶喜歡的方式溝通，盡快引起共鳴 ●建立關(guān)系網(wǎng)，逐一拜訪，找出 12個友人 ?信息收集者 ?技術(shù)購買者 ?使用購買者 ?決策者 ●提供客戶所希望的實際價值 關(guān)鍵人的攻關(guān)策略 攻關(guān)對象 ●信息收集者 ●技術(shù)購買者 ●使用購買者 ●決策者 策略支持 尊重配合 培訓(xùn)交流 品質(zhì)保障 誠信合作 互惠互利 理念營銷的行動計劃 目標(biāo)人 時間 地點 內(nèi)容 具體策略 決策者 使用購買者 技術(shù)購買者 信息收集 其他 技術(shù)營銷
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