客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議(編輯修改稿)
2025-01-28 02:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品有需求。 如何處理關(guān)于貨源的異議： ，創(chuàng)造機(jī)會(huì) ，鍥而不舍 ? 詢問法 例 :您過去使用過其他的電子商務(wù)網(wǎng)站 ,難道沒有發(fā)現(xiàn)和陌生客戶直接成交 ,貨款兩清 ,是您和買家頗為擔(dān)心的一塊嗎 處理客戶異議的 4個(gè)方法 對(duì)話 : 銷售 :剛才介紹了這么多 ,您看 ,您喜歡這款車嗎 或者還有其他我遺忘的問題沒有介紹嗎 ? 客戶 :哦 ,我還是很喜歡這款車的 .但是 ,我需要和我太太商量一下 ,買車前還是讓她了解一下比較好 銷售 :當(dāng)然了 ,讓家人一同來看車是一件好事 .我也是 ,在買任何東西前都得經(jīng)過太太確認(rèn) ,否則就麻煩了 .您太太現(xiàn)在在哪里 ? ? 客戶 :她在上班 . 銷售 :您可以給她一個(gè)電話嗎 或者我們可以將車現(xiàn)在就開過去 ,給她一個(gè)驚喜。 客戶 :夠嗆 ,她是一個(gè)客戶經(jīng)理 ,可能正在拜訪客戶呢 ,要不我們先談?wù)剝r(jià)格 ,晚上她下班也許會(huì)過來。 銷售 :我的意思是先讓她有機(jī)會(huì)看車 ,或者試駕 ,當(dāng)您決定要買了以后 ,我們可以協(xié)商一個(gè)好的價(jià)格。 客戶 :那還是我們晚上一起來看吧。 銷售 :先生 ,其實(shí)我有 3個(gè)原因希望你們可以一起來試駕 :第一剛才您試駕的時(shí)候時(shí)間比較短 ,可能對(duì)車的體會(huì)不深 。第二如果與您太太一起試駕 ,兩個(gè)人的體會(huì)比較全面。第三您說了 ,您喜歡這車 ,只有您知道您太太會(huì)喜歡什么樣的車。 客戶 :哦 ,是這樣。這個(gè)全新的車我還不熟悉 ,讓我自己開還有一點(diǎn)擔(dān)心。 ? 銷售 :沒有關(guān)系 ,只要開上手 ,就熟悉了 ,況且即使是新車也有保險(xiǎn) ,不用擔(dān)心 .最后您不喜歡這車 ,也沒有關(guān)系 ,就當(dāng)交個(gè)朋友 . 客戶 :好吧 ,你為什么現(xiàn)在不能給我車子底價(jià)呢？ 銷售 :我覺得在您太太不在場談?dòng)行┎煌?,除非您決定購車不需要她的態(tài)度 ,不然一起談多好呀 !你們一回來 ,我們就開始討論對(duì)您來說合適的價(jià)格問題。另外 ,我也要根據(jù)您的情況與經(jīng)理協(xié)商一下 ,看是不是有好的分期付款計(jì)劃。 客戶 :也許你說的對(duì)吧 !那 ,我們現(xiàn)在就走吧。 ? 對(duì)話分析 : 1 銷售人員將客戶的議價(jià)巧妙地轉(zhuǎn)移到獲得評(píng)價(jià)之后 ,尤其是獲得太太的評(píng)價(jià)之后 .這么做就是抑制以后的價(jià)格異議 2 將客戶的太太完全引入了購買決策中 ,提示客戶尊重其太太選擇。 3 這個(gè)客戶一定會(huì)努力說服他太太接受這車 ,因?yàn)殇N售人員強(qiáng)調(diào)了只有客戶最了解其太
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