客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議(參考版)
2025-01-12 02:00本頁面
【正文】 2023/1/26 30 思考與實踐 2 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 2． 方案設(shè)計題 ? 請選擇某種特定商品或服務(wù) ， 根據(jù)其特點， 為其設(shè)計一套客戶選擇和開發(fā)的方案 。 ? 通過本章學(xué)習(xí) ， 讀者應(yīng)充分理解客戶選擇與開發(fā)的作用；并掌握尋找客戶的各種方法 ， 吸引客戶的主要措施 ， 處理客戶異議的主要對策以及針對分級客戶的不同管理對策 。 – – “ 客戶金字塔”分級模型 – 2023/1/26 21 ? 1． 不同的客戶帶來的價值不同 ， 應(yīng)區(qū)別對待 ? 2． 企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的不同價值 ， 來分配不同的資源 ? 3． 不同價值的客戶有不同的需求 ， 企業(yè)應(yīng)該分別滿足 ? 4． 客戶分級是有效進(jìn)行客戶溝通 、 實現(xiàn)客戶滿意的前提 2023/1/26 22 “客戶金字塔”分級模型 2023/1/26 23 ? 1． 關(guān)鍵客戶管理法 ? 如何與關(guān)鍵客戶溝通 ? ? 2． 普通客戶管理法 ? 3． 小客戶管理法 2023/1/26 24 案例 41麥德龍獨特的客戶選擇造成中國客流 “流失” 案例討論題 ? 1． 請分析實例中麥德龍公司在客戶選擇方面， 主要有哪些獨特的地方 ？ ? 2． 麥德龍公司獨特的客戶選擇 ， 在中國造成一定的 “ 客戶流失 ” ， 對此你如何認(rèn)識 ？ ? 3． 請預(yù)測麥德龍在中國的今后發(fā)展戰(zhàn)略 。 處理客戶異議的原則 LSCPA原則 : Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動 ? 總結(jié) 核心點 :同理心 ,站在客戶的角度考慮問題 . 任何時候都要認(rèn)可客戶的意思 ,并表示附和。 3 這個客戶一定會努力說服他太太接受這車 ,因為銷售人員強(qiáng)調(diào)了只有客戶最了解其太太喜歡什么車 ,徹底將銷售人員說服其太太的工作負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移了 . 4 由于沒有底價 ,客戶也不容易去找其他經(jīng)銷商比較。 客戶 :也許你說的對吧 !那 ,我們現(xiàn)在就走吧。 ? 銷售 :沒有關(guān)系 ,只要開上手 ,就熟悉了 ,況且即使是新車也有保險 ,不用擔(dān)心 .最后您不喜歡這車 ,也沒有關(guān)系 ,就當(dāng)交個朋友 . 客戶 :好吧 ,你為什么現(xiàn)在不能
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