客戶關(guān)系選擇開(kāi)發(fā)客戶異議-文庫(kù)吧資料
2025-01-14 02:00本頁(yè)面
【正文】 給我車子底價(jià)呢？ 銷售 :我覺(jué)得在您太太不在場(chǎng)談?dòng)行┎煌?,除非您決定購(gòu)車不需要她的態(tài)度 ,不然一起談多好呀 !你們一回來(lái) ,我們就開(kāi)始討論對(duì)您來(lái)說(shuō)合適的價(jià)格問(wèn)題。 客戶 :哦 ,是這樣。第二如果與您太太一起試駕 ,兩個(gè)人的體會(huì)比較全面。 客戶 :那還是我們晚上一起來(lái)看吧。 客戶 :夠嗆 ,她是一個(gè)客戶經(jīng)理 ,可能正在拜訪客戶呢 ,要不我們先談?wù)剝r(jià)格 ,晚上她下班也許會(huì)過(guò)來(lái)。 你會(huì)怎么回答呢 ？ 積極的因素： 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有需求。 ? 3． 不要與客戶爭(zhēng)辯 ? 4． 尊重客戶的想法 2023/1/26 7 1． 忽視法 2． 補(bǔ)償法 3． 太極法 4． 詢問(wèn)法 5． “ 是的 …… 如果 ” 法 6． 直接反駁法 2023/1/26 8 補(bǔ)償?shù)姆椒? ? ? 2. 將異議變成賣點(diǎn) ? 因?yàn)?+異議 ? 所以 +利益 練習(xí)題 ? 銷售防盜裝置的人員 ， 客戶異議： “ 這個(gè)防盜裝置一旦觸動(dòng)就很難關(guān)上 。 ? （ 3） 過(guò)一段時(shí)間再延期回答 。 ? 1． 事前做好準(zhǔn)備 ? 2． 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) ? （ 1） 在客戶異議尚未提出時(shí)解答 。 產(chǎn)品 展示失敗 進(jìn)行產(chǎn)品 展示 或功能演示時(shí)，如果當(dāng)場(chǎng) 失敗會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。 事實(shí)調(diào)查不正確 銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起了客戶的異議。 使用過(guò)多專門術(shù)語(yǔ) 如專業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多，客戶覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用并提出異議。 抱有隱藏的異議 客戶抱有隱藏的異議時(shí) ，會(huì)提出各式各樣的異議。 預(yù)算不足 當(dāng)客戶 預(yù)算不足 時(shí) ， 回自然地 產(chǎn)生價(jià)格上的異議。 沒(méi)有購(gòu)買意愿 客戶的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及興趣。例如，從目前使用的 A 品牌轉(zhuǎn)換成 B 品牌；從目前可用的預(yù)算中拿出一部分來(lái)購(gòu)買未來(lái)的保障；等等。 ? （ 2） 假異議 。 ? （ 7） 支付能力異議 。 ? （ 5） 銷售員異議 。 ? （ 3） 產(chǎn)品異議 。 2023/1/26 4 ? 1． 按客戶異議的內(nèi)容分類 ? （ 1） 需求異議 。 ? 通過(guò)客戶提出來(lái)的異議 ， 銷售人員可以理解客戶到底在想什么 。 ? 在很多時(shí)候 ， 客戶異議不是簡(jiǎn)單的抱怨 、 挑剔 ，而是蘊(yùn)含著豐富的內(nèi)容 。 當(dāng)然 ， 鑒于獲取新客戶的高額
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