客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議-展示頁
2025-01-16 02:00本頁面
【正文】 成本 ， 必須采取切實的措施 ， 認(rèn)真對待 ， 以便保留高回報率的 “ 優(yōu)質(zhì) ”客戶 ， 摒棄一些有問題的 “ 劣質(zhì) ” 客戶 。2023/1/26 1 《客戶關(guān)系管理實用教程》 教學(xué)課件 第 4章 客戶關(guān)系的選擇與開發(fā) 正確管理非盈利的客戶 (內(nèi)容詳見教材 ) 點(diǎn)評： 企業(yè)對現(xiàn)有客戶停止提供產(chǎn)品或服務(wù) ， 曾被認(rèn)為是不可理解的 。 然而 ， 客戶終止如今已成為許多組織的戰(zhàn)略選擇 。 2023/1/26 2 本章引例 通過本章的學(xué)習(xí) ， 讀者應(yīng)該能夠： ? 了解客戶選擇的必要性及其選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握目標(biāo)客戶的選擇方法與開發(fā)策略 ? 熟悉尋找客戶的主要方法與勸說技巧 ? 了解企業(yè)能吸引目標(biāo)客戶的主要策略 ? 熟悉客戶異議的處理原則和方法 ? 了解客戶分級必要性及其金字塔模型 ? 掌握對不同級別客戶進(jìn)行管理的方法 2023/1/26 3 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 客戶異議是指客戶針對銷售人員及其在銷售中的各種活動所做出的一種反應(yīng) ， 一般表現(xiàn)在對銷售介紹和銷售示范所提出的質(zhì)疑 、 否定或不同意見與不同看法 。 銷售人員要成功地解決客戶異議 ， 首先要搞清楚客戶異議的內(nèi)涵 。 有經(jīng)驗的銷售人員知道 ， 最困難的是面對那些保持沉默 、 不愿交流的客戶；而那些提出異議的客戶實際上是對產(chǎn)品感興趣的人 ，所以 ， 正確對待異議的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是歡迎它 。 ? （ 2） 價格異議 。 ? （ 4） 購買時間的異儀 。 ? （ 6） 服務(wù)異議 。 ? 2． 按客戶異議的性質(zhì)分類 ? （ 1） 真異議 。 ? （ 3） 隱藏的異議 2023/1/26 5 客戶異議的產(chǎn)生原因 2023/1/26 6 表 4 11 客戶異議的產(chǎn)生原因 類型 原因名稱 內(nèi)容解釋 客戶原因 拒絕改變 多數(shù)人對改變都會習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸情緒，因為銷售人員的工作 或多或少會給客戶帶來一些改變。 情緒處于低潮 當(dāng)客戶的情緒正處于低潮時，可能沒有心情來談，也容易提出異議。 無法滿足需求 客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同你的產(chǎn)品。 借 口、推托 客戶不想花時間來談 時，他會找出各種各樣的借口 。 銷售人員原因 無法贏得客戶好感 銷售人員 的不雅 舉止 、語氣 態(tài)度 、邋遢的服侍等 讓客戶產(chǎn)生反感。
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