客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議-在線瀏覽
2025-02-11 02:00本頁(yè)面
【正文】 內(nèi)容 陳述夸大不實(shí) 比如，以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來了更多的異議。 不當(dāng)?shù)臏贤? 說得太多或聽得太少都無法把握住客戶的需求點(diǎn)，因而產(chǎn)生許多異議。 姿態(tài)過高 比如，處處強(qiáng)勢(shì)，讓客戶理屈詞窮 ， 感覺不愉快， 進(jìn)而 提出主觀異議。 ? （ 2） 在異議提出后立即回答 。 ? （ 4） 不回答 。 ” 練習(xí) 2 ? 銷售家具的人員 ， 客戶說家具很時(shí)尚 ，價(jià)格也合理 ， 但不是實(shí)木的 。 如何處理關(guān)于貨源的異議： ，創(chuàng)造機(jī)會(huì) ，鍥而不舍 ? 詢問法 例 :您過去使用過其他的電子商務(wù)網(wǎng)站 ,難道沒有發(fā)現(xiàn)和陌生客戶直接成交 ,貨款兩清 ,是您和買家頗為擔(dān)心的一塊嗎 處理客戶異議的 4個(gè)方法 對(duì)話 : 銷售 :剛才介紹了這么多 ,您看 ,您喜歡這款車嗎 或者還有其他我遺忘的問題沒有介紹嗎 ? 客戶 :哦 ,我還是很喜歡這款車的 .但是 ,我需要和我太太商量一下 ,買車前還是讓她了解一下比較好 銷售 :當(dāng)然了 ,讓家人一同來看車是一件好事 .我也是 ,在買任何東西前都得經(jīng)過太太確認(rèn) ,否則就麻煩了 .您太太現(xiàn)在在哪里 ? ? 客戶 :她在上班 . 銷售 :您可以給她一個(gè)電話嗎 或者我們可以將車現(xiàn)在就開過去 ,給她一個(gè)驚喜。 銷售 :我的意思是先讓她有機(jī)會(huì)看車 ,或者試駕 ,當(dāng)您決定要買了以后 ,我們可以協(xié)商一個(gè)好的價(jià)格。 銷售 :先生 ,其實(shí)我有 3個(gè)原因希望你們可以一起來試駕 :第一剛才您試駕的時(shí)候時(shí)間比較短 ,可能對(duì)車的體會(huì)不深 。第三您說了 ,您喜歡這車 ,只有您知道您太太會(huì)喜歡什么樣的車。這個(gè)全新的車我還不熟悉 ,讓我自己開還有一點(diǎn)擔(dān)心。另外 ,我也要根據(jù)您的情況與經(jīng)理協(xié)商一下 ,看是不是有好的分期付款計(jì)劃。 ? 對(duì)話分析 : 1 銷售人員將客戶的議價(jià)巧妙地轉(zhuǎn)移到獲得評(píng)價(jià)之后 ,尤其是獲得太太的評(píng)價(jià)之后 .這么做就是抑制以后的價(jià)格異議 2 將客戶的太太完全引入了購(gòu)買決策中 ,提示客戶尊重其太太選擇。 5 整個(gè)過程讓銷售人員決定放心 ,這個(gè)客戶 90%會(huì)購(gòu)買該車說說我們的產(chǎn)品 ,客戶可能有那些異議 。 ? 解決異議的過程不是爭(zhēng)辯與反爭(zhēng)辯的過程而是理解與被理解的過程。 你認(rèn)為它有必要改變自己的 “ 個(gè)性 ” 嗎 ？ 2023/1/26 25 案例討論題 案例 42攜程網(wǎng)客戶開發(fā)策略：從“硬銷”
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