快遞客戶開發(fā)(編輯修改稿)
2025-03-11 15:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 賴開發(fā)經(jīng)理；內(nèi)線知道自己付出努力會有一定回報；對內(nèi)線已作出一定的費用感情付出；并有下一步此方面規(guī)劃。 （）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關于目標客戶的所有信息，借以做出對目標客戶更全面、更客觀的判斷。 （）信息搜集的成效標準是能否可據(jù)此做出明確的價值評估。 2023/3/12 24 效果評估 —— 設計開發(fā)程序 價值評估開發(fā)程序 、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負責人 、階段工作內(nèi)容 （）根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶的開發(fā)程序。 （）價值評估是對以下幾方面作出評估： ）成交后所占份額大?。? ）需花費的時間、精力及費用預估； ）成交風險評估； ）成交對我司經(jīng)營方面的價值所在； ）客戶付款風險評估； ）我方供應與服務能力； ）技術難度評估。 （）整體評估后，把主要資源時間投入于客戶上。全力以赴，進入銷售關鍵流程（設計開發(fā)程序）； （）整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。 （）用于整體評估信息不足的，繼續(xù)收集信息；收集完善后，再進行價值評估。 、階段工作重點 （）對評估的各項關鍵要素列出不同的權重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。 （）設計開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務，列出各個開發(fā)程序的主要工作參與人；所需公司支持；階段時間；開發(fā)程序應征得內(nèi)線的認可，或聽取其建議。 2023/3/12 28 建立關系 —— 持續(xù)滲透 與關鍵決策人建立良好關系 、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負責人、公司高層 、階段工作內(nèi)容 （）通過對關鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設計與關鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。 （）和關鍵決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與關鍵決策人的滲透程度做出評估。我們應當認識到，和采購相關的大部分活動是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此銷售的結果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。 （）進入客戶決策人的角色，進行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢（列出理由）？關鍵決策人為什么要幫助我們呢（列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會影響到他的決策向我們傾斜）？ （）必要時由公司高層與客戶的關鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關系的緊密打下良好基礎。 （）在報價的同時，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術、品質保證、產(chǎn)能、認證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認同體系。 （）提供專門的制作精良而且有針對性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對象看待。 、階段工作重點 （）在和關鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準備。設計再次見面溝通的理由，或者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其定期發(fā)送新的圖片信息、向其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸
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