大客戶銷售管理技能(編輯修改稿)
2025-03-14 22:37 本頁面
【文章內容簡介】 ? － 要求作出的購買決策最佳 ? － 在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性 ? － 買方高層領導參與購買的最后決策 大客戶競爭銷售 . 大客戶銷售的特點 2023/3/15 28 ? 增值銷售的機會較多 ? － 配套設備銷售 ? － 備件銷售 ? － 維修服務 ? － 系統(tǒng)維護服務 ? － 系統(tǒng)升級服務 大客戶競爭銷售 . 大客戶銷售的特點 2023/3/15 29 ? 更重視與客戶建立長期的合作關系 ? － 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。 ? － 在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高， ? 而維持一個老關系的重要客戶的花費要低得多。 ? － 面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售 ? － 面向關系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。 ? － 長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友 ? 幫助發(fā)展市場。 ? 大客戶競爭銷售 . 大客戶銷售的特點 2023/3/15 30 ? 知識面要寬，知識層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ? 良好的個人素質 . 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 31 ? 知識面要寬，知識層次要深 ? ? 了解自己的公司和競爭對手的情況 ? 掌握本行業(yè)以及一般技術、商業(yè)趨勢 ? 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 ? 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 ? 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 ? 展示您的產(chǎn)品對降低客戶成本和增加利潤 ? 方面的利益 . 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 32 ? 高水平人際溝通技巧 ? 善于聆聽、提出恰當?shù)膯栴} ? 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經(jīng)驗 ? 對客戶的陳述表示理解 ? 有效地消除客戶的疑慮 ? 能有效運用和客戶在一起得時間 ? ? 通過說服達成協(xié)議 . 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 33 ? 正確的態(tài)度 ? 在計劃、研究和分析時更周詳 ? 誠實地回答客戶的疑慮 ? 實事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處 ? 預測可能出現(xiàn)的問題， 站在客戶長期利益的 ? 立場上提出建議 ? 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運送和 ? 服務上的問題，幫助客戶取得成功 ? 避免簡單的推銷員形象，從長遠的角度和客戶 ? 做生意 . 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 34 良好的個人素質 友善、誠實、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責任感 靈活的應變力 心胸開放 . 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 35 大客戶競爭銷售 情感 . 人的行為處事風格 力度 Power 控制型 平易型 倡導型 分析型 力度軸測量人們在交流中的自信程度。 力度與節(jié)奏有關， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。 情感軸測量在交流中情緒的反應程度。情感與組織性有關， 即，具有高組織性的交談者將表現(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談者則表現(xiàn)出很強的情感。 2023/3/15 36 大客戶競爭銷售 過于自信 強力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結果導向 ,講求實際 有競爭性 , 同時有理性 目的性強 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導向型 , 喜歡談話和協(xié)調 易于合作 倡導型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽導向型 情感化 , 易冒險 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務導向型 , 邏輯性強 謹慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn)
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1