大客戶專業(yè)營銷技巧(編輯修改稿)
2025-03-22 20:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求 ? 準備自身促成條件、物質(zhì)和心理 . ? 掌握最佳促成時機 ? 做有效成交動作、干凈利落 . ? 克服促成心理障礙 : ? 促成公式 =強烈的 熟練的積極的 欲望 技巧 心態(tài) ? 運用技巧 ,邀請嘗試，多次促成 . 18 有效的促成方法 : ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 利誘法 ? 激將法 ? 小狗成交法 ? 次要成交法 ? 水落石出法 ? 邀請成交法 ? 富蘭克林法 ? 威脅法 ? 定單法 19 六、拒絕處理： ? 對客戶拒絕進行分類，并保持良好的應(yīng)對態(tài)度。 ? 熟練地按拒絕公式處理 ,決不爭辯。 ? 適當(dāng)運用老客戶證言等例證。 ? 客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。 ? 拒絕處理公式： 認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問 先處理心情，再處理事情。 20 拒絕的理由： ? 很忙，沒時間 ? 沒有空間放您們的東西 ? 已有了別人的產(chǎn)品 ? 不了解你的產(chǎn)品、公司 ? 不感興趣 ? 目前不需要 21 怎樣處理拒絕？ ? 要做事情，先處理心情 ? 四步法： ? 是?。∈前。。ㄕJ同） ? 所以 ………… （贊美） ? 其實 ………… （熱詞） ? 二擇一 22 拒絕處理的方法 ： ? 裝聾作啞法 ? 鼓勵異議法 ? 延緩討論法 ? 利益理由法 ? 三明治法 ? 一包煙法 ? 對手比較法 ? 試探差距法 ? 保留異議法 ? 門把法 23 針對這些問題 怎么處理 : ? 我太忙 ,沒有時間聽你講 . ? 對不起 ,我們有老的供應(yīng)商 . ? 我們沒打交道 ,怎么想相信你 . ? 你們的價格太貴了 ,人家的更便宜 . ? 我們考慮一下 ,需要的話會打電話給你 . ? 我們暫時不需要 ,以后再說 . 24 七、售后服務(wù) : ? 建立詳細的客戶資料檔案 ,整理分析 . ? 按計劃進行定期、不定期售后服務(wù)訪問 ? 客戶聯(lián)誼會 . ? 通過售后服務(wù)擴展客戶群或再銷售 ,超過 客戶期望 ,形成客戶鏈 .
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