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正文內(nèi)容

專業(yè)營(yíng)銷及大客戶管理(ppt48)(編輯修改稿)

2025-03-19 13:14 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 某大化學(xué)公司,該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。這個(gè)人溫和、文雅、熟知專業(yè),對(duì)他的產(chǎn)品的技術(shù)性能非常了解,他一個(gè)勁的向我宣傳他的產(chǎn)人溫和、文雅、熟知專業(yè),對(duì)他的產(chǎn)品的技術(shù)性能非常了解,他一個(gè)勁的向我宣傳他的產(chǎn)品是如何如何好。品是如何如何好。?  當(dāng)然,他是對(duì)的,他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好,但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。他表 當(dāng)然,他是對(duì)的,他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好,但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。他表示可以直接供貨。這個(gè)想法很好,但對(duì)我意義不大。因?yàn)槲业钠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很示可以直接供貨。這個(gè)想法很好,但對(duì)我意義不大。因?yàn)槲业钠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很好,而且運(yùn)費(fèi)很低。在供應(yīng)商眾多的情況下,這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢好,而且運(yùn)費(fèi)很低。在供應(yīng)商眾多的情況下,這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢 ?? 第二個(gè)銷售員與第一個(gè)不同,他只賣塑料,而我們正好大量使用塑料。他對(duì)技術(shù)也很第二個(gè)銷售員與第一個(gè)不同,他只賣塑料,而我們正好大量使用塑料。他對(duì)技術(shù)也很在行。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心,他告訴我他們正在開發(fā)的所有能增加價(jià)值的新產(chǎn)在行。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心,他告訴我他們正在開發(fā)的所有能增加價(jià)值的新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品確實(shí)偉大,可這些與我有何相干呢品。這些新產(chǎn)品確實(shí)偉大,可這些與我有何相干呢 ?他說(shuō)這些新產(chǎn)品將來(lái)能夠給我創(chuàng)造價(jià)他說(shuō)這些新產(chǎn)品將來(lái)能夠給我創(chuàng)造價(jià)值,我說(shuō),那你將來(lái)再來(lái)吧。值,我說(shuō),那你將來(lái)再來(lái)吧。? 第三個(gè)銷售員來(lái)自通用電氣。盡管他的工作是推銷塑料,可他只字不提他的產(chǎn)品,他第三個(gè)銷售員來(lái)自通用電氣。盡管他的工作是推銷塑料,可他只字不提他的產(chǎn)品,他只是向我提問(wèn)題。我在設(shè)備上的支出是多少只是向我提問(wèn)題。我在設(shè)備上的支出是多少 ?生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣 ?在生產(chǎn)廠中,我在在生產(chǎn)廠中,我在使用現(xiàn)有原料和操作設(shè)備的過(guò)程中,遇到的最大問(wèn)題是什么使用現(xiàn)有原料和操作設(shè)備的過(guò)程中,遇到的最大問(wèn)題是什么 ?我在運(yùn)輸和后勤方面的資金我在運(yùn)輸和后勤方面的資金投入是多少投入是多少 ?? 我們談得很投機(jī)。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問(wèn)題時(shí),我們探討了一些有趣的問(wèn)題。我們談得很投機(jī)。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問(wèn)題時(shí),我們探討了一些有趣的問(wèn)題。我們談了很多。我們談了很多。? 兩周以后,通用電氣的銷售員又來(lái)了。他給我看了通用電氣資本公司關(guān)于降低我的資兩周以后,通用電氣的銷售員又來(lái)了。他給我看了通用電氣資本公司關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。這些建議既有工廠設(shè)備方面的,也有后勤方面的。他告訴我產(chǎn)密集度和融資成本的建議。這些建議既有工廠設(shè)備方面的,也有后勤方面的。他告訴我如何減少庫(kù)房的面積。還有,通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案,使原料使用達(dá)如何減少庫(kù)房的面積。還有,通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案,使原料使用達(dá)到最優(yōu)化。到最優(yōu)化。中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POST31專業(yè)營(yíng)銷及大客戶管理專業(yè)營(yíng)銷及大客戶管理? 然后,我們繼續(xù)探討公司全球業(yè)務(wù)的支持問(wèn)題。我們目前的業(yè)務(wù)在全然后,我們繼續(xù)探討公司全球業(yè)務(wù)的支持問(wèn)題。我們目前的業(yè)務(wù)在全球遍地開花。他告訴我,通用電氣可以在我們的全球化問(wèn)題上給予支球遍地開花。他告訴我,通用電氣可以在我們的全球化問(wèn)題上給予支持。我計(jì)算了一下,他給我們節(jié)省了很多錢。在資本、融資和生產(chǎn)、持。我計(jì)算了一下,他給我們節(jié)省了很多錢。在資本、融資和生產(chǎn)、損失等眾多方面。當(dāng)然,他拿到了我的塑料業(yè)務(wù),幾乎是所有的塑料損失等眾多方面。當(dāng)然,他拿到了我的塑料業(yè)務(wù),幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。他還將拿到我們?nèi)虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)。他還將拿到我們?nèi)虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。? 喜歡這樣做生意的人不止我一個(gè)人,我的同伴也喜歡這樣。他們喜歡這樣做生意的人不止我一個(gè)人,我的同伴也喜歡這樣。他們與銷售員打慣了交道,只有通用電氣的銷售員,肯花時(shí)間聽他們的問(wèn)與銷售員打慣了交道,只有通用電氣的銷售員,肯花時(shí)間聽他們的問(wèn)題,幫助他們解決問(wèn)題。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí),答案是不題,幫助他們解決問(wèn)題。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí),答案是不言而喻的。再有,得到這種全球性支持,使我們的生存變得更容易,言而喻的。再有,得到這種全球性支持,使我們的生存變得更容易,我們的客戶是挑剔的汽車制造商,在向他們爭(zhēng)奪生意的過(guò)程中,通用我們的客戶是挑剔的汽車制造商,在向他們爭(zhēng)奪生意的過(guò)程中,通用電氣資本公司的支持給了我們很大的幫助。電氣資本公司的支持給了我們很大的幫助。? 注:資產(chǎn)密集度注:資產(chǎn)密集度 =資產(chǎn)資產(chǎn) 247。247。 銷售額。資產(chǎn)密集度越高,對(duì)利潤(rùn)的拖銷售額。資產(chǎn)密集度越高,對(duì)利潤(rùn)的拖累越嚴(yán)重,即使企業(yè)擁有最強(qiáng)的獲利能力,也可能被過(guò)高的資產(chǎn)密集累越嚴(yán)重,即使企業(yè)擁有最強(qiáng)的獲利能力,也可能被過(guò)高的資產(chǎn)密集度所抵消,高度密集的資產(chǎn)吸干了利潤(rùn),沒(méi)有為股東留下現(xiàn)金流。度所抵消,高度密集的資產(chǎn)吸干了利潤(rùn),沒(méi)有為股東留下現(xiàn)金流。中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POST32第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要   專業(yè)營(yíng)銷及大客戶管理專業(yè)營(yíng)銷及大客戶管理q 大客戶的忠誠(chéng)管理 大客戶的忠誠(chéng)管理? 顧客滿意是顧客購(gòu)買后實(shí)際感受到的績(jī)效顧客滿意是顧客購(gòu)買后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望的差異,是顧客的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服與期望的差異,是顧客的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求程度的體驗(yàn)和評(píng)估,是顧客的務(wù)滿足需求程度的體驗(yàn)和評(píng)估,是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài)。一種主觀感覺(jué)狀態(tài)。? 以關(guān)系為核心的出現(xiàn)以關(guān)系為核心的出現(xiàn)中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POST33第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要   專業(yè)營(yíng)銷及大客戶管理專業(yè)營(yíng)銷及大客戶管理q 顧客忠誠(chéng)顧客忠誠(chéng)? 顧客忠誠(chéng):指顧客滿意后從而產(chǎn)生的對(duì)顧客忠誠(chéng):指顧客滿意后從而產(chǎn)生的對(duì)   某一品牌或公司的信賴、維護(hù)和希望重 某一品牌或公司的信賴、維護(hù)和希望重 購(gòu)的心理傾向。購(gòu)的心理傾向。?  顧客忠誠(chéng)分為: 顧客忠誠(chéng)分為: 認(rèn)知忠誠(chéng),情感忠誠(chéng), 認(rèn)知忠誠(chéng),情感忠誠(chéng), 行為忠誠(chéng)行為忠誠(chéng)?  據(jù)研究 據(jù)研究 ,公司只要降低公司只要降低 5%的顧客流失率, 的顧客流失率, 將會(huì)增加將會(huì)增加 25%——85% 的利潤(rùn)。尤其對(duì)  的利潤(rùn)。尤其對(duì)  原材料的企業(yè)來(lái)說(shuō)更為重要。原材料的企業(yè)來(lái)說(shuō)更為重要。中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POST34第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要   專業(yè)營(yíng)銷及大客戶管理專業(yè)營(yíng)銷及大客戶管理q 客戶背叛率降低對(duì)于企業(yè)的影響 客戶背叛率降低對(duì)于企業(yè)的影響 哈佛商學(xué)院所做的關(guān)于客戶維系的研究,計(jì)算了在客戶背叛率降低哈佛商學(xué)院所做的關(guān)于客戶維系的研究,計(jì)算了在客戶背叛率降低 5%的情的情況下,平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來(lái)的利潤(rùn)流量的凈現(xiàn)值,兩者比較,況下,平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來(lái)的利潤(rùn)流量的凈現(xiàn)值,兩者比較,得出客戶背叛率對(duì)公司利潤(rùn)的影響得出客戶背叛率對(duì)公司利潤(rùn)的影響 行 業(yè) 利潤(rùn)增長(zhǎng)( %)郵 購(gòu) 20汽車維修連鎖店 30軟 件 35保 險(xiǎn) 經(jīng) 紀(jì) 50信 用 卡 125中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POST35第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要郵政大客戶管理概要   專業(yè)營(yíng)銷及大客戶管理專業(yè)營(yíng)銷及大客戶管理q     關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷? 關(guān)系營(yíng)銷:企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供關(guān)系營(yíng)銷:企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立并加強(qiáng)穩(wěn)定的合作關(guān)應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立并加強(qiáng)穩(wěn)定的合作關(guān)系,通過(guò)互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方系,通過(guò)互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。實(shí)現(xiàn)各自的目的。? 特點(diǎn):將關(guān)系從顧客擴(kuò)展到相關(guān)利益者;將交易特點(diǎn):將關(guān)系從顧客擴(kuò)展到相關(guān)利益者;將交易雙方的利益視為互利互補(bǔ),是一種合作關(guān)系;是雙方的利益視為互利互補(bǔ),是一種合作關(guān)系;是價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程;以實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值的最大化為特征價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程;以實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值的最大化為特征中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POST36第三部分第三部分
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