大客戶營(yíng)銷與談判技巧(一天)(編輯修改稿)
2025-03-17 19:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者：代表了談判的級(jí)別和重視程度 ? 強(qiáng)硬派：始終堅(jiān)持談判的目標(biāo)，激怒對(duì)方 ? 好 人：維護(hù)談判的氛圍，贏得對(duì)方信任 ? 總結(jié)者：將零散的談判觀點(diǎn)記錄、歸納并陳述 ? 專 家：從專業(yè)的角度說(shuō)明問(wèn)題 ? 信 息：隨時(shí)提供談判所需要的咨詢材料 ? 服 務(wù)：會(huì)議的組織者 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 24 招數(shù)四：三易思路 ?不易：目標(biāo)不變（剛性原則） ?變易：方法多變 ?簡(jiǎn)易：最簡(jiǎn)單的，也許是最有效的 51% 49% 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 25 招數(shù)五：營(yíng)造氛圍 ?談判地點(diǎn)的選擇 ?環(huán)境布臵 ?人員構(gòu)成 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 26 美麗的亞美利加與 ℃ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷。 —— 美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜 1 2 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 27 招數(shù)六：工作細(xì)節(jié) ?一份商場(chǎng) 10年銷售份額表 ?一張商場(chǎng)顧客流量表 60% 50% 40% 30% 20% 40% 50% 60% 70% 80% 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 28 招數(shù)七：態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn) ?談判所用各種資料的周密準(zhǔn)備 ?談判過(guò)程中每個(gè)細(xì)節(jié)的準(zhǔn)確記錄 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 29 招數(shù)八：專業(yè)知識(shí) ?談判團(tuán)隊(duì)中的專家角色的確定 ?專業(yè)知識(shí)的通俗化表現(xiàn)技巧 ?必要的產(chǎn)品演示效果，使其身臨其境 ?相關(guān)材料、圖片的精細(xì)化準(zhǔn)備 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 30 招數(shù)九：利益分享 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 銷售人員 經(jīng)銷商 我們計(jì)劃從下個(gè)月開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨！ 不可能！因?yàn)橥卸紱](méi)有這樣做！如果我們堅(jiān)持，就是死路一條！ 我們欠過(guò)你們的貨款嗎？既然沒(méi)有，為什么要現(xiàn)款現(xiàn)貨??！ 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 31 談判演練 ? 盡量避免一個(gè)人的長(zhǎng)時(shí)間陳述 ? 結(jié)合演示的工具和道具 ? 模擬對(duì)手，提出盡可能多的問(wèn)題 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 32 小結(jié)：談判的核心價(jià)值 ? 甲乙都想吃橙子 ? 甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包 ? 甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包 談判的目標(biāo)不是取勝而是成功 結(jié)果是贏者不全贏輸者不全輸 一人一半 各取所需 魚(yú)死網(wǎng)破 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 33 客戶談判的過(guò)程控制 面對(duì)面的談判技巧 節(jié)外生枝東西虛實(shí)以我為主時(shí)間控制語(yǔ)言運(yùn)用情感投入權(quán)力升級(jí)里應(yīng)外合奉承贊美 談 判 期 間 30% 70%=前期準(zhǔn)備 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 35 技巧一：節(jié)外生枝 ? 保留式開(kāi)局 ? 進(jìn)攻式開(kāi)局 ? 坦誠(chéng)式開(kāi)局 ? 挑剔式開(kāi)局 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 36 案例：判斷對(duì)方的分工 ? 能夠在開(kāi)局的時(shí)候，清晰的了解對(duì)方的談判分工及人員性格
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