金融業(yè)大客戶營銷技巧(編輯修改稿)
2025-02-25 00:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶的需求 客戶的現(xiàn)狀 客戶需求產(chǎn)生的原因 挖掘需求步驟 ? 所處的位置 ? 特殊需求 ? 詳細(xì)描述現(xiàn)在后果和正向結(jié)果 ? 揭示選擇項 ? 達(dá)成協(xié)議 普通客戶經(jīng)理 ? ? 推銷與客戶的關(guān)系 ? 評估客戶需求 ? 推銷技巧 ? 締結(jié) 10% 20% 30% 40% 金牌客戶經(jīng)理 ? 推銷員與客戶的關(guān)系 ? 創(chuàng)造需求 ? 推銷技巧 ? 締結(jié) 40% 30% 20% 10% 四、客戶分析 ? 了解大客戶的重要性 ? 大客戶性格類型分析 ? 掌握各種大客戶的人格特性和行為特點 ? 掌握各種大客戶的具體操作應(yīng)對方法 客戶分類 主導(dǎo)型（老虎） ?行為特點： ?外表冷靜，變現(xiàn)出競爭力 ?根據(jù)事實作決定，敢冒風(fēng)險 ?時間觀念強，動作快 主導(dǎo)型客戶社會表現(xiàn)與社交 ? 喜歡控制他人和局面 ? 喜歡成為舞臺的中心 ? 有良好技巧的成就者 ? 挑戰(zhàn)之下成交斐然 ? 個人主義者，自覺，自我滿足 ? 喜歡多樣化，異常和冒險 ? 傾向于成果，喜歡最后的結(jié)果 ? 喜歡快節(jié)奏，對延遲無耐心 ? 快并以口頭表達(dá)意見 ? 在于其他人關(guān)系方面表現(xiàn)堅定 ? 直接，積極。生硬，直率 ? 能在壓力下出色地工作 ? 果斷地決定和采取行動‘同事可以控制多件事情 ? 有成為工作狂的趨勢 ? 對己對人要求很嚴(yán)，容易緊張 ? 永遠(yuǎn)在電話上，永遠(yuǎn)處于危機中 討論： 如何應(yīng)對主導(dǎo)型的客戶？ 靈感型（孔雀） ?行為特點： ?為人熱情，有進(jìn)取心 ?動作快，但時間觀念不強 ?憑感覺下判斷，敢冒風(fēng)險 靈感型客戶的社會表象與社交 ? 看起來象幻想家 ? 設(shè)立的目標(biāo)不現(xiàn)實 ? 喜歡有觀眾，喜歡在人群中 ? 外向，有說服力 ? 合群，友好，熱情 ? 充分的自信 ? 天生的營銷員 ? 必須與人不同 ? 判斷人的能力不佳 ? 經(jīng)常做差的決定 ? 思維與行動都敏捷 ? 夸張 ? 忽略事實和數(shù)據(jù) ? 為自己的觀點和意見積極爭取 ? 不用進(jìn)屋就可知道他們在屋里 ? 充滿自我 ?討論 : 如何應(yīng)對靈感型的客戶？ 隨和型（無尾熊） ?行為特點： ?為人熱情，不爭搶 ?動作慢，時間觀念不強 ?辦事憑感覺，不愛冒風(fēng)險 隨和型客戶社會表象與社交 ? 喜歡被人愛，尋找安全 ? 不喜歡期限的壓力 ? 可能會說別人想聽的 ? 很少爭論，從不公正批評 ? 經(jīng)常問問題，善于傾聽 ? 保守秘密 ? 對別人封閉自己的感情，愿意幫助別人 ? 具有良好的判斷人的能力 ? 良好的評議技巧 ? 緩慢的做決定，又耐心 ? 穩(wěn)定的工作 ? 不常發(fā)脾氣 討論： 如何應(yīng)對隨和型的客戶？ 分析型（貓頭鷹） ?行為特點： ?外表冷靜，樂與人合作 ?有時間觀念，但動作慢 ?憑事實（數(shù)據(jù)）講話，不冒風(fēng)險 分析型客戶社會表象與社交 ? 禮貌、謹(jǐn)慎、外
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1