【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生產(chǎn)公司的總裁，該公司銷(xiāo)售額在億美元以上。為了采購(gòu)所需要的塑料，他接待了三個(gè)不同公司的銷(xiāo)售員。他們都向勞倫斯了采購(gòu)所需要的塑料，他接待了三個(gè)不同公司的銷(xiāo)售員。他們都向勞倫斯 杰克遜銷(xiāo)售塑杰克遜銷(xiāo)售塑料。料。 ? 第一個(gè)銷(xiāo)售員是來(lái)自某大化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。這個(gè)第一個(gè)銷(xiāo)售員是來(lái)自某大化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。這個(gè)人溫和、文雅、熟知專(zhuān)業(yè)，對(duì)他的產(chǎn)品的技術(shù)性能非常了解，他一個(gè)勁的向我宣傳他的產(chǎn)人溫和、文雅、熟知專(zhuān)業(yè)，對(duì)他的產(chǎn)品的技術(shù)性能非常了解，他一個(gè)勁的向我宣傳他的產(chǎn)品是如何如何好。品是如何如何好。? 　當(dāng)然，他是對(duì)的，他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。他表　當(dāng)然，他是對(duì)的，他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。他表示可以直接供貨。這個(gè)想法很好，但對(duì)我意義不大。因?yàn)槲业钠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很示可以直接供貨。這個(gè)想法很好，但對(duì)我意義不大。因?yàn)槲业钠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很好，而且運(yùn)費(fèi)很低。在供應(yīng)商眾多的情況下，這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢好，而且運(yùn)費(fèi)很低。在供應(yīng)商眾多的情況下，這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢 ?? 第二個(gè)銷(xiāo)售員與第一個(gè)不同，他只賣(mài)塑料，而我們正好大量使用塑料。他對(duì)技術(shù)也很第二個(gè)銷(xiāo)售員與第一個(gè)不同，他只賣(mài)塑料，而我們正好大量使用塑料。他對(duì)技術(shù)也很在行。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開(kāi)發(fā)的所有能增加價(jià)值的新產(chǎn)在行。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開(kāi)發(fā)的所有能增加價(jià)值的新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品確實(shí)偉大，可這些與我有何相干呢品。這些新產(chǎn)品確實(shí)偉大，可這些與我有何相干呢 ?他說(shuō)這些新產(chǎn)品將來(lái)能夠給我創(chuàng)造價(jià)他說(shuō)這些新產(chǎn)品將來(lái)能夠給我創(chuàng)造價(jià)值，我說(shuō)，那你將來(lái)再來(lái)吧。值，我說(shuō)，那你將來(lái)再來(lái)吧。? 第三個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)自通用電氣。盡管他的工作是推銷(xiāo)塑料，可他只字不提他的產(chǎn)品，他第三個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)自通用電氣。盡管他的工作是推銷(xiāo)塑料，可他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問(wèn)題。我在設(shè)備上的支出是多少只是向我提問(wèn)題。我在設(shè)備上的支出是多少 ?生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣 ?在生產(chǎn)廠中，我在在生產(chǎn)廠中，我在使用現(xiàn)有原料和操作設(shè)備的過(guò)程中，遇到的最大問(wèn)題是什么使用現(xiàn)有原料和操作設(shè)備的過(guò)程中，遇到的最大問(wèn)題是什么 ?我在運(yùn)輸和后勤方面的資金我在運(yùn)輸和后勤方面的資金投入是多少投入是多少 ?? 我們談得很投機(jī)。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問(wèn)題時(shí)，我們探討了一些有趣的問(wèn)題。我們談得很投機(jī)。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問(wèn)題時(shí)，我們探討了一些有趣的問(wèn)題。我們談了很多。我們談了很多。? 兩周以后，通用電氣的銷(xiāo)售員又來(lái)了。他給我看了通用電氣資本公司關(guān)于降低我的資兩周以后，通用電氣的銷(xiāo)售員又來(lái)了。他給我看了通用電氣資本公司關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他告訴我產(chǎn)密集度和融資成本的建議。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他告訴我如何減少庫(kù)房的面積。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案，使原料使用達(dá)如何減少庫(kù)房的面積。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案，使原料使用達(dá)到最優(yōu)化。到最優(yōu)化。中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POST31來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶管理專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶管理? 然后，我們繼續(xù)探討公司全球業(yè)務(wù)的支持問(wèn)題。我們目前的業(yè)務(wù)在全然后，我們繼續(xù)探討公司全球業(yè)務(wù)的支持問(wèn)題。我們目前的業(yè)務(wù)在全球遍地開(kāi)花。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問(wèn)題上給予支球遍地開(kāi)花。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問(wèn)題上給予支持。我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢(qián)。在資本、融資和生產(chǎn)、持。我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢(qián)。在資本、融資和生產(chǎn)、損失等眾多方面。當(dāng)然，他拿到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料損失等眾多方面。當(dāng)然，他拿到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。他還將拿到我們?nèi)虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)。他還將拿到我們?nèi)虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。? 喜歡這樣做生意的人不止我一個(gè)人，我的同伴也喜歡這樣。他們喜歡這樣做生意的人不止我一個(gè)人，我的同伴也喜歡這樣。他們與銷(xiāo)售員打慣了交道，只有通用電氣的銷(xiāo)售員，肯花時(shí)間聽(tīng)他們的問(wèn)與銷(xiāo)售員打慣了交道，只有通用電氣的銷(xiāo)售員，肯花時(shí)間聽(tīng)他們的問(wèn)題，幫助他們解決問(wèn)題。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí)，答案是不題，幫助他們解決問(wèn)題。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí)，答案是不言而喻的。再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易，言而喻的。再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易，我們的客戶是挑剔的汽車(chē)制造商，在向他們爭(zhēng)奪生意的過(guò)程中，通用我們的客戶是挑剔的汽車(chē)制造商，在向他們爭(zhēng)奪生意的過(guò)程中，通用電氣資本公司的支持給了我們很大的幫助。電氣資本公司的支持給了我們很大的幫助。? 注：資產(chǎn)密集度資產(chǎn)注：資產(chǎn)密集度資產(chǎn) 247。247。 銷(xiāo)售額。資產(chǎn)密集度越高，對(duì)利潤(rùn)的拖累銷(xiāo)售額。資產(chǎn)密集度越高，對(duì)利潤(rùn)的拖累越嚴(yán)重，即使企業(yè)擁有最強(qiáng)的獲利能力，也可能被過(guò)高的資產(chǎn)密集度越嚴(yán)重，即使企業(yè)擁有最強(qiáng)的獲利能力，也可能被過(guò)高的資產(chǎn)密集度所抵消，高度密集的資產(chǎn)吸干了利潤(rùn)，沒(méi)有為股東留下現(xiàn)金流。所抵消，高度密集的資產(chǎn)吸干了利潤(rùn)，沒(méi)有為股東留下現(xiàn)金流。中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POST32來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要　郵政大客戶管理概要　專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶管理專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶管理q　大客戶的忠誠(chéng)管理　大客戶的忠誠(chéng)管理? 顧客滿意是顧客購(gòu)買(mǎi)后實(shí)際感受到的績(jī)效顧客滿意是顧客購(gòu)買(mǎi)后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望的差異，是顧客的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服與期望的差異，是顧客的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求程度的體驗(yàn)和評(píng)估，是顧客的務(wù)滿足需求程度的體驗(yàn)和評(píng)估，是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài)。一種主觀感覺(jué)狀態(tài)。? 以關(guān)系為核心的出現(xiàn)以關(guān)系為核心的出現(xiàn)中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POST33來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要　郵政大客戶管理概要　專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶管理專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶管理q 顧客忠誠(chéng)顧客忠誠(chéng)? 顧客忠誠(chéng)：指顧客滿意后從而產(chǎn)生的對(duì) 　某一品牌或公司的信賴、維護(hù)和希望重　購(gòu)的心理傾向。? 　顧客忠誠(chéng)分為：認(rèn)知忠誠(chéng)，情感忠誠(chéng)，　行為忠誠(chéng)? 　據(jù)研究 ,公司只要降低的顧客流失率，　將會(huì)增加 —— 的利潤(rùn)。尤其對(duì)　　原材料的企業(yè)來(lái)說(shuō)更為重要。中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POST34來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要　郵政大客戶管理概要　專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶管理專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶管理q　客戶背叛率降低對(duì)于企業(yè)的影響　客戶背叛率降低對(duì)于企業(yè)的影響 哈佛商學(xué)院所做的關(guān)于客戶維系的研究，計(jì)算了在客戶背叛率降低的情況哈佛商學(xué)院所做的關(guān)于客戶維系的研究，計(jì)算了在客戶背叛率降低的情況下，平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來(lái)的利潤(rùn)流量的凈現(xiàn)值，兩者比較，得下，平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來(lái)的利潤(rùn)流量的凈現(xiàn)值，兩者比較，得出客戶背叛率對(duì)公司利潤(rùn)的影響出客戶背叛率對(duì)公司利潤(rùn)的影響 行 業(yè) 利潤(rùn)增長(zhǎng)（ %）郵 購(gòu) 20汽車(chē)維修連鎖店 30軟 件 35保 險(xiǎn) 經(jīng) 紀(jì) 50信 用 卡 125中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POST35來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載第三部分第三部分 郵政大客戶管理概要　郵政大客戶管理概要　專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶管理專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及大客戶管理q　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)與其顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)與其顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立并加強(qiáng)穩(wěn)定的合作關(guān)應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立并加強(qiáng)穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。實(shí)現(xiàn)各自的目的。? 特點(diǎn)：將關(guān)系從顧客擴(kuò)展到相關(guān)利益者；將交易特點(diǎn)：將關(guān)系從顧客擴(kuò)展到相關(guān)利益者；將交易雙方的利益視為互利互補(bǔ)，是一種合作關(guān)系；是雙方的利益視為互利互補(bǔ)，是一種合作關(guān)系；是價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程；以實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值的最大化為特征價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程；以實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值的最大化為特征中國(guó)郵政中國(guó)郵政CHINA POS