【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 * ’ 績(jī)效獎(jiǎng)金 目標(biāo)完成率 ’ * A’=100%， B’=支撐人員績(jī)效工資定額 （若部門營(yíng)銷業(yè)績(jī)超出目標(biāo)，則績(jī)效工資定額亦可突破） A’* 營(yíng)銷人員銷售傭金 支撐人員績(jī)效獎(jiǎng)金 超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 支撐人員超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)自公司對(duì)部門的獎(jiǎng)勵(lì) 05001000150020222500基本工資 銷售傭金支撐人員： （綜合保障） （技術(shù)支撐） （策劃室） （辦公室） 營(yíng)銷人員： （各行業(yè)組） 建立與績(jī)效掛鉤的薪酬與激勵(lì)體系，政策向業(yè)績(jī)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員傾斜，激活人力資源。 61032051015202530359 0 0 －1 0 0 0 1 5 0 0 －2 0 0 0 2 0 0 0 以上收入人數(shù)在部門內(nèi)部實(shí)現(xiàn)薪酬的正態(tài)分布 28 前端大客戶人員隨著組織架構(gòu)的調(diào)整得到了充實(shí)，并配合流程實(shí)施啟動(dòng)了大量的培訓(xùn)，提高員工對(duì)新流程、理念的適應(yīng)能力 ? 大客戶部全體員工 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷理論 ? 電信技術(shù) ? 消費(fèi)者心理研究和分析 ? 財(cái)務(wù)基本知識(shí) ? 企業(yè)管理 ? 訪談技巧 ? 訪談分析文件制作技巧 ? 演講技巧 ? 圖表制作技巧 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 電信資費(fèi) ? 內(nèi)部管理和生產(chǎn)流程 ? 制定計(jì)劃 ? 進(jìn)行客戶專案分析 ? CRM系統(tǒng)的運(yùn)用 ? 虛擬團(tuán)隊(duì)建立 ? 對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核方法 ? 在職 ? 輔導(dǎo) 綜合技能培訓(xùn) 業(yè)務(wù)培訓(xùn) ? 大客戶部全體員工 ? 行業(yè)經(jīng)理在日常工作中對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn) ? ? 技術(shù)方案 ? 的起草 ? 外部競(jìng)爭(zhēng)分析、行業(yè)分析 ? 大客戶數(shù)據(jù)收集方法 ? 大客戶部相關(guān)的管理辦法 ? 大客戶部行業(yè)經(jīng)理以上 29 大客戶管理要點(diǎn) 建立市場(chǎng)分析、行業(yè)分析和客戶分析的科學(xué)模型 ?大客戶管理?的六步分析法 營(yíng)銷規(guī)劃 方案 1 方案 2 方案 3 張三 李四 王五 負(fù)責(zé)人 具體任務(wù) 時(shí)間表 / 里程碑 1xx 2 3 1xx 2 3 1 2 3 4 循環(huán)往復(fù) 行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)宏觀分析 機(jī)會(huì) 需求變化趨勢(shì) 技術(shù)政策變化趨勢(shì) 關(guān)鍵成功因素 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素 行業(yè)分析 個(gè)性化需求分析 定制化方案分析 服務(wù)支持能力 分析 客戶規(guī)劃分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較 中國(guó)電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … … 骨干網(wǎng) 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 客戶一 客戶二 客戶三 業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購(gòu)買要素 在各領(lǐng)域可能提供的解決方案 XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域 競(jìng)爭(zhēng)狀況 IT價(jià)值定位 可能的方案 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 方案的可行性評(píng)估 可行性 ? 技術(shù) ? 政策 ? 方案 2 ?方案 6 ?方案 1 ? 方案 3 ? 方案 5 ? 方案 4 財(cái)務(wù)效益 實(shí)施原則 方案的實(shí)施 時(shí)間 ? 方案 1 ? 方案 3 ? 方案 6 ? 方案 2 ? 方案 5 技術(shù)方案形成流程 方案庫(kù) 行業(yè)方案 個(gè)性化客戶方案 訂單執(zhí)行能力評(píng)估 業(yè)務(wù) 1 客戶需求的完成時(shí)間 目前情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 需傳遞 的令人 振奮的 營(yíng)銷 信息 溝通方案 溝通對(duì)象 頻率 1 2 3 溝通方案設(shè)計(jì) 行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的特性需求 行業(yè)1 行業(yè)2 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù)4 1999 2000 2001 行業(yè) 1業(yè)務(wù)發(fā)展 固定通信市場(chǎng)份額比較 IT 產(chǎn)品1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 中國(guó)電信 2000 2001 中國(guó)電信 產(chǎn)品三 增長(zhǎng)率 產(chǎn)品二 產(chǎn)品一 1999 2000 2001 關(guān)鍵客戶的電信需求變化 客戶 1 關(guān)鍵成功因素 方案 1 財(cái)務(wù)影響 客戶滿意度 計(jì)劃 實(shí)際 差異分析 改進(jìn)舉措 方案效果評(píng)估 計(jì)劃 實(shí)際 差異分析 改進(jìn)舉措 方案 2 方案 3 客戶問(wèn)題 故障申請(qǐng) 中國(guó)電信問(wèn)題 客戶服務(wù)支持能力 響應(yīng)時(shí)間 處理時(shí)間 客戶支持能力評(píng)估 對(duì)客戶的影響程度 故障 1 故障 2 短期 中期 長(zhǎng)期 營(yíng)銷效果優(yōu)劣勢(shì)比較 大客戶收入比例 新增大客戶數(shù) 行業(yè) 類別 營(yíng)銷手段 中國(guó)電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 細(xì)分市場(chǎng)中按客戶重要程度再細(xì)分 客戶一 客戶二 各類電信總支出 對(duì)中國(guó)電信所占的份額 對(duì)中國(guó)電信 的潛在影響 30 大客戶管理要點(diǎn) 建立強(qiáng)有力的 IT支撐系統(tǒng) ?建立客戶檔案數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，整合客戶檔案庫(kù)和計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，并在此基礎(chǔ)上建立 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和 DSS決策支持系統(tǒng)，對(duì)客戶優(yōu)先排序； ?建立技術(shù)方案庫(kù)和技術(shù)方案管理系統(tǒng)，使技術(shù)方案能夠共享和推廣； ?建立網(wǎng)絡(luò)資源管理系統(tǒng)，對(duì)本地網(wǎng)和跨地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行確認(rèn)管理； ?建立工作流管理系統(tǒng)，在開(kāi)通，升速，故障排除等流程中將工單，調(diào)單，反饋單電子化，并加以時(shí)間限制，超越時(shí)限自動(dòng)示警，并負(fù)責(zé)跟蹤反饋； ?建立靈活的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，使其公式化和參數(shù)化，便于對(duì)大客戶推出新業(yè)務(wù)和新資費(fèi)，并根據(jù)客戶需求，調(diào)整帳單的內(nèi)容，格式和遞送的渠道，時(shí)間和頻率 31 充分利用 IT系統(tǒng)，規(guī)范接口流程和信息流內(nèi)容，提高跨部門合作效率 CTKM RPG 2022 中國(guó)電信 中國(guó)電信 穧 穧 昆明 昆明服務(wù)等級(jí)（舉例） 21 以上 11 20 條 10 條內(nèi) 8 天 11 天 15 天 無(wú)預(yù)測(cè)資源新建 5 天 9 天 15 天 4 天 8 天 12 天 98% 9 3 天 5 天 10 天 有資源 （客戶在 不同點(diǎn)） DDN/FR 1 37 天 54 天 69 天 無(wú)預(yù)測(cè)資源新建 98% 30 1 天 7 天 10 天 有資源調(diào)度 普通電話 裝移機(jī) 特殊應(yīng)急 ( A 級(jí) ) 重要等級(jí) ( B 級(jí) ) 普通等級(jí) ( C 級(jí) ) 開(kāi)通及時(shí) 率 每月 A 級(jí)發(fā) 生次數(shù) （訂單） 不同客戶等級(jí)的開(kāi)通時(shí)限 業(yè)務(wù)類別 6 小時(shí) 30 分鐘 4 小時(shí) 2 小時(shí) 特殊應(yīng)急 ( A 級(jí) ) 98% 6 小時(shí) 6 小時(shí) 線路故障 98% 60 小時(shí) 60 小時(shí) 設(shè)備故障 普通 2M 98% 5 小時(shí) 6 小時(shí) DDN/ 分組 / FR 98% 6 小時(shí) 24 小時(shí) 普通市話障礙 重要等級(jí) ( B 級(jí) ) 普通等級(jí) ( C 級(jí) ) 處理及時(shí)率 不同客戶等級(jí)的排障時(shí)限 業(yè)務(wù)類別 目前已經(jīng)在 IT中得以固化，接口流程逐漸規(guī)范。 32 ?項(xiàng)目背景介紹 ?大客戶管理概述和實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn) ?小結(jié) 大客戶管理培訓(xùn)內(nèi)容 33 通過(guò)本次流程重組，改善了大客戶服務(wù)的管理體系，為部門的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ) 大客戶 深入改革 關(guān)鍵議題 提高服務(wù) 支撐能力 建立客戶經(jīng)理閉環(huán) 建立知識(shí)庫(kù) 建立大客戶呼叫中心 隊(duì)伍建立 改善工作條件 薪酬和激勵(lì)機(jī)制 工作管理 建立銷售 行為規(guī)范 落實(shí)客戶規(guī)劃流程 落實(shí)營(yíng)銷成本規(guī)范 制訂長(zhǎng)短期競(jìng)爭(zhēng)策略 推進(jìn)客戶規(guī)劃流程，建立完善的客戶資料和營(yíng)銷計(jì)劃 提高大客戶部收入及貢獻(xiàn) 提高客戶滿意度 推進(jìn)內(nèi)部管理流程的重組，改善工作環(huán)境 大客戶部 BPR的實(shí)施，始終圍繞著集團(tuán)公司對(duì)BPR設(shè)定的目標(biāo) BPR大客戶流程項(xiàng)目實(shí)施階段的目標(biāo) 34 大客戶流程重組對(duì)提高服務(wù)支撐能力的促進(jìn) 大客戶 深入改革 關(guān)鍵議題 提高服務(wù) 支撐能力 建立客戶經(jīng)理閉環(huán) 建立知識(shí)庫(kù) 建立大客戶呼叫中心 ?一點(diǎn)結(jié)算流程 ?與后端接口、 97對(duì)前端閉環(huán) 主要議題 目的及預(yù)期成效 隊(duì)伍建立 改善工作條件 薪酬和激勵(lì)機(jī)制 工作管理 建立銷售 行為規(guī)范 落實(shí)客戶規(guī)劃流程 落實(shí)營(yíng)銷成本規(guī)范 制訂長(zhǎng)短期競(jìng)爭(zhēng)策略 ?全業(yè)務(wù)手冊(cè)網(wǎng)站編輯 ?客史資料 ?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)規(guī)范 ?互動(dòng)方式 ?知識(shí)庫(kù)共享 ?減少客戶經(jīng)理與后端的協(xié)調(diào)時(shí)間，釋放內(nèi)耗資源 ?提供行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析和方案分析的基礎(chǔ)信息，使六步法有著手處 ?創(chuàng)建新的服務(wù)模式，減輕訂單受理和障礙申告工作 按照 BPR的有關(guān)原則，結(jié)合本地網(wǎng)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與后端和其他營(yíng)銷部門做了大量溝通，目前已基本理順了各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，后端支撐和前端部門間的協(xié)調(diào)配合比年初大有改善。 35 大客戶流程重組對(duì)完善銷售隊(duì)伍建設(shè)的促進(jìn) 大客戶 深入改革 關(guān)鍵議題 提高服務(wù) 支撐能力 建立客戶經(jīng)理閉環(huán) 建立知識(shí)庫(kù) 建立大客戶呼叫中心 主要議題 目的及預(yù)期成效 隊(duì)伍建立 改善工作條件 薪酬和激勵(lì)機(jī)制 工作管理 建立銷售 行為規(guī)范 落實(shí)客戶規(guī)劃流程 落實(shí)營(yíng)銷成本規(guī)范 制訂長(zhǎng)短期競(jìng)爭(zhēng)策略 ?人員充實(shí)、改善車輛等條件 ?完善內(nèi)部分工 ?試行?工資 +獎(jiǎng)金 +傭金?制 ?建立特別獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 ?資源配臵、工作方式 ?與常規(guī)工作的結(jié)合 ?達(dá)到必要的服務(wù)效率，建立符合新流程的協(xié)作機(jī)制 ?體現(xiàn)薪酬與貢獻(xiàn)的關(guān)聯(lián)，構(gòu)成有效的激勵(lì)機(jī)制 ?以試點(diǎn)項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)部門的機(jī)制創(chuàng)新 通過(guò)推進(jìn)一系列內(nèi)部管理機(jī)制的改革，為部門指明了發(fā)展方向和工作原則，資源得到更為合理的分配，員工的思想和行動(dòng)逐漸統(tǒng)一起來(lái)。 36 大客戶流程重組對(duì)建立銷售行為規(guī)范的促進(jìn) 大客戶 深入改革 關(guān)鍵議題 提高服務(wù) 支撐能力 建立客戶經(jīng)理閉環(huán) 建立知識(shí)庫(kù) 建立大客戶呼叫中心 主要議題 目的及預(yù)期成效 隊(duì)伍建立 改善工作條件 薪酬和激勵(lì)機(jī)制 工作管理 建立銷售 行為規(guī)范 落實(shí)客戶規(guī)劃流程 落實(shí)營(yíng)銷成本規(guī)范 制訂長(zhǎng)短期競(jìng)爭(zhēng)策略 ?專案建檔 ?進(jìn)程管理 ?權(quán)限、范圍、靈活度 ?與業(yè)績(jī)的關(guān)聯(lián) ?試行 VIP會(huì)員制 ?與 SLA對(duì)應(yīng)的等級(jí)服務(wù)協(xié)議 ?建立試點(diǎn)項(xiàng)目的成敗案例 ?取得進(jìn)程管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) ?為營(yíng)銷工作提供必要條件 ?探索營(yíng)銷成本的管理方法 ?提高服務(wù)的增值空間 ?體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值 在客戶規(guī)劃試點(diǎn)中取得寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)認(rèn)真的歸納總結(jié)，形成了有關(guān)銷售管理的工具和流程成果，并通過(guò)培訓(xùn)逐步完成知識(shí)轉(zhuǎn)移，將可推廣應(yīng)用到所有大客戶。 37 大客戶業(yè)務(wù)收入有所增長(zhǎng) 今年 17月份完成大客戶收入 ，為年計(jì)劃 58%，占總收入的 26%。 3709 4138 0 1000 2022 3000 4000 5000 一季度 二季度 大客戶收入 增長(zhǎng) % （萬(wàn)元） 9974 10587 0 2022 4000 6000 8000 10000 12022 一季度 二季度 大客戶每帳戶收入 增長(zhǎng) % （元 /月 .帳戶） 昆明舉例 38 市場(chǎng)響應(yīng)速度明顯加快 設(shè)立客戶響應(yīng)中心，解決前后端的接口問(wèn)題，加快了對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度，開(kāi)通及專線修障全程管控，服務(wù)得到有效保障。 跨本地網(wǎng)開(kāi)通時(shí)間 （天） DDN 本地網(wǎng)開(kāi)通時(shí)間 （天） DDN 22112141最長(zhǎng) 最短 平均17951701624060最長(zhǎng) 最短 平均2022年 2022年 流程實(shí)施前后變化 流程實(shí)施前 流程實(shí)施后 接口 客戶經(jīng)理花不少時(shí)間，參與對(duì)后端的協(xié)調(diào)，減少了與用戶的接觸時(shí)間 明確由客戶響應(yīng)中心全權(quán)負(fù)責(zé)與后端部門的協(xié)調(diào)，解決了連接前后端的接口問(wèn)題 信息流 市場(chǎng)部門