大客戶(hù)管理手冊(cè)模型(編輯修改稿)
2025-02-06 17:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 19 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢(xún) 服 務(wù) 專(zhuān) 家 大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與控制流程圖 依據(jù) 提出 分析 審核 制定 下達(dá) 實(shí)施 年度總體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 年度大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃初稿 審議 考核 年度營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃終稿 控制 執(zhí)行年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 績(jī)效考核 公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 上年度大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施分析 通過(guò) N Y 分解 計(jì)劃 分解 計(jì)劃 跟蹤控制 大客戶(hù)銷(xiāo)售代表 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 大客戶(hù)銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售部經(jīng)理 C2 C3 C4 C6 C1 C7 C8 分解 計(jì)劃 C5 20 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢(xún) 服 務(wù) 專(zhuān) 家 大客戶(hù)銷(xiāo)售人力資源管理流程圖 大客戶(hù)銷(xiāo)售代表 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 大客戶(hù)銷(xiāo)售主管 人力資源部 人員招聘 確定薪酬 培訓(xùn) 績(jī)效評(píng)估與激勵(lì) 解聘 /離職 評(píng)估結(jié)果分析 T1 T2 T3 T4 T5 T6 21 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢(xún) 服 務(wù) 專(zhuān) 家 年度財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃制定及控制 子流程圖 大客戶(hù)銷(xiāo)售代表 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 大客戶(hù)銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 Y 批準(zhǔn)通過(guò) N 預(yù)算制定 預(yù)算綜合分析 召開(kāi)預(yù)算質(zhì)詢(xún)會(huì) 修改 定稿 批準(zhǔn) 分解并形成費(fèi)用中心 預(yù)算內(nèi)控制 預(yù)算外控制 總體要求 情報(bào)，信息上報(bào) 情報(bào)，信息上報(bào) 綜合分析并制定草案 由大客戶(hù)銷(xiāo)售主管 進(jìn)行預(yù)算方案陳述，財(cái)務(wù)部經(jīng)理及銷(xiāo)售經(jīng)理提出建議 修改預(yù)算草案 匯總定稿 分解并形成費(fèi)用中心 情報(bào)，信息搜集 預(yù)算范圍內(nèi)，大客戶(hù)銷(xiāo)售主管簽字生效 預(yù)算外控制，由大客戶(hù)銷(xiāo)售主管提出申請(qǐng)，由財(cái)務(wù)部經(jīng)理及銷(xiāo)售經(jīng)理簽字認(rèn)可，才可以進(jìn)入財(cái)務(wù)運(yùn)作 F2 F1 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 22 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢(xún) 服 務(wù) 專(zhuān) 家 工作流程：目錄 管理流程 ? 大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與控制流程 ? 大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理流程 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃的制定及實(shí)施流程 業(yè)務(wù)流程 ? 大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)總體流程圖 ? 商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘子流程 ? 標(biāo)書(shū)的撰寫(xiě)及提交子流程 ? 與客戶(hù)的談判及溝通（商務(wù)談判）子流程 ? 供貨實(shí)現(xiàn)及收款子流程 ? 保持持續(xù)的客戶(hù)滿(mǎn)意度子流程圖 23 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢(xún) 服 務(wù) 專(zhuān) 家 大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)總體流程圖 機(jī)會(huì)識(shí)別 挖掘到 客戶(hù)需求 立項(xiàng) 與客戶(hù)的溝通及談判 （商務(wù)談判） 訂單簽定 供貨實(shí)現(xiàn) 及收款 售后服務(wù) 保 持 持 續(xù) 的 客 戶(hù) 滿(mǎn) 意 商業(yè)機(jī)會(huì) 挖掘 Y N 標(biāo)書(shū)的撰寫(xiě)及提交 發(fā)現(xiàn)新需求 需求跟進(jìn) Y N 潛在客戶(hù) 進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗 S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 24 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢(xún) 服 務(wù) 專(zhuān) 家 商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘子流程圖 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 大客戶(hù)銷(xiāo)售代表 Y 潛在客戶(hù) 客戶(hù)拜訪（上門(mén) /電話 /Mail/其他） 原有客戶(hù) 填寫(xiě) /維護(hù)客戶(hù)基本情況表 填寫(xiě) /維護(hù)客戶(hù)關(guān)系管理表 大區(qū)客戶(hù)資源庫(kù) 客戶(hù)資料維護(hù) 需求識(shí)別 機(jī)會(huì)識(shí)別 立項(xiàng) 進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗 Y N N S11 S12 S13 S2 S3 25 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢(xún) 服 務(wù) 專(zhuān) 家 標(biāo)書(shū)的撰寫(xiě)及提交子流程圖 大客戶(hù)銷(xiāo)售代表 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 大客戶(hù)銷(xiāo)售主管 商務(wù)經(jīng)理 分公司經(jīng)理 立項(xiàng)客戶(hù) 是否投標(biāo) Y N 特殊情況（權(quán)限外） 無(wú) 報(bào)審 有 是否通過(guò) Y 撰寫(xiě) 標(biāo)書(shū) /商務(wù)合同 提交標(biāo)書(shū) /商務(wù)合同 準(zhǔn)備標(biāo)書(shū) 準(zhǔn)備 商務(wù)合同 商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘子流程 N S41 S42 S43 S44 S45 S1 SR 26 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢(xún) 服 務(wù) 專(zhuān) 家 與客戶(hù)的談判及溝通（商務(wù)談判） 子流程圖 大客戶(hù)銷(xiāo)售代表 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 大客戶(hù)銷(xiāo)售主管 商務(wù)經(jīng)理 分公司經(jīng)理 溝通談判 權(quán)限內(nèi) 報(bào)批 Y 是否通過(guò) 訂單簽定 商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘子流程 進(jìn)一步談判 Y N 與客戶(hù)達(dá)成一致 Y N N S51 S1 S52 SR S53 S54 S6 27 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢(xún) 服 務(wù) 專(zhuān) 家 供貨及收款子流程 大客戶(hù)銷(xiāo)售代表 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 物流經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 填寫(xiě)訂貨單 簽字 催 款 未付或未全付款客戶(hù) 填寫(xiě)出庫(kù)單 發(fā)貨 簽字 已付款客戶(hù) 合同復(fù)印件 應(yīng)收帳款管理 收 款 沖銷(xiāo)票據(jù) 協(xié)助催款 備 貨 S72 S73 S74
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