大客戶管理手冊模型(編輯修改稿)
2025-02-06 17:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 19 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 大客戶銷售計劃制定與控制流程圖 依據(jù) 提出 分析 審核 制定 下達(dá) 實施 年度總體營銷計劃 年度大客戶銷售計劃初稿 審議 考核 年度營銷 計劃終稿 控制 執(zhí)行年度營銷計劃 績效考核 公司整體營銷戰(zhàn)略 上年度大客戶銷售計劃實施分析 通過 N Y 分解 計劃 分解 計劃 跟蹤控制 大客戶銷售代表 大客戶銷售經(jīng)理 大客戶銷售主管 銷售部經(jīng)理 C2 C3 C4 C6 C1 C7 C8 分解 計劃 C5 20 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 大客戶銷售人力資源管理流程圖 大客戶銷售代表 大客戶銷售經(jīng)理 大客戶銷售主管 人力資源部 人員招聘 確定薪酬 培訓(xùn) 績效評估與激勵 解聘 /離職 評估結(jié)果分析 T1 T2 T3 T4 T5 T6 21 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 年度財務(wù)預(yù)算計劃制定及控制 子流程圖 大客戶銷售代表 大客戶銷售經(jīng)理 大客戶銷售主管 銷售部經(jīng)理 財務(wù)部經(jīng)理 Y 批準(zhǔn)通過 N 預(yù)算制定 預(yù)算綜合分析 召開預(yù)算質(zhì)詢會 修改 定稿 批準(zhǔn) 分解并形成費用中心 預(yù)算內(nèi)控制 預(yù)算外控制 總體要求 情報，信息上報 情報，信息上報 綜合分析并制定草案 由大客戶銷售主管 進(jìn)行預(yù)算方案陳述，財務(wù)部經(jīng)理及銷售經(jīng)理提出建議 修改預(yù)算草案 匯總定稿 分解并形成費用中心 情報，信息搜集 預(yù)算范圍內(nèi)，大客戶銷售主管簽字生效 預(yù)算外控制，由大客戶銷售主管提出申請，由財務(wù)部經(jīng)理及銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可，才可以進(jìn)入財務(wù)運作 F2 F1 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 22 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 工作流程：目錄 管理流程 ? 大客戶銷售計劃制定與控制流程 ? 大客戶銷售團(tuán)隊管理流程 ? 財務(wù)預(yù)算計劃的制定及實施流程 業(yè)務(wù)流程 ? 大客戶銷售業(yè)務(wù)總體流程圖 ? 商業(yè)機會挖掘子流程 ? 標(biāo)書的撰寫及提交子流程 ? 與客戶的談判及溝通（商務(wù)談判）子流程 ? 供貨實現(xiàn)及收款子流程 ? 保持持續(xù)的客戶滿意度子流程圖 23 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 大客戶銷售業(yè)務(wù)總體流程圖 機會識別 挖掘到 客戶需求 立項 與客戶的溝通及談判 （商務(wù)談判） 訂單簽定 供貨實現(xiàn) 及收款 售后服務(wù) 保 持 持 續(xù) 的 客 戶 滿 意 商業(yè)機會 挖掘 Y N 標(biāo)書的撰寫及提交 發(fā)現(xiàn)新需求 需求跟進(jìn) Y N 潛在客戶 進(jìn)入銷售漏斗 S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 24 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 商業(yè)機會挖掘子流程圖 大客戶銷售經(jīng)理 大客戶銷售代表 Y 潛在客戶 客戶拜訪（上門 /電話 /Mail/其他） 原有客戶 填寫 /維護(hù)客戶基本情況表 填寫 /維護(hù)客戶關(guān)系管理表 大區(qū)客戶資源庫 客戶資料維護(hù) 需求識別 機會識別 立項 進(jìn)入銷售漏斗 Y N N S11 S12 S13 S2 S3 25 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 標(biāo)書的撰寫及提交子流程圖 大客戶銷售代表 大客戶銷售經(jīng)理 大客戶銷售主管 商務(wù)經(jīng)理 分公司經(jīng)理 立項客戶 是否投標(biāo) Y N 特殊情況（權(quán)限外） 無 報審 有 是否通過 Y 撰寫 標(biāo)書 /商務(wù)合同 提交標(biāo)書 /商務(wù)合同 準(zhǔn)備標(biāo)書 準(zhǔn)備 商務(wù)合同 商業(yè)機會挖掘子流程 N S41 S42 S43 S44 S45 S1 SR 26 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 與客戶的談判及溝通（商務(wù)談判） 子流程圖 大客戶銷售代表 大客戶銷售經(jīng)理 大客戶銷售主管 商務(wù)經(jīng)理 分公司經(jīng)理 溝通談判 權(quán)限內(nèi) 報批 Y 是否通過 訂單簽定 商業(yè)機會挖掘子流程 進(jìn)一步談判 Y N 與客戶達(dá)成一致 Y N N S51 S1 S52 SR S53 S54 S6 27 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 供貨及收款子流程 大客戶銷售代表 大客戶銷售經(jīng)理 物流經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理 填寫訂貨單 簽字 催 款 未付或未全付款客戶 填寫出庫單 發(fā)貨 簽字 已付款客戶 合同復(fù)印件 應(yīng)收帳款管理 收 款 沖銷票據(jù) 協(xié)助催款 備 貨 S72 S73 S74
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