【文章內(nèi)容簡介】 誠實地回答客戶的疑慮 實事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處 預(yù)測可能出現(xiàn)的問題， 站在客戶長期利益的 立場上提出建議 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運送和 服務(wù)上的問題，幫助客戶取得成功 避免簡單的推銷員形象，從長遠(yuǎn)的角度和客戶 做生意 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 36 ? 良好的個人素質(zhì) 友善、誠實、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責(zé)任感 靈活的應(yīng)變力 心胸開放 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 37 4. Stakeholder分析 ? stakeholder 定義 ? Stakeholder 分析 ? Stakeholder 分析要點 ? Stakeholder 分析步驟 ? 同盟者策略 大客戶競爭銷售 38 ? Stakeholder 定義 A stakeholder in an anization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相關(guān)者 是一個組織中能對組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績施加影響的某一群 體或個人。 該定義強調(diào)了 利益相關(guān)者 與其所處的組織間存在的 互動關(guān)系。 一個組織包含有不同種類的 利益相關(guān)者 群體。不同 群體的利益或愿望不相同。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 39 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 某新產(chǎn)品開發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者 外層利益相關(guān)者 股東 /投資者 政府 /立法者 雇員 /經(jīng)理 國內(nèi)機(jī)構(gòu) 社會的 客戶 社會團(tuán)體 供應(yīng)商 /其他業(yè)務(wù)伙伴 媒體 /學(xué)院 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu) 競爭者 自然環(huán)境 環(huán)保團(tuán)體 非社會的 子孫后代 動物保護(hù)組織 非人類的物種 Stakeholder舉例 40 ? Stakeholder分析 － Stakeholder 概念常被用來分析一個組織與組 織中不同角色的互動關(guān)系。 － Stakeholder分析是一種管理工具。在銷售活 動中， 它常用于輔助決策人在制定計劃和戰(zhàn) 略過程中正確決策。 － Stakeholder分析幫助銷售人員制定針對不同 群體或個人的不同銷售策略。 注意： 對外部一個組織進(jìn)行 Stakeholder分析時，避 免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價值觀的不同造成 的溝通困難。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 41 ? Stakeholder 分析要點 － 角色 － 對需要或問題的看法 － 對本公司的看法 － 對競爭對手的看法 － 處事風(fēng)格 － 購買標(biāo)準(zhǔn) － 銷售策略 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 42 ? Stakeholder 分析 步驟 － 確定業(yè)務(wù)目標(biāo) － 分析客戶組織中不同群體的利益需要、可以接受 的變化和可能產(chǎn)生的阻力 － 分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)、組織和文化等方面的 原因 － 確定哪些群體的支持和認(rèn)同對實現(xiàn)目標(biāo)最為必要 － 分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體 的支持 － 針對那些不能給予足夠支持的群體制定行動計劃 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 43 ? 同盟者策略 對于銷售人員來說， 最重要的資產(chǎn)莫過于在客戶機(jī)構(gòu) 中能有幫助贏得成功的同盟者。例如： － 代表您作內(nèi)部銷售 － 給您提供有價值的信息 （需要，問題，購買標(biāo)準(zhǔn)，決策過程，等等） － 幫助您操縱和引導(dǎo)購買傾向 在銷售過程中， 應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā) 展同盟者。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 44 大客戶競爭銷售 情感 Emotion 5 . 人的行為處事風(fēng)格 力度 Power 控制型 平易型 倡導(dǎo)型 分析型 力度軸測量人們在交流中的自信程度。 力度與節(jié)奏有關(guān)， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。 情感軸測量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)， 即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強的情感。 45 大客戶競爭銷售 過于自信 強力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實際 有競爭性 , 同時有理性 目的性強 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強 謹(jǐn)