大客戶銷售管理(ppt71)(已修改)
2024-10-27 15:12 本頁面
【正文】 1 大客戶銷售管理 2 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購買行為 三、 客戶的購買決策 四、 大客戶競爭銷售 五、 大客戶團隊銷售 課程要點 3 1. 兩個典型的統(tǒng)計數據 2. 大客戶的意義 3. 大客戶的選擇 4. 大客戶的種類 一、什么是大客戶 4 1. 兩個典型的統(tǒng)計數據 一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數據 客戶組占銀行 耗 費 的 銀 行 對銀行的 客戶總數比例 客戶管理時間 利潤貢獻 10 18 93 30 28 17 60 54 10 什么是大客戶 5 1. 兩個典型的統(tǒng)計數據 一個美國零售商的統(tǒng)計數據 客戶組占零售商 對零售商的 客戶總數比例 利潤貢獻 4 37 11 27 14 16 29 80 什么是大客戶 6 2. 大客戶的意義 ? 2/8規(guī)則： 20% 客戶帶來公司 80% 的業(yè)務。 ? 成功的大客戶經驗在行業(yè)客戶中的輻射效 應最大。 ? 發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。 ? 大客戶的需要是公司產品開發(fā)的推動力。 ? 大客戶是公司的重要資產。 什么是大客戶 7 3. 大客戶的選擇 ? 能帶來相當大的銷售額或具有 較大的銷售潛力 ? 有較強的技術吸收和創(chuàng)新能力 ? 有較強的市場發(fā)展實力 ? 資金狀況良好 什么是大客戶 8 4. 大客戶的種類 ? 全球性大客戶 簽有合作協(xié)議書的全球性客戶 ? 全國性大客戶 擁有許多二級企業(yè)和分支機構的大型集團或集團公司 ? 地區(qū)性大客戶 在一個地區(qū)有較大業(yè)務潛力的大中型企、事業(yè)單位 什么是大客戶 9 二、客戶購買 行為 1. 需要，欲望和需求 2. 客戶需要的三個層次 3. 影響客戶購買的因素 4. 客戶的購買標準 5. 客戶的購買過程 10 1. 需要，欲望和需求 ? 需要 (need):沒有被滿足的欲望 ? 愿望 (want):有具體要求的需要 ? 需求 (demands): 具有購買力的愿望 具有需求的客戶才是我們真正的客戶。 客戶購買行為 11 客戶購買行為 ? 客戶表達的需要 ? 需要的具體內容 ? 需要背后的需要 銷售代表的首要任務是對客戶的需要進行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。 產品購買的目的，是選擇產品的出發(fā)點，它 往往決定了客戶的購買方向。 2. 客戶需要的三個層次 12 ? 產品 － 產品的功能、性能 和技術訣竅 － 產品質量 － 產品品牌 － 產品的價格和附加值 ? 價格 － 價格策略 － 購買費用 － 付款方式 － 客戶的投資回報 客戶購買行為 3. 影響 客戶購買的主要因素 ? 售后服務 － 技術支持 － 發(fā)貨時間 － 服務響應速度 ? 宣傳 － 廣告 － 產品介紹 － 促銷活動和手段 － 市場占有率 ? 公司與銷售代表 － 公司形象 － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績 － 銷售代表的素質及銷售技巧 － 銷售代表與客戶的關系 － 銷售代表的服務意識和市場意識 13 4. 實現(xiàn)購買的條件 ? 賣方的產品或服務能滿 足買方的需要 ? 賣方的產品及其附加值 被買方充分認知 ? 買方具有購買賣方產品 或服務的資金能力 客戶購買行為 14 客戶購買行為 5. 客戶的購買過程 ? 購買意愿階段 ? 調研階段 ? 預選階段 ? 深入調研和方案比較階段 ? 購買決策階段 ? 使用階段 15 1. 參與購買的角色 2. 參與者的角色分析 3. 參與者的組織結構圖 4. 參與者的態(tài)度 5. 不同購買階段的參與者 6. 客戶的決策類型 四、客戶的購買決策 16 ? 守門人：資格審查人（項目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購者 ： 采購經理或設備經理 ? 項目負責人 ? 買方高層領導 ? 買方上級領導 ? 設計單位 ? 競爭對手 客戶的購買決策 1. 參與購買的角色 17 客戶的購買決策 2. 參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對購買決定作正式推薦或建議的人 （如，財務專家或技術專家） ? 影響者 : 他們的意見會得到購買小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級，最 終用戶或同類用戶，或競爭對手 ） 18 客戶的購買決策 3. 參與者的組織結
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