【正文】 ? 成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊銷售 70 結(jié)束語 ? 大客戶需要一個培育過程 ? 大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財務(wù)預(yù)算要保證 ? 銷售團(tuán)隊成員要穩(wěn)定 ? 不懈努力定能成功 71 謝謝大家！ 請?zhí)嵋庖姟? 支持型 ：針對工作經(jīng)驗豐富， 工作能力較強(qiáng)，但對工作的投入 精神不夠穩(wěn)定的隊員，將任務(wù)完全委托給他，給予足 夠的支持和一般性指導(dǎo)。多數(shù)決定得到多數(shù)人一 致認(rèn)可 － 團(tuán)隊的任務(wù)或目標(biāo)為每個隊員所理解和接受 － 以公開、坦誠的方式面對和處理面臨的事件和矛盾 － 團(tuán)隊重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常自我反省， 開展開誠布公、友善的批評 － 團(tuán)隊尊重個人意見，關(guān)心個人的發(fā)展 大客戶團(tuán)隊銷售 65 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊建設(shè) ? 建立團(tuán)隊 － 少數(shù)人組成 （ 3－ 12人） － 正確地選擇團(tuán)隊成員 * 團(tuán)隊成員的能力能夠互補(bǔ) * 有一個共同的目的 * 相互負(fù)責(zé)任 * 忠實地實現(xiàn)目標(biāo) － 大客戶經(jīng)理（有至少 1年的職業(yè)經(jīng)驗） 大客戶團(tuán)隊銷售 66 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊建設(shè) ? 成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力 － 業(yè)務(wù)能力強(qiáng) － 有戰(zhàn)略眼光 － 親和力強(qiáng) － 受人尊敬、有聲望 － 思路開闊、有創(chuàng)建 － 很好的溝通技巧 － 有耐心， 明智 大客戶團(tuán)隊銷售 67 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊建設(shè) ? 影響隊員積極性的因素 大客戶團(tuán)隊銷售 環(huán)境因素 組織政策和規(guī)則 管理風(fēng)格和控制 工資、狀態(tài) 人際關(guān)系 工作條件 心理因素 成就 承認(rèn) 工作本身 責(zé)任感 提升 互動 68 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊建設(shè) ? 成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊銷售 激勵型領(lǐng)導(dǎo) ? 即使在他承受壓力時，您也易于與他交談 ? 即使您的想法與他有沖突，他也設(shè)法盡量 看到您思想中的長處 ? 總是幫您理解公司的目標(biāo) ? 鼓勵您從新的方向達(dá)到工作目標(biāo) ? 幫您糾正錯誤，并想法避免將來重犯 ? 期望您有最好的業(yè)績，并深信您能做到 ? 錯誤不是什么大事，關(guān)鍵看您是否吸取了 教訓(xùn) ? 對下級總懷有很高的期望值 非激勵型領(lǐng)導(dǎo) ? 只在某些情況下 ,才能有機(jī)會與他交談 ? 因為他是負(fù)責(zé)人，他總認(rèn)為自己的想 法是最好的 ? 要求您努力適應(yīng)公司的目標(biāo) ? 認(rèn)為新的方向有風(fēng)險， 不主張冒險 ? 當(dāng)事情出錯時， 首先想找到責(zé)任人 ? 他很少對您說鼓勵話 ? 不容許人犯錯誤， 特別是事情可能給 他造成尷尬或不利時 ? 他對下級的期望變化不定 69 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊建設(shè) 督導(dǎo)型 ： 針對能力和經(jīng)驗都不足、 但很想把工作做好的隊員， 具體的指示、解釋和支持較多，集中精力指導(dǎo)其完成 一些具體的任務(wù)，對任務(wù)完成結(jié)果及時反饋您的意見。 讓其他人組織會議。 說話和表情都很嚴(yán)肅 , 缺少幽默感。 但對招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 ?？蓻Q定的事 , 抓住機(jī)會及時決定 移動和說話都很慢 , 用很長的時間展開和解釋想法 , 把問題復(fù)雜化 , 而且要花很長的時間才能做決定 , 似乎在拖延時間 慢下來 , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽 , 從頭到尾地聽下去。情感與組織性有關(guān)， 即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。 力度與節(jié)奏有關(guān)， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。例如： － 代表您作內(nèi)部銷售 － 給您提供有價值的信息 （需要，問題，購買標(biāo)準(zhǔn)，決策過程，等等） － 幫助您操縱和引導(dǎo)購買傾向 在銷售過程中， 應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā) 展同盟者。 注意： 對外部一個組織進(jìn)行 Stakeholder分析時，避 免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價值觀的不同造成 的溝通困難。在銷售活 動中， 它常用于輔助決策人在制定計劃和戰(zhàn) 略過程中正確決策。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 39 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 某新產(chǎn)品開發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者 外層利益相關(guān)者 股東 /投資者 政府 /立法者 雇員 /經(jīng)理 國內(nèi)機(jī)構(gòu) 社會的 客戶 社會團(tuán)體 供應(yīng)商 /其他業(yè)務(wù)伙伴 媒體 /學(xué)院 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu) 競爭者 自然環(huán)境 環(huán)保團(tuán)體 非社會的 子孫后代 動物保護(hù)組織 非人類的物種 Stakeholder舉例 40 ? Stakeholder分析 － Stakeholder 概念常被用來分析一個組織與組 織中不同角色的互動關(guān)系。 一個組織包含有不同種類的 利益相關(guān)者 群體。 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 32 ? 知識面要寬， 知識層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ?