關于大客戶銷售ppt43-銷售管理(參考版)
2024-08-18 07:10本頁面
【正文】 銷售漏斗實際上是一個反映當前銷售狀態(tài)和預測今后銷售情況的工具。 構(gòu)成專業(yè)化的元素 “ 外界”的知識（一） 大客戶銷售人員所需的素質(zhì) LAR Selling Belling 流行事件 對外部世界表現(xiàn)出的興趣，對行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展和趨勢保持開闊的視野。 構(gòu)成專業(yè)化的元素 “ 本身”的知識（一） 大客戶銷售人員所需的素質(zhì) LAR Selling Belling 公司知識 公司知識的結(jié)構(gòu)，誰是關鍵人物，他們充當了什么樣的角色。 有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu) 安全感 需要做事有保證，避免冒險。 被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。 建立客戶關系 客戶機構(gòu)的需要 LAR Selling Belling 權力 需要將個人的控制力和影響力 , 延展到別人和其他事情上。 績效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。 客戶的生命周期－－縱向 無價值客戶 問題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長客戶 新客戶 縱 向 關于大客戶銷售 LAR Selling Belling 客戶的生命周期 流失客戶 關系客戶 銷售客戶 潛在客戶 無價值客戶 問題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長客戶 新客戶 整個客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分 橫 向 縱 向 關于大客戶銷售 LAR Selling Belling 大客戶銷售的特殊性 產(chǎn)品功能 對顧客的價值 銷售重點 少 多 同一顧客回頭生意 個人 團隊 銷售隊伍 簡單 復雜 顧客購買決定過程 少決策者 有多個決策者或決策影響者 顧客購買決定 短期，局部 長期、廣泛 與顧客關系 短，一次訪問 長 銷售周期 一般銷售 大客戶銷售 關于大客戶銷售 LAR Selling Belling 風險 時間 需求 成本 方案 重點考慮 階段 1 階段 2 階段 3 大客戶銷售周期 關于大客戶銷售 LAR Selling Belling 第二節(jié) 建立客戶關系 目的： ? 為學員提供一個分析與客戶關系的框架 ? 討論在
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