大客戶銷售管理ppt課件(參考版)
2025-01-12 08:54本頁面
【正文】 只有確定對決策小組成員最有效的影響渠道，并進行針對性的工作，大客戶經(jīng)理才不會迷失，才能更順利的開展工作。滿足機構(gòu)需要和個人需求做最專業(yè)、最系統(tǒng)的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺做最專業(yè)、最系統(tǒng)的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺 如果我們要對影響力來源進行分析，就應(yīng)該清楚哪些渠道和來源將對關(guān)鍵決策流程中的參與人員起影響作用。局外人供應(yīng)商做最專業(yè)、最系統(tǒng)的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺做最專業(yè)、最系統(tǒng)的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺滿足機構(gòu)需要 根據(jù)你的實際經(jīng)驗，請描述一個大客戶的銷售過程（從為一個項目初次見面到合同驗收），并請說明在銷售過程的哪個階段哪一種角色運用較多？為什么？? 時間 8分鐘做最專業(yè)、最系統(tǒng)的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺做最專業(yè)、最系統(tǒng)的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺外部基礎(chǔ)：客戶關(guān)系客戶拉鏈戰(zhàn)略調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)建立緊密的合作關(guān)系夾子戰(zhàn)略純粹的買賣關(guān)系，提供標(biāo)準(zhǔn)配置，非定制產(chǎn)品尼龍搭鉤戰(zhàn)略按客戶要求定制，建立緊密的相互依賴關(guān)系最緊密的客戶關(guān)系按照關(guān)系緊密程度，可以將客戶關(guān)系分成：松散型（夾子） 、 熟悉型（拉鏈） 、 緊密型（尼龍搭鉤） 客戶關(guān)系的歷史和當(dāng)前關(guān)系質(zhì)量是除競爭環(huán)境之外最基本的外部競爭基礎(chǔ)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺做最專業(yè)、最系統(tǒng)的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺大客戶經(jīng)理勝任力模型 信息認知：收集企業(yè)資訊 分析信息 判斷信息參謀顧問：挖掘企業(yè)需求 提供解決方案 開展個性化服務(wù) 為客戶出謀劃策拓展演示： 選擇目標(biāo)客戶
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