大客戶銷售培訓(xùn)ppt課件(參考版)
2025-01-21 10:08本頁(yè)面
【正文】 影響客戶采購(gòu)要素是什么 ? 需求 信賴 價(jià)值 價(jià)格 體驗(yàn) 影響客戶采購(gòu)的五個(gè)要素 客戶 需求 體驗(yàn) 挖掘 需求 回收 賬款 客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟 一、客戶分析 開始： 鎖定 目標(biāo)客戶 結(jié)束： 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前并且有價(jià)值的 銷售機(jī)會(huì) 如何進(jìn)行客戶分析 ? 培植 向?qū)? 搜集 四類客戶資料 采購(gòu)客戶 分析的三個(gè)緯度 檢驗(yàn)客戶的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 、判斷明確、有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 客戶分析的四個(gè)步驟 搜集 四類客戶資料 客戶現(xiàn)狀 a、名稱 業(yè)務(wù) 規(guī)模 性質(zhì) b、地址 郵編 網(wǎng)址 c、現(xiàn)使用產(chǎn)品情況 ： 用途 品牌 數(shù)量 年限 組織結(jié)構(gòu) a、采購(gòu)相關(guān)部門名稱及人員結(jié)構(gòu) b、部門間匯報(bào)和配合 c、各部門在采購(gòu)中的作用 個(gè)人信息 a、姓名 住址 聯(lián)系方式 喜好 經(jīng)歷年齡 家庭情況 子女 喜歡的運(yùn)動(dòng)等 b、客戶的工作范圍 c、性格特點(diǎn) d、客戶的內(nèi)部人員關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)信息 a、對(duì)手在客戶公司的合作歷史 b、對(duì)手銷售人員姓名 銷售特點(diǎn) c、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 第一緯度： 職能 不同的職能部門代表不同的職能需求 第二緯度： 級(jí)別 操作者 管理層 決策層 第三緯度： 角色 發(fā)起者 決策者 設(shè)計(jì)者 評(píng)估者 使用者 客戶分析的 三個(gè)緯度 客戶預(yù)算是多少 采購(gòu)的時(shí)間表 客戶要的是什么樣的產(chǎn)品，是否我司擅長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 是否值得投入 贏利 成本 銷售費(fèi)用 風(fēng)險(xiǎn) 訂單是否能贏 檢驗(yàn)客戶的 五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 二、建立信任 開始： 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前并且有價(jià)值的 銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束：
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