大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)(參考版)
2025-08-08 05:11本頁(yè)面
【正文】 服務(wù) 技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ?相對(duì)簡(jiǎn)單的案子 ?向客戶(hù)提供解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范 ?基于整體解決方案框架 (ISC)所涉及的范圍 ?商機(jī)所有人根據(jù)客戶(hù)的具體情況度身訂制 ?“行動(dòng)快速，思路清晰” ?相對(duì)復(fù)雜的案子 ?得到客戶(hù)的承諾和積極的投入 ?結(jié)構(gòu)清晰簡(jiǎn)明易懂 ?從中體現(xiàn)能為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值 ?展現(xiàn)出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)來(lái) ?將客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心降到最低 27 滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)值期望 引導(dǎo)客戶(hù)對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 銷(xiāo)售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 贏(yíng)在 價(jià)值 建立價(jià)值 訴求 銷(xiāo)售人員強(qiáng)加給客戶(hù)的價(jià)值在不斷減少 客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間 28 四、履行價(jià)值承諾 :完成交易 完成交易、實(shí)施解決方案 解決顧慮并做出決定 ?對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善，確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) ?解決任何影響客戶(hù)最終批準(zhǔn)的問(wèn)題，重新研究其會(huì)地 IBM團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn) ?在合同部門(mén)和法務(wù)部的幫助下，就最終條款和條件進(jìn)行談判 ?準(zhǔn)備合同，并完成雙主的合同簽署 客戶(hù)與 IBM團(tuán)隊(duì)簽訂合同，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)，并實(shí)施解決方案 ?已簽訂的合同和工作說(shuō)明書(shū) ?公布實(shí)施團(tuán)隊(duì)并確立項(xiàng)目計(jì)劃 ?更新商機(jī)階段 =贏(yíng) ?更新銷(xiāo)售管道預(yù)測(cè) ?更新商機(jī)計(jì)劃 ?項(xiàng)目確立，協(xié)調(diào)啟動(dòng)實(shí)施團(tuán)隊(duì) 當(dāng)客戶(hù)： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 29 滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)值期望 理解并引導(dǎo) 客戶(hù)對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 發(fā)現(xiàn)并銷(xiāo)售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 承諾并贏(yíng)在 價(jià)值 建立價(jià)值 訴求 銷(xiāo)售人員強(qiáng)加給客戶(hù)的價(jià)值在不斷減少 客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間 Time 交付 價(jià)值 評(píng)估 收益 30 五、確認(rèn)價(jià)值承諾 監(jiān)控實(shí)施以確保滿(mǎn)足客戶(hù)的期望 評(píng)估結(jié)果 ?客戶(hù)業(yè)務(wù)受益人一起跟蹤解決方案所帶來(lái)的收益 ?管理客戶(hù)期望值 ?與客戶(hù)一起定期評(píng)審 ,來(lái)管理項(xiàng)目實(shí)施以滿(mǎn)足或超越客戶(hù)的期望 ?尋求拓展客戶(hù)價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法 ?與客戶(hù)關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展 ,進(jìn)一步推進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系 客戶(hù)認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)解決方案的價(jià)值 ,并創(chuàng)造出額外的客戶(hù)關(guān)系資本 ?客戶(hù)簽署項(xiàng)目完成報(bào)告 ,并認(rèn)可滿(mǎn)足其期望 ?交付結(jié)果調(diào)研 (目標(biāo) =非常滿(mǎn)意 ) ?客戶(hù)同意該項(xiàng)目作為參考案例 ?創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新商 ?納入案例分享系統(tǒng) (知識(shí)管理 ) ?更新客戶(hù)計(jì)劃 ?創(chuàng)建新商機(jī)階段 (關(guān)注 )和銷(xiāo)售管道預(yù)測(cè) 當(dāng)客戶(hù)： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： ?Indicates Worldwide Standard 31 滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)值期望 理解并引導(dǎo) 客戶(hù)對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 發(fā)現(xiàn)并銷(xiāo)售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 承諾并贏(yíng)在 價(jià)值 建立價(jià)值 訴求 銷(xiāo)售人員強(qiáng)加給客戶(hù)的價(jià)值在不斷減少 客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間 Time 交付 價(jià)值 評(píng)估 收益 確認(rèn) 價(jià)值 增進(jìn)關(guān)系 32 案例分享 call 客戶(hù)模型 Call 模型 結(jié)束 開(kāi)始 需求 建議 處理異議 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 調(diào)查、研究 了解用戶(hù)的背景 ……. 樹(shù)立目標(biāo) 獲取來(lái)自于用戶(hù)的信息 …….. Open
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