大客戶銷售培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-08-18 05:11本頁面
【正文】 call 專業(yè)形象 辦事能力 共通點 會面意圖 尊重、敬重 信任、信賴 價值 信譽 +設(shè)身處地 =信任感 第一印象 狀況一 聰明 勤奮 易沖動 富有批判精神 倔強 — 嫉妒心強 第一印象 狀況二 忌妒心強 — 倔強 — 富有批判精神 — 易沖動 — 勤奮 — 聰明 最新印象 較慢出現(xiàn)的新信息會替換掉舊信息 發(fā)現(xiàn)需求 提出 , 控制、確認問題 聽、記錄 沒有需求、沒有銷售 開放式的問題、封閉式的問題 聆聽的技巧 購買動機 任務(wù) /個人 發(fā)現(xiàn)需求 即刻行動 確定是業(yè)務(wù)機會 原因 影響 接受能力 環(huán)境 購買愿景 診斷痛處 擴大、增加痛處 解決痛處 提出建議 引導(dǎo)性的提出建議 直接提出建議 什么建議？ SAB方法 處理異議 確認異議、疑問得到解決 真實 檢驗 理解、贊同 澄清 異議 /疑問 錯誤 劣勢 優(yōu)勢 幫助用戶解決問題 承認并超越 返回處理 結(jié)束 找到正確的突破點 回顧、總結(jié) 留出再次拜訪機會 下一步行動 Thanks！ 。服務(wù) 技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗 方案的潛在價值 預(yù)計的投資額度 實施方案的時間框架 我們需要 做些什么？ 初步解決方案 向客戶提交的最終 解決方案 ?預(yù)估成本 ?預(yù)估客戶的投資回報 ?預(yù)估實施時間 ?確切的投資金額 ?相應(yīng)的投資回報 ?具體的實施計劃 26 從初步解決方案到最終建議書 ? 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。服務(wù) 技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。 1 價值銷售方法 (轉(zhuǎn)載 ) 2 態(tài)度和理念 人 人際關(guān)系問題 任務(wù) 技術(shù)層面問題 成功的銷售 =態(tài)度和理念 X(技術(shù)優(yōu)勢 +人際關(guān)系的掌控 ) 車把：建立并發(fā)展正確的工作態(tài)度和銷售理念 后輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的任務(wù)或技術(shù)層面的問題 前輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的人或人際關(guān)系方面的問題 3 為什么總是丟單？ 4 方案銷售與產(chǎn)品銷售的區(qū)別 產(chǎn)品銷售 ? 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ? 客戶確定采購指標 ? 銷售以訂單為導(dǎo)向 ? 適合簡單產(chǎn)品 ? 銷售員懂產(chǎn)品特點和利益 ? 銷售人員說服客戶 ? 市場驅(qū)動，靠廣告和品牌 ? 銷售周期短 方案銷售 ? 銷售員啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)需求 ? 銷售員幫客戶定采購標準 ? 銷售以客戶需求為導(dǎo)向 ? 適合復(fù)雜產(chǎn)品服務(wù)和方案 ? 銷售員有分析和設(shè)計能力 ? 銷售員理解和引導(dǎo)客戶 ? 銷售驅(qū)動，成為客戶顧問 ? 銷售周期長 5 課程目標 ?期待通過這個課程 ,能幫助您 ? 使銷售流程與客戶的購買流程相一致 ? 及時發(fā)現(xiàn)商機并將自身的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤 ? 快速有效地判斷商機 ? 為商機制定能夠制勝的競爭策略 ? 在客戶的組織中 ,找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單 ? 引導(dǎo)客戶的購買愿景 ,使之更加關(guān)注我們的獨特價值 ? 在每次與客戶的交流和溝通中 ,為其創(chuàng)造價值 ? 為銷售提供統(tǒng)一的語言 ,使內(nèi)部溝通更加順暢 ? 更好的管控銷售管道 ,明確每個銷售階段的商機情況 ? 銷售更多 ! 6 Client Value Method 理解 探索 開發(fā) 實施 鞏固 理解客戶的業(yè)務(wù)和需求 探索能給客提供的價值 開發(fā)并確認客戶的方案 實施客戶的方案 鞏固客戶的價值和經(jīng)驗 客戶想要的價值是什么？ 我們能給客戶提
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