大客戶(hù)公關(guān)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、管理培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 03:47本頁(yè)面
【正文】 ，預(yù)測(cè)明年的客戶(hù)需求量百分?jǐn)?shù)。包括確切的項(xiàng)要求，對(duì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)或?qū)δ切⒆鞒鲑?gòu)買(mǎi)決策、預(yù)算人的深入了解等。只有通過(guò)客戶(hù)企業(yè)中的各有關(guān)聯(lián)系人或與客戶(hù)有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲得。 第二級(jí)要獲取信息費(fèi)用稍高，可以通過(guò)行業(yè)分析者提供的署名報(bào)告，行業(yè)刊物，行業(yè)會(huì)議會(huì)刊等。 37 客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 ?信息等級(jí) 第一等級(jí)、第二等級(jí)： （公開(kāi)）的信息 第一級(jí)免費(fèi)或略微付費(fèi)的且最容易收集。 32 客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的建立 客戶(hù)經(jīng)理的確定 選擇客戶(hù)經(jīng)理時(shí)應(yīng)考慮的標(biāo)準(zhǔn) ： 關(guān)系的發(fā)展 戰(zhàn)略思維 才智 條理性 隊(duì)體的領(lǐng)導(dǎo)者 33 對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的支持 銷(xiāo)售副總裁 銷(xiāo)售經(jīng)理 運(yùn)輸 制造 研發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 財(cái)會(huì) 客戶(hù)服務(wù) 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理 客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的建立 圖：客戶(hù)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 34 第三部分：制定客戶(hù)計(jì)劃 35 客戶(hù)計(jì)劃的制定過(guò)程 制定客戶(hù)計(jì)劃的目的 目的一： 分析自己對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)講處于何種競(jìng)爭(zhēng)地位，制定一個(gè)能夠最大程度發(fā)掘自己業(yè)務(wù)潛力的客戶(hù)計(jì)劃 目的二：促使按著既定的思路思考問(wèn)題，從而找到客戶(hù)管理的正確答案 客戶(hù)計(jì)劃的制定過(guò)程 競(jìng)爭(zhēng)者 客戶(hù) — 產(chǎn)業(yè) 你的企業(yè) 收集信息 競(jìng)爭(zhēng)者概況 客戶(hù)概況 形勢(shì)評(píng)估 分析信息 客戶(hù)目標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 制定客戶(hù)戰(zhàn)略 36 客戶(hù)計(jì)劃的邏輯順序 第一部分 計(jì)劃摘要 客戶(hù)計(jì)劃 第二部分 第三部分 客戶(hù)概況 競(jìng)爭(zhēng)者概況 情況評(píng)估 客戶(hù)戰(zhàn)略 突出總的目的和方向 介紹客戶(hù)情況（產(chǎn)品的 SWOT分析、市場(chǎng)、戰(zhàn)略、趨勢(shì)以及介紹過(guò)去、目前的需求是什么等 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，目前的狀況等 分析你與客戶(hù)的關(guān)系狀況，目前的業(yè)務(wù)進(jìn)展程度等。 沒(méi)有吸引力的對(duì)象 如果這類(lèi)客戶(hù)具有很大的潛力，他們就值得去爭(zhēng)取，設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻?hù)的對(duì)象 有可能成為客戶(hù)的對(duì)象 通過(guò)采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻?hù)，然后履行你的職責(zé)，努力鞏固你的地位 普通客戶(hù) 履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責(zé)，通過(guò)擴(kuò)大自己與別人的差別，爭(zhēng)取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機(jī)會(huì)以及爭(zhēng)取使其對(duì)你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)客戶(hù)。 29 重點(diǎn)客戶(hù)的確定 可能成為你客戶(hù)的企業(yè) ? 雖然他們現(xiàn)在不是你客戶(hù)，但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務(wù)，你通過(guò)正常的開(kāi)發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們； ? 他們比潛在的客戶(hù)更有可能成為你的客戶(hù)； ? 他們目前可能正與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著業(yè)務(wù)往來(lái)； ? 銷(xiāo)售人員關(guān)注著他們，只要做成一筆買(mǎi)賣(mài)，他們就變成了普通客戶(hù)。 28 重點(diǎn)客戶(hù)的確定 普通客戶(hù) ? 他們并不占你整個(gè)收入的很大一部分，失去他們其中部分對(duì)你的損失不大，他占客戶(hù)比重的 30％，而你也應(yīng)將 30％的時(shí)間投放到他們身上； ? 由于各種原因，至少在短期內(nèi)他們對(duì)你并不具有很高的價(jià)值，也不具有很大的業(yè)務(wù)潛力； ? 這些客戶(hù)也許能給你帶來(lái)一定的營(yíng)業(yè)收入，但這點(diǎn)收入是完全能通過(guò)正常的銷(xiāo)售努力，讓潛在客戶(hù)成為你的首次買(mǎi)主來(lái)彌補(bǔ)； ? 這些客戶(hù)可由銷(xiāo)售人員按常規(guī)方法進(jìn)行操作。 ? 從客戶(hù)的投拆中吸取教訓(xùn)明確解決方案，主動(dòng)設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量的精神將會(huì)贏(yíng)得客戶(hù)更多的信任。 ? 在同客戶(hù)接觸獲取的信息中提取有價(jià)值的信息，為今后情況的變化而能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求作好準(zhǔn)備。 ? 形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，取得成本上的優(yōu)勢(shì)。 20 ? 協(xié)調(diào) — 確保行動(dòng)是由合適的人在合適的時(shí)間采取 ? 溝通 — 保持信息正確暢通，雙方能根據(jù)它來(lái)做出決策 ? 動(dòng)員 — 調(diào)動(dòng)客戶(hù)積級(jí)性； — 調(diào)動(dòng)企業(yè)中的資源，使其能高效的用于滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 21 ? 解決問(wèn)題 — 解決好有關(guān)產(chǎn)品的或服務(wù)的送貨、安裝或運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題； — 在自己的專(zhuān)長(zhǎng)范圍內(nèi)幫助客戶(hù)解決好其它方面的問(wèn)題。 18 ? 分析 — 從賬面中檢查自己的業(yè)績(jī)，正確總結(jié)成敗的原因，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； — 通過(guò)各方面資料的分析全面、深刻地了解客戶(hù)的需求并學(xué)會(huì)利用自己的長(zhǎng)處，改進(jìn)自己的不足； ? 確定優(yōu)勢(shì)程序 — 根據(jù)客戶(hù)的大小、潛力及對(duì)你本人的及企業(yè)的相對(duì)重要性來(lái)決定對(duì)資源的最有效分配； ? 明確方向 — 知道自己要把客戶(hù)引向何處； — 要有能夠用具體的目標(biāo)和目的描述出的遠(yuǎn)景目標(biāo)。 四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系特征 16 第二部分：重點(diǎn)客戶(hù)管理的基礎(chǔ) 17 ? 了解 了解客戶(hù) ? 了解客戶(hù)市場(chǎng)和他們的客戶(hù)； ? 了解客戶(hù)所在行業(yè)的運(yùn)作流程； ? 了解你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)的作用。 銷(xiāo)售經(jīng)理 重點(diǎn)客戶(hù)管理體系中主要職位的作 用與職責(zé) 11 四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系特征 四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系： ? 賣(mài)主關(guān)系 ? 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 ? 合作伙伴關(guān)系 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)關(guān)系 12 賣(mài)主關(guān)系 ? 你周?chē)鷵碛斜姸嗟母?jìng)爭(zhēng)者，你在客戶(hù)企業(yè)得到的對(duì)待和你的競(jìng)爭(zhēng)者一樣； ? 你只限于得到那些已公開(kāi)的信息，很少能夠獲得一些專(zhuān)門(mén)或絕密的信息； ? 你對(duì)所有合同的索價(jià)都必須具有競(jìng)爭(zhēng)力，而且還必須遵守規(guī)則； ? 如果
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