大客戶銷售培訓(xùn)-展示頁(yè)
2024-08-20 05:11本頁(yè)面
【正文】 供怎樣的選擇？ 什么樣的方案能解決客戶的問(wèn)題？ 我們?cè)趺醋霾拍鼙ＷC項(xiàng)目的成功實(shí)施？ 我們?cè)趺慈ピ鰪?qiáng)價(jià)值？ 團(tuán)隊(duì)的主要決定 7 以客戶為核心的銷售流程： 客戶的采購(gòu)流程 1 2 3 4 5 6 7 評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略 細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針 確立需求 評(píng)估選項(xiàng) 選擇解決 方案選項(xiàng) 解決顧慮 做出決定 實(shí)施解決方案并評(píng) 估結(jié)果 可驗(yàn)證的成果 :就結(jié)果與進(jìn)展和客戶達(dá)成一致 關(guān)注 發(fā)現(xiàn) 確立 確認(rèn) 有條件一 致 贏、實(shí)施 鞏固信心 評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求 評(píng)估選項(xiàng) 選擇解決方案選項(xiàng)解決顧慮 做出決定實(shí)施方案 評(píng)估結(jié)果理解客戶業(yè)務(wù)與 IT環(huán)境 ,建立關(guān)系 與客戶探討產(chǎn)生的商機(jī) 協(xié)助客戶建立購(gòu)買愿景 闡明銷售團(tuán)隊(duì)的能力并確認(rèn)商機(jī) 與客戶共同開(kāi)發(fā)解決方案 完成交易、監(jiān)控實(shí)施 確保滿足期望 理解客戶需求 ,規(guī)劃制勝策略 8 理解客戶的需求和價(jià)值 與客戶建立關(guān)系，通過(guò)理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境 ,流程和挑戰(zhàn) , 評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境和策略 ?調(diào)研客戶所在的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)方向和通用的業(yè)務(wù)流程 ?了解客戶對(duì)技術(shù)選擇和籌措資金的偏好 ?創(chuàng)建發(fā)展客戶關(guān)系及客戶覆蓋的策略與計(jì)劃 ?為客戶開(kāi)發(fā)體現(xiàn)行業(yè)行進(jìn)理念的業(yè)務(wù)策略 ?針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)策略，確定現(xiàn)有商機(jī)的優(yōu)先級(jí) 銷售團(tuán)隊(duì)所展示出對(duì)客戶問(wèn)題和需求的理解，使得客戶重視與我們的關(guān)系 ?由客戶審核的客戶計(jì)劃或合作計(jì)劃 ?將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針映射到銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)優(yōu)先次序，關(guān)保持一致 ?銷售團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)客戶中的關(guān)鍵人物參與到業(yè)務(wù)研討活動(dòng)中 ?客戶與銷售團(tuán)隊(duì)就業(yè)務(wù)合作推進(jìn)的途徑和銷售團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)的步驟達(dá)成共識(shí) ?與客戶共同識(shí)別體現(xiàn)行業(yè)先進(jìn)理念的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并確認(rèn)銷售團(tuán)隊(duì)在該方面的領(lǐng)導(dǎo)地位 ?建立客戶計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)信息之間的共享平臺(tái) ?對(duì)商機(jī)的優(yōu)先順序進(jìn)行排序 ?執(zhí)行客戶關(guān)系和客戶覆蓋的策略和計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 9 滿足客戶對(duì)價(jià)值的期望 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間 引導(dǎo)客戶對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 10 客戶采取迫切行動(dòng)的理由 ?客戶采取迫切行動(dòng)的理由是什么？ ?客戶做出決策的時(shí)間截點(diǎn)是何時(shí)？ ?該項(xiàng)目延后會(huì)帶來(lái)哪些后果？ ?該項(xiàng)目的按時(shí)完成會(huì)為客戶帶來(lái)哪些回報(bào)？ ?對(duì)客戶的業(yè)務(wù)的可衡量的影響是什么？ 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力 業(yè)務(wù)發(fā)展方針 11 發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值 :探討商機(jī) 與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī) 細(xì)化業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)發(fā)展方針 ?與客戶展開(kāi)對(duì)話（高階客戶拜訪）以提示和分析客戶業(yè)務(wù)需求 ?結(jié)合行業(yè)先進(jìn)理念，將客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘纳虣C(jī) ?完整地理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由 ?創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄 客戶表示有興趣和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步合作 ?與高階客戶進(jìn)行一次成功的有關(guān)行業(yè)先進(jìn)理念的探討 ?建立商機(jī)計(jì)劃和時(shí)間表 ?客戶認(rèn)同銷售團(tuán)隊(duì)理解他們的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和迫切行動(dòng)的理由 ?識(shí)別并嘗試與潛在客戶中的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通 ?更新商機(jī)階段 =發(fā)現(xiàn)階段 ?開(kāi)始對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)估 ?更新客戶計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 12 發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值 :建立愿景 明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助
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