【正文】 員的記錄和推薦，選取最佳 的業(yè)務(wù)員扮演者，準(zhǔn)客戶由其他小組 選出進(jìn)行示范演練。 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)介紹開拓 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)？ 1 接觸面談結(jié)束 2 完成簽單以后 3 遞交保單時(shí) 4 銷售服務(wù)時(shí) 轉(zhuǎn)介紹的技巧？ 1 準(zhǔn)備紙和筆 2 客戶檔案簿 3 名片的運(yùn)用 4 電話的運(yùn)用 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 客戶轉(zhuǎn)介紹的六個(gè)步驟 步驟一：取得客戶的認(rèn)同與肯定 步驟二：提醒客戶一個(gè)名字或所需的準(zhǔn)客戶范圍 步驟三：收集準(zhǔn)客戶各方面的資料 步驟四：詢問客戶“你還想到誰(shuí)？” 步驟五：告訴客戶你將如何對(duì)待被推介人 步驟六：處理反對(duì)問題并再重復(fù)以上的步驟 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 客戶轉(zhuǎn)介紹的導(dǎo)入話術(shù) 1當(dāng)你遇到一些困難或重要事情時(shí)最先想到哪些人商量？ 2在你所認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中誰(shuí)已經(jīng)擁有了人壽保險(xiǎn)？ 3順便猜測(cè)一下在你的親戚朋友中你是不是最富裕的？ 4你為什么不將保險(xiǎn)推薦給與你關(guān)系不好的人呢？ 5你比較欣賞的人是哪種類型的？舉例來(lái)說呢？ 6如果我請(qǐng)你吃飯的話你還希望有誰(shuí)陪你一起去？ 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 客戶轉(zhuǎn)介紹 角色扮演 演練要求：按客戶轉(zhuǎn)介紹的六個(gè)步驟進(jìn)行演練。 平安保險(xiǎn) 大客戶的分類 自己做老板 ? 行為自主，處事果斷 ? 生活無(wú)規(guī)律，受干擾多 ? 壓力很大，事必躬親 ? 成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益 ? 家庭婚變高于常人 ? 對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)? 受雇者 ? 行為程式化，受約束多 ? 生活相對(duì)有規(guī)律 ? 按部就班，責(zé)任有限 ? 講究生活享受 ? 家庭相對(duì)穩(wěn)定 ? 對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障 平安保險(xiǎn) 大客戶的特征 ? 生活習(xí)慣 ? 理財(cái)習(xí)慣 ? 交際習(xí)慣 ? 保險(xiǎn)需求 分組討論 平安保險(xiǎn) 大客戶的保險(xiǎn)需求 ? 看不起小額保險(xiǎn)，講究身份 ? 對(duì)保險(xiǎn)一旦認(rèn)同則很舍得投入 ? 要求高專業(yè)水準(zhǔn)的人為他服務(wù) ? 較認(rèn)同品牌、大的保險(xiǎn)公司 ? 理財(cái)、避稅的需求比較強(qiáng) ? 要求全面的保障 ? 防止公司產(chǎn)權(quán)因合伙人的意外而受損，保證公司永續(xù)經(jīng)營(yíng) ? 飛機(jī)等交通安全防范保障 ? 生意糾紛所引起的風(fēng)險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 最佳準(zhǔn)客戶來(lái)源 討論會(huì) 對(duì)以下四種準(zhǔn)客戶來(lái)源做質(zhì)與量的分析，并按自己的成功率做先后排列 ： 1 緣故人群 2 轉(zhuǎn)介紹法 3 目標(biāo)市場(chǎng) 4 陌生拜訪 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 最佳準(zhǔn)客戶來(lái)源 最佳準(zhǔn)客戶來(lái)源的標(biāo)準(zhǔn)： 1 能夠獲得 大量的 準(zhǔn)客戶名單； 2 能夠獲得 有效拜訪的 準(zhǔn)客戶名單； 3 能夠獲得 高成交率的 準(zhǔn)客戶名單。 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 再次檢查銷售流程 主顧開拓 客戶服務(wù) 制作建議 建議說明 促成簽單 約訪準(zhǔn)備 銷售面談 遞交保單 銷售面談：收集客戶資料與尋找購(gòu)買點(diǎn) 平安保險(xiǎn) 大客戶在哪里？ ? 高爾夫球場(chǎng) ? 名人協(xié)會(huì) ? 俱樂部 ? 高尚住宅區(qū) ? 高級(jí)美容院 ? 高級(jí)飯店 ? 汽車修配廠 ? 高級(jí)商場(chǎng) 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 篩選客戶的漏斗 準(zhǔn)客戶名單 約訪 初次面談 購(gòu)買點(diǎn)確認(rèn) 促成簽單 客戶 建議說明 遞交保單 由獲得準(zhǔn)客戶名單開始的銷售流程就會(huì)產(chǎn)生一種象漏斗一樣的篩選過程。 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 客戶為什么要購(gòu)買保險(xiǎn) 客戶為什么要買保險(xiǎn)？ 一、醫(yī)療補(bǔ)助 二、意外保障 三、養(yǎng)老補(bǔ)充 四、子女成長(zhǎng) 五、分散投資 六、財(cái)產(chǎn)保存 客戶為什么不買保險(xiǎn)？ 一、不能買 二、不夠買 三、 不會(huì)買 四、不急買 五、不需買 六、 不愿買 總之 客戶因?yàn)橛X得需要、或者是很需要才購(gòu)買！ 平安保險(xiǎn) 小組成員間內(nèi)部交流 1. 時(shí)間： 30分鐘 2. 交流內(nèi)容：曾經(jīng)的大單銷售成功經(jīng)驗(yàn) 3. 大客戶銷售與小客戶銷售有什么區(qū)別？ 4. 大客戶銷售有哪些特點(diǎn)？ 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 什么是大客戶銷售 銷售過程的時(shí)間性 客戶決定的影響因素 ——高附加價(jià)值 持續(xù)的關(guān)系（人的因素） ——售后服務(wù) 犯錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)考慮較大 ——成交金額較大的銷售？ 平安保險(xiǎn) 拜訪結(jié)果和成功成交 簡(jiǎn)單的交易 大型的交易 （只有二種結(jié)果） （四種可能的結(jié)果） 訂 單 成 功 訂 單 進(jìn)一步（準(zhǔn)成交） 零訂單 零訂單 關(guān)系的維持 失 敗 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 大客戶銷售的重要理念 I Must 是我必需要做的？ （被動(dòng)的） I Want 是我想要做的？ （自愿的） I Like 是我喜歡做的？ （感興趣的） I Love 是我熱愛做的？ （赤誠(chéng)的） ——我要運(yùn)用所有的智慧，技巧，和愛心，去服務(wù)于客戶，提供解決客戶問題的方法，并讓他們滿意。 平安保險(xiǎn) 平安保險(xiǎn) 客戶為什么要購(gòu)買保險(xiǎn) 討論會(huì) 全體學(xué)員分成兩組，第一組討論客戶為什么要買保險(xiǎn)，例舉的理由越多越好；第二組討論客戶為什么不買保險(xiǎn)，同樣要求越詳細(xì)越好。平安保險(xiǎn) 大客戶銷售、服務(wù)技巧培訓(xùn) 平安保險(xiǎn)