大客戶銷售培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-09-22 05:11本頁(yè)面
【正文】 其建立購(gòu)買愿景 深入了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶向有利于我們的方向發(fā)展 ?將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針與期望的業(yè)務(wù)能力相聯(lián)結(jié) ?澄清來(lái)務(wù)需求并細(xì)化需求 ?拜訪并取得客戶方聯(lián)絡(luò)人的支持，理解決策過(guò)程，確認(rèn)并拜訪客戶正式?jīng)Q策中心的成員 ?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，找到并接觸關(guān)鍵決策者 客戶確認(rèn)其所陳述的業(yè)務(wù)需求，并認(rèn)可支持銷售團(tuán)隊(duì)與關(guān)鍵決策者的溝通 ?確認(rèn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)需求 ?開發(fā)或影響客戶的購(gòu)買愿景 ?確認(rèn)在客戶內(nèi)部獲得支持 ?更新商機(jī)階段 =確立商機(jī) ?更新銷售管道的預(yù)測(cè) ?更新商機(jī)計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 13 獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 ?我們將可以提供哪些具體的可衡量的商業(yè)價(jià)值？ ?客戶如何定義和衡量?jī)r(jià)值？ ?我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z(yǔ)言量化這些價(jià)值？ ?客戶是否完全理解了我們將提供的價(jià)值？ ?這些價(jià)值如何使我們從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？ 業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 業(yè)務(wù) 驅(qū)動(dòng)力 業(yè)務(wù)發(fā) 展方針 能力 解決 方案 獨(dú)特 價(jià)值 14 商機(jī)評(píng)估表 1 真的有商機(jī)嗎？ 日期： 日期： 是正確的時(shí)間嗎？“沒(méi)有需求” =“沒(méi)有銷售” 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 客戶的需求是否對(duì)應(yīng)期業(yè)務(wù)發(fā)展方針？ 客戶的來(lái)務(wù)與財(cái)務(wù)狀況良好嗎？ 客戶有足夠的預(yù)算嗎？ 客戶有使我們推進(jìn)銷售的授權(quán)嗎？ 我們理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由嗎？ 15 商機(jī)評(píng)估表 2 真的可以參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 日期： 日期： 我們是否有能為客戶交付最佳價(jià)值的“正確客案” 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 我們的方案滿足客戶的業(yè)務(wù)需求嗎？ 我們的方案符合客戶的技術(shù)要求嗎？ 我們?cè)趲涂蛻艚①?gòu)買愿景嗎？ 我們目前與客戶關(guān)系最好嗎？ 客戶正式的決策流程被我們清楚的定義了嗎？ 我們理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由嗎？ 我們可以提供最好的資源 ,風(fēng)險(xiǎn)管理和時(shí)間表嗎 ? 16 商機(jī)評(píng)估表 3 我們能贏嗎？ 日期： 日期： 我們?cè)谕蛻糁小罢_的人”討論并合作嗎？ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 客戶非正式的決策流程我們了解嗎？ 我們是否在與正確的人討論？（具有權(quán)力和影響的人） 我們?cè)诳蛻魞?nèi)部有贊助者和支持者嗎？ 我們知道客戶對(duì)獲勝交易的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè)績(jī)記錄嗎？ 17 商機(jī)評(píng)估表 4 對(duì)我們來(lái)說(shuō)值得贏嗎？ 日期： 日期： 是對(duì)我們和客戶都有最佳商業(yè)價(jià)值的“正確的雙贏交易”嗎？ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手１ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２ 此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？ 此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？ 客戶的收益與價(jià)值被我們清楚的定義了嗎？ 此交易有對(duì)客戶和我們都不利的風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 此交易符合我們現(xiàn)有的可重復(fù)利用的解決方案包或資源嗎？ 此交易能夠作為有價(jià)值的參考案例嗎？ 18 贊助者／決策者／關(guān)鍵決策者 ?在每個(gè)商機(jī)中會(huì)出現(xiàn)的角色 … ? 贊助者 ? 提供信息 ? 會(huì)在公司內(nèi)部為你開路，幫你銷售 ? 會(huì)帶你找到關(guān)鍵決策者 ?決策者 ? 具有正式?jīng)Q策權(quán) ? 有可能是關(guān)鍵決策者
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