大客戶銷售培訓-在線瀏覽
2024-09-15 05:11本頁面
【正文】 其建立購買愿景 深入了解客戶的需求，引導客戶向有利于我們的方向發(fā)展 ?將客戶的業(yè)務發(fā)展方針與期望的業(yè)務能力相聯(lián)結 ?澄清來務需求并細化需求 ?拜訪并取得客戶方聯(lián)絡人的支持，理解決策過程，確認并拜訪客戶正式?jīng)Q策中心的成員 ?在適當?shù)臅r候，找到并接觸關鍵決策者 客戶確認其所陳述的業(yè)務需求，并認可支持銷售團隊與關鍵決策者的溝通 ?確認客戶的業(yè)務發(fā)展方針和業(yè)務需求 ?開發(fā)或影響客戶的購買愿景 ?確認在客戶內(nèi)部獲得支持 ?更新商機階段 =確立商機 ?更新銷售管道的預測 ?更新商機計劃 當客戶： 業(yè)務代表 的工作： 完成標志 可驗證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 13 獨特的商業(yè)價值 ?我們將可以提供哪些具體的可衡量的商業(yè)價值？ ?客戶如何定義和衡量價值？ ?我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z言量化這些價值？ ?客戶是否完全理解了我們將提供的價值？ ?這些價值如何使我們從競爭中脫穎而出？ 業(yè)務 現(xiàn)狀 業(yè)務 驅(qū)動力 業(yè)務發(fā) 展方針 能力 解決 方案 獨特 價值 14 商機評估表 1 真的有商機嗎？ 日期： 日期： 是正確的時間嗎？“沒有需求” =“沒有銷售” 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 客戶的需求是否對應期業(yè)務發(fā)展方針？ 客戶的來務與財務狀況良好嗎？ 客戶有足夠的預算嗎？ 客戶有使我們推進銷售的授權嗎？ 我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？ 15 商機評估表 2 真的可以參與競爭嗎？ 日期： 日期： 我們是否有能為客戶交付最佳價值的“正確客案” 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 我們的方案滿足客戶的業(yè)務需求嗎？ 我們的方案符合客戶的技術要求嗎？ 我們在幫客戶建立購買愿景嗎？ 我們目前與客戶關系最好嗎？ 客戶正式的決策流程被我們清楚的定義了嗎？ 我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？ 我們可以提供最好的資源 ,風險管理和時間表嗎 ? 16 商機評估表 3 我們能贏嗎？ 日期： 日期： 我們在同客戶中“正確的人”討論并合作嗎？ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 客戶非正式的決策流程我們了解嗎？ 我們是否在與正確的人討論？（具有權力和影響的人） 我們在客戶內(nèi)部有贊助者和支持者嗎？ 我們知道客戶對獲勝交易的評估標準嗎？ 我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè)績記錄嗎？ 17 商機評估表 4 對我們來說值得贏嗎？ 日期： 日期： 是對我們和客戶都有最佳商業(yè)價值的“正確的雙贏交易”嗎？ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？ 此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？ 客戶的收益與價值被我們清楚的定義了嗎？ 此交易有對客戶和我們都不利的風險嗎？ 此交易符合我們現(xiàn)有的可重復利用的解決方案包或資源嗎？ 此交易能夠作為有價值的參考案例嗎？ 18 贊助者／決策者／關鍵決策者 ?在每個商機中會出現(xiàn)的角色 … ? 贊助者 ? 提供信息 ? 會在公司內(nèi)部為你開路，幫你銷售 ? 會帶你找到關鍵決策者 ?決策者 ? 具有正式?jīng)Q策權 ? 有可能是關鍵決策者
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