大客戶銷售培訓(文件)
【正文】 求 探索能給客提供的價值 開發(fā)并確認客戶的方案 實施客戶的方案 鞏固客戶的價值和經(jīng)驗 客戶想要的價值是什么？ 我們能給客戶提供怎樣的選擇？ 什么樣的方案能解決客戶的問題？ 我們怎么做才能保證項目的成功實施？ 我們怎么去增強價值？ 團隊的主要決定 7 以客戶為核心的銷售流程： 客戶的采購流程 1 2 3 4 5 6 7 評估業(yè)務環(huán)境與策略 細化業(yè)務策略與發(fā)展方針 確立需求 評估選項 選擇解決 方案選項 解決顧慮 做出決定 實施解決方案并評 估結果 可驗證的成果 :就結果與進展和客戶達成一致 關注 發(fā)現(xiàn) 確立 確認 有條件一 致 贏、實施 鞏固信心 評估業(yè)務環(huán)境與策略細化業(yè)務策略與發(fā)展方針確立需求 評估選項 選擇解決方案選項解決顧慮 做出決定實施方案 評估結果理解客戶業(yè)務與 IT環(huán)境 ,建立關系 與客戶探討產(chǎn)生的商機 協(xié)助客戶建立購買愿景 闡明銷售團隊的能力并確認商機 與客戶共同開發(fā)解決方案 完成交易、監(jiān)控實施 確保滿足期望 理解客戶需求 ,規(guī)劃制勝策略 8 理解客戶的需求和價值 與客戶建立關系，通過理解客戶的業(yè)務環(huán)境 ,流程和挑戰(zhàn) , 評估業(yè)務環(huán)境和策略 ?調研客戶所在的行業(yè)、競爭對手、業(yè)務方向和通用的業(yè)務流程 ?了解客戶對技術選擇和籌措資金的偏好 ?創(chuàng)建發(fā)展客戶關系及客戶覆蓋的策略與計劃 ?為客戶開發(fā)體現(xiàn)行業(yè)行進理念的業(yè)務策略 ?針對客戶的業(yè)務策略，確定現(xiàn)有商機的優(yōu)先級 銷售團隊所展示出對客戶問題和需求的理解，使得客戶重視與我們的關系 ?由客戶審核的客戶計劃或合作計劃 ?將客戶的業(yè)務發(fā)展方針映射到銷售團隊的業(yè)務優(yōu)先次序，關保持一致 ?銷售團隊邀請客戶中的關鍵人物參與到業(yè)務研討活動中 ?客戶與銷售團隊就業(yè)務合作推進的途徑和銷售團隊提供服務的步驟達成共識 ?與客戶共同識別體現(xiàn)行業(yè)先進理念的重點業(yè)務領域，并確認銷售團隊在該方面的領導地位 ?建立客戶計劃和團隊信息之間的共享平臺 ?對商機的優(yōu)先順序進行排序 ?執(zhí)行客戶關系和客戶覆蓋的策略和計劃 當客戶： 業(yè)務代表 的工作： 完成標志 可驗證的成果 內部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 9 滿足客戶對價值的期望 銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認同在不斷增加 時間 引導客戶對 價值的認識 初始的價值 陳述 10 客戶采取迫切行動的理由 ?客戶采取迫切行動的理由是什么？ ?客戶做出決策的時間截點是何時？ ?該項目延后會帶來哪些后果？ ?該項目的按時完成會為客戶帶來哪些回報？ ?對客戶的業(yè)務的可衡量的影響是什么？ 業(yè)務現(xiàn)狀 業(yè)務驅動力 業(yè)務發(fā)展方針 11 發(fā)現(xiàn)需求和價值 :探討商機 與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產(chǎn)生的商機 細化業(yè)務策略和業(yè)務發(fā)展方針 ?與客戶展開對話（高階客戶拜訪）以提示和分析客戶業(yè)務需求 ?結合行業(yè)先進理念，將客戶的業(yè)務需求轉變?yōu)闈撛诘纳虣C ?完整地理解客戶采取迫切行動的理由 ?創(chuàng)建商機計劃或選擇放棄 客戶表示有興趣和銷售團隊進一步合作 ?與高階客戶進行一次成功的有關行業(yè)先進理念的探討 ?建立商機計劃和時間表 ?客戶認同銷售團隊理解他們的業(yè)務發(fā)展方針和迫切行動的理由 ?識別并嘗試與潛在客戶中的項目負責人溝通 ?更新商機階段 =發(fā)現(xiàn)階段 ?開始對商機進行評估 ?更新客戶計劃 當客戶： 業(yè)務代表 的工作： 完成標志
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