【正文】 或者費(fèi)用一般 能夠覆蓋一些客戶（） 能夠很適合覆蓋管理層客戶 *** 可以達(dá)到目的，但收獲甚微，不建議使用 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用很高 只能覆蓋少數(shù)客戶（） 能夠覆蓋操作層及管理層的客戶 ** 完全不能達(dá)到銷售目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，時(shí)間或者費(fèi)用的花費(fèi)巨大 只能覆蓋很少的客戶（） 只能覆蓋操作層的客戶 * 展會(huì) ? 定義 邀請(qǐng)客戶參加在第三方地點(diǎn)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹等形式。后三個(gè)階段是采購(gòu)的后期，客戶關(guān)心的是價(jià)格 采購(gòu)的六個(gè)階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求：任何的采購(gòu)都基于客戶的需求，當(dāng)客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入采購(gòu)流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。銷售人員可以采用展會(huì)和技術(shù)交流的反饋表找到客戶需求。銷售人員這時(shí)需注意客戶的采購(gòu)部門(mén)和使用部門(mén)，他們會(huì)確定未來(lái)的采購(gòu)流程。在案一些銷售人員拿到客戶的標(biāo)書(shū)，發(fā)現(xiàn)客戶要買的產(chǎn)品對(duì)自己很不利，贏得機(jī)會(huì)很小，原因是銷售人員沒(méi)在設(shè)計(jì)階段對(duì)客戶進(jìn)行影響?？蛻舻南到y(tǒng)設(shè)計(jì)以后，客戶將開(kāi)始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案。在這個(gè)階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門(mén)的管理者。由于客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變，銷售人員在這個(gè)階段最容易與客戶建立良好的關(guān)系。 ? 需求分析 了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設(shè)計(jì)思路，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入我們?cè)O(shè)計(jì)的戰(zhàn)場(chǎng) ? 銷售定位 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 跟進(jìn) 提升客戶體驗(yàn)，獲取客戶忠誠(chéng)度 計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 二十八十原則 ? 銷售人員在計(jì)劃和準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該遵循二十八十原則，它表明做事情要抓住關(guān)鍵。 ? 了解的北京資料 ? 了解客戶組織結(jié)構(gòu)圖 收集客戶資料 ? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。銷售人員應(yīng)該分出誰(shuí)扮演什么樣的角色，會(huì)在采購(gòu)中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。他們并不能在采購(gòu)中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購(gòu)，成為采購(gòu)的直接影響者。 決策層 客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作。 技術(shù)部門(mén) 往往是在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)采購(gòu)的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。漸漸地，由于技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)某個(gè)采購(gòu)領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購(gòu)?fù)苯佑杉夹g(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)?？蛻魴C(jī)構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個(gè)部門(mén)通用的產(chǎn)品，一般會(huì)由采購(gòu)部門(mén)直接負(fù)責(zé)采購(gòu)。 在采購(gòu)中的角色 最后一個(gè)分析客戶采購(gòu)角色的緯度是客戶在采購(gòu)中起的作用。向潛在的采購(gòu)發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來(lái)的益處，往往可以帶來(lái)新的定單 決策者 決定采購(gòu)預(yù)算、是否進(jìn)行、供應(yīng)商的客戶中對(duì)采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，他們往往是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo) 評(píng)估者 評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。產(chǎn)品最終是由他們使用的，因此他們?cè)诤艽蟪潭壬蠜Q定著客戶滿意度 建立采購(gòu)分析圖 ? 由于不同客戶在采購(gòu)中的影響不同，在大型項(xiàng)目銷售中，應(yīng)該通過(guò)客戶的采購(gòu)分析客戶的立場(chǎng)和態(tài)度。因?yàn)榉b可以區(qū)分不同的人群。這個(gè)階段的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目的決定者，這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購(gòu)發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計(jì)劃往往是采購(gòu)的動(dòng)機(jī)，也就是需求背后的需求。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實(shí)施這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目的時(shí)候，采購(gòu)流程就進(jìn)入了下個(gè)階段，這時(shí)銷售人員應(yīng)該了解到采購(gòu)時(shí)間（合同時(shí)間、到貨時(shí)間和結(jié)束時(shí)間）、預(yù)算、采購(gòu)的動(dòng)機(jī)以及下一個(gè)由什么部門(mén)來(lái)設(shè)計(jì)采購(gòu)方案。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購(gòu)指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，銷售人員這時(shí)可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。 ? 在客戶群分析中，根據(jù)在這個(gè)客戶份額的不同，將客戶分成增長(zhǎng)區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶。 ? 打獵（）；有時(shí)，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。 三種銷售策略 ? 耕種（）：有時(shí)，這種策略也成為陣地站，適合產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有優(yōu)勢(shì)，需要深入銷售才可以成功的情況。 ? 伙伴（） :公司與客戶之間已經(jīng)維持?jǐn)?shù)年，客戶已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶建立和互信的關(guān)系，這時(shí)的重點(diǎn)就是維持客戶滿意度，使客戶不斷采購(gòu)。? 幫助銷售團(tuán)隊(duì)的工具 “木捅原理 ” ? 流程是可以衡量的，將與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的因素定義出來(lái)后，量化每個(gè)指標(biāo)。 ? 目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個(gè)要素，這是銷售團(tuán)隊(duì)可以控制的要素。有可這個(gè)預(yù)計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)就可以調(diào)整和改善自己的計(jì)劃。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計(jì)給予機(jī)會(huì)的定單為五十萬(wàn)元，最終，他完成了三十萬(wàn)的銷售額。按照這種方法，可以預(yù)計(jì)出其他級(jí)別銷售機(jī)會(huì)產(chǎn)生的銷售額，五個(gè)級(jí)別的預(yù)計(jì)累加之后，可以計(jì)算出這個(gè)季度預(yù)計(jì)完成萬(wàn)元。 ? 活動(dòng)類型 八種銷售人員常用的銷售活動(dòng)，包括：展會(huì)、技術(shù)交流、測(cè)試和樣品、拜訪、贈(zèng)品、參觀考察、商務(wù)活動(dòng)、電話銷售。 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是指銷售活動(dòng)中直接影響銷售活動(dòng)結(jié)果的指標(biāo)，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來(lái)管理銷售過(guò)程。 ? 衡量：銷售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷售機(jī)會(huì)和銷售活動(dòng)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)過(guò)程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實(shí)際情況定制。公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來(lái)滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :14:1509:14:15March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 24日星期五 9時(shí) 14分 15秒 09:14:1524 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :14:1509:14Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 9時(shí) 14分 15秒 09:14:1524 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時(shí) 14分 15秒 09:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :14:1509:14Mar2324Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 9時(shí) 14分 15秒 09:14:1524 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :14:1509:14:15March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :14:1509:14Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這時(shí)，客戶將把個(gè)銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。銷售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊(duì)的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計(jì)劃一樣 ? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場(chǎng)分析，評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)，制定銷售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等使整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程得到數(shù)字的支持。 ? 定義：定義銷售流程中的每個(gè)要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果四個(gè)要素，每個(gè)要素又有很多相關(guān)的子要素。 ? 參與人 參與這個(gè)銷售活動(dòng)的人員，通常包括銷售人員、技術(shù)工程師、銷售主管。 ? 活動(dòng)時(shí)間 這個(gè)銷售活動(dòng)發(fā)生時(shí)間 ? 活動(dòng)對(duì)象 這次銷售活動(dòng)的客戶對(duì)象。 銷售漏斗（） ? 利用這個(gè)概念，可以預(yù)計(jì)銷售額。 銷售漏斗（） ? 假定一位銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時(shí)間內(nèi)，客戶有一百萬(wàn)的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬(wàn)的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購(gòu)的總額是七十五萬(wàn)元。 ? 與財(cái)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的資料，包括客戶的開(kāi)戶銀行、帳號(hào)、財(cái)務(wù)聯(lián)系人等 ? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤(rùn)也更加豐厚 ? 保存客戶資料有助于進(jìn)行客戶群分析 ? 根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊(duì)可以制定正確的銷售策略 ? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ) ? 與市場(chǎng)分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量 ? 與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)的資料，列如，客戶的級(jí)別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。決定木捅能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。 ? 協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度，很多銷售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問(wèn)型銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)。這時(shí)銷售人員重點(diǎn)覆蓋采購(gòu)流程的前五個(gè)階段，在客戶實(shí)施階段的跟進(jìn)也很重要，但銷售人員并不需要花很多時(shí)間。 ? 這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以縮短銷售周期，迅速得到銷售收入，并且對(duì)銷售人員要求低。 ? 發(fā)展區(qū)，份額介于和之間，他們已經(jīng)使用了我們的一些產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和公司有了一定的了解，這時(shí)銷售人員就應(yīng)該重點(diǎn)地與主要客戶建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系 ? 鞏固區(qū)，當(dāng)客戶已經(jīng)大量使用了我們的產(chǎn)品后，一方面要維持與客戶的關(guān)系，最重要地是保持客戶滿意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場(chǎng)。售樓公司關(guān)心的是房子能否賣出，我關(guān)心的是房子的價(jià)格，這兩點(diǎn)并非對(duì)立的?？蛻魰?huì)通過(guò)投標(biāo)書(shū)判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書(shū)還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。在采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購(gòu)指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。在這個(gè)階段，銷售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進(jìn)行，而不應(yīng)該圍繞這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目。 客戶處于內(nèi)部醞釀階段 ? 當(dāng)采購(gòu)項(xiàng)目的發(fā)起者開(kāi)始向主管部門(mén)申請(qǐng)采購(gòu)預(yù)算的時(shí)候，采購(gòu)就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。 建立采購(gòu)分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了