【正文】 情況配合技術(shù)部門(mén)分析項(xiàng)目的可行性。銷(xiāo)售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。在制作投標(biāo)書(shū)的同時(shí)，銷(xiāo)售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個(gè)階段通常有五種策略可以選擇，銷(xiāo)售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ)? 正面競(jìng)爭(zhēng)? 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)? 改變流程? 拖延策略? 雙贏策略贏取定單? 得到?jīng)Q策者的承諾贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。了解對(duì)方的立場(chǎng)和利益是達(dá)成雙鷹的基礎(chǔ)? 澄清所有條款? 尋找談判底線? 脫離談判桌，達(dá)成一致跟進(jìn)? 向滿意的老客戶銷(xiāo)售? 節(jié)省銷(xiāo)售時(shí)間? 降低銷(xiāo)售費(fèi)用? 提高銷(xiāo)售勝率? 更好的開(kāi)拓客戶資源建立互信的最好時(shí)機(jī)? 良好的客戶體驗(yàn)? 對(duì)客戶的承諾? 良好的售后服務(wù)客戶群的管理? 在森林里打獵，在平原上耕種市場(chǎng)份額與銷(xiāo)售目的? 需求是貫穿銷(xiāo)售過(guò)程的核心要素，挖掘客戶需求始終是銷(xiāo)售人員的重要銷(xiāo)售目的。三種銷(xiāo)售策略? 為了形象地描述這三種策略，我們把三種戰(zhàn)略稱為打獵、耕種和伙伴，分別適用于不同區(qū)域的客戶。這種策略要求銷(xiāo)售人員很早介入客戶的采購(gòu)流程，幫助客戶設(shè)計(jì)方案。銷(xiāo)售活動(dòng)全面覆蓋客戶采購(gòu)的每個(gè)環(huán)節(jié)。三種銷(xiāo)售策略獵手三種銷(xiāo)售策略顧問(wèn)三種銷(xiāo)售策略伙伴銷(xiāo)售管理幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工具“木捅原理 ”? 流程是可以衡量的，將與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)的因素定義出來(lái)后，量化每個(gè)指標(biāo)。影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素衡量（ Measure)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，產(chǎn)生關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)改進(jìn)（ Improve)決定業(yè)績(jī)還包含一些銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不可控因素客戶管理? 客戶背景資料? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料? 采購(gòu)項(xiàng)目資料? 客戶個(gè)人資料（暫時(shí)不保存）客戶資料對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的幫助? 涉及到產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝和實(shí)施的資料，列如：產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)刂?、?lián)系人等。銷(xiāo)售額來(lái)自銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，按照銷(xiāo)售步驟，可以將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)明確的分成下面五個(gè)級(jí)別。從一百萬(wàn)的采購(gòu)潛力，直到最終的三十萬(wàn)的定單，這就是銷(xiāo)售漏斗 (Funnel)的概念。（其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)）活動(dòng)管理? 銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間、對(duì)象、客戶采購(gòu)流程、活動(dòng)類(lèi)型、效果、參與人和費(fèi)用構(gòu)成了銷(xiāo)售活動(dòng)的所有要素。同樣的活動(dòng)取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動(dòng)的效果分成不同的級(jí)別? 采購(gòu)階段 ? 參與人 與這次銷(xiāo)售活動(dòng)的相關(guān)的費(fèi)用情況。逐一定義并量化這些指標(biāo)是建立銷(xiāo)售流程的第一步。從策略到業(yè)績(jī)態(tài)度決定一切什么決定業(yè)績(jī)? 態(tài)度團(tuán)隊(duì)精神? 能力? 團(tuán)隊(duì)支持能力? 素質(zhì)了解自己溝通技能基本商業(yè)知識(shí)正直與信用? 技術(shù)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)需求分析和系統(tǒng)設(shè)計(jì)行業(yè)解決方案? 銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售策略面對(duì)面銷(xiāo)售銷(xiāo)售演講談判技巧顧問(wèn)型銷(xiāo)售產(chǎn)品知識(shí)? 產(chǎn)品知識(shí) 公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來(lái)滿足不斷變化的客戶需求，因此銷(xiāo)售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要，銷(xiāo)售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。銷(xiāo)售技能? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 2108:29:4408:29Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 27 。27,January上午 08:29:44一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2108:29:4408:29Jan2127Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 27 。27,January上午 08:29:44一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2108:29:4408:29Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 08:29:44一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。27,January上午 08:29:44一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 8:29:44 2023/1/27218:29一月 一月 21一月 2108:29:4408:29:44JanuaryJanuary8:29:44January 8:29:44 2023/1/27218:2920238:29:4427,January8:29:44January 8:29:44 2023/1/27218:2920238:29:4427,January8:29:44January如果銷(xiāo)售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，銷(xiāo)售代表實(shí)際上在幫助客戶取得長(zhǎng)期的成功。? 行業(yè)解決方案 永不放棄? 分析：分析這個(gè)要素與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果，經(jīng)過(guò)這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個(gè)與銷(xiāo)售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售力度等? 改進(jìn)：在實(shí)踐過(guò)程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。這些指標(biāo)就像教練向健身者提出的指標(biāo)一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動(dòng)作，幾組幾次等等。參與這個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的人員，通常包括銷(xiāo)售人員、技術(shù)工程師、銷(xiāo)售主管。? 活動(dòng)效果 按照客戶的級(jí)別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)和財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門(mén)；按照在采購(gòu)中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者。假定一家公司共有五十名銷(xiāo)售人員，根據(jù)匯總的每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售報(bào)表，共有 258個(gè)級(jí)別一的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，累計(jì)金額是 1600萬(wàn)，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，其中百分之十的定單可以在本季度內(nèi)完成，因此級(jí)別一可以在這個(gè)季度貢獻(xiàn)大約 160萬(wàn)的銷(xiāo)售收入。經(jīng)過(guò)接觸和確認(rèn)，其中的六十萬(wàn)元是真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。商機(jī)管理? 銷(xiāo)售級(jí)別定義每個(gè)銷(xiāo)售主管都希望一開(kāi)始就可以知道銷(xiāo)售預(yù)計(jì)。目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)并產(chǎn)生結(jié)果，這個(gè)過(guò)程就是銷(xiāo)售流程。影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素分析（ Analyze)決定木捅能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度，很多銷(xiāo)售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問(wèn)型銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)。這種策略對(duì)銷(xiāo)售人員要求較高，他們不僅懂得產(chǎn)品知識(shí)，而且要懂得客戶的行業(yè)，才可以成為客戶的顧問(wèn)。缺點(diǎn)是勝率較低，另外如果產(chǎn)品質(zhì)量或者售后服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)給以后的發(fā)展造成隱患。采用這種策略有兩個(gè)同時(shí)存在的條件：公司的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力；或者，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他能夠深入覆蓋的數(shù)量。? 增長(zhǎng)區(qū)，份額低于 10%，客戶很少使用我們的產(chǎn)品，對(duì)公司也不熟悉，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售的目的主要是介紹和宣傳。? 立場(chǎng)和利益談判的第一步就是了解談判對(duì)手的立場(chǎng)和利益。在銷(xiāo)售定位階段，銷(xiāo)售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書(shū)寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。由于客戶的招標(biāo)，使得采購(gòu)流程與銷(xiāo)售流程統(tǒng)一在一起?？蛻籼幱谙到y(tǒng)設(shè)計(jì)階段? 幫助客戶設(shè)計(jì)采購(gòu)方案? 尋找獨(dú)特價(jià)值? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)? 客戶需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ)? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)的過(guò)程? 引導(dǎo)期銷(xiāo)售銷(xiāo)售定位? 采購(gòu)流程與銷(xiāo)售步驟的統(tǒng)一內(nèi)部醞釀是客戶采購(gòu)流程關(guān)鍵的步驟，在這個(gè)階段里，客戶需要確定是否投資、采購(gòu)預(yù)算和采購(gòu)時(shí)間，這是整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中最重要的決定。大型采購(gòu)的采購(gòu)流程非常復(fù)雜，許多客戶參與其中，往往一個(gè)銷(xiāo)售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，這時(shí)客戶采購(gòu)分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項(xiàng)目溝通的平臺(tái)分組討論? 請(qǐng)選擇您正在進(jìn)行的項(xiàng)目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來(lái)介紹你的客戶關(guān)系：選擇正在進(jìn)行的采購(gòu)項(xiàng)目畫(huà)出客戶關(guān)系分析圖推選介紹人介紹a)項(xiàng)目概述b