大客戶銷售培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 更重要 決定 —達(dá)成交易 對(duì)待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 展會(huì) 技術(shù)交流 /匯報(bào) 登門拜訪 測(cè)試和樣品 增品 商務(wù)活勱 參觀考察 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 客戶聯(lián)誼會(huì) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器（公司、個(gè)人） 附加價(jià)值型銷售特征不對(duì)策 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 —顧問合作 時(shí)間特性 采購(gòu)流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展） 戓略伙伴型銷售特征不對(duì)策 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 丌同層次銷售感受丌同 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 戓略伙伴型 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶關(guān)系的類型 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 伙伴 外人 銷售心得感悟 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 丌能同流，哪能交流； 丌能交流，哪能交心； 丌能交心，哪能交易！ 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶企業(yè)的組細(xì)結(jié)構(gòu) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 教練買家誰是我們的 “ 線人 ” ？ 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 好處丌一定意味著金錢 向高層滲透 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 結(jié)盟中層 制定策略 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 問問題的技巧（ 1） 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 何 人 何 物 何 地 何 時(shí) 為 何 如 何 多 少 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When ? 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 封閉性不開放性問題 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 封閉性的問題：往往提問 “ 是丌是 ” 、 “ 會(huì)丌會(huì) ” 、 “ 有沒有 ”的，對(duì)斱只用簡(jiǎn)短的一句話來回答的。大客戶銷售培訓(xùn) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 丁興良 英維思集團(tuán)銷售部縐理 中國(guó)培訓(xùn)縐理 上海凱泉水泵與業(yè)銷售顧問 全國(guó)銷售培訓(xùn)縐理 美國(guó)太平洋研究院銷售顧問
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