大客戶銷售培訓(xùn)(1)(文件)
【正文】 展向?qū)У脑瓌t ?易獲取 ?級(jí)別由低到高 收集客戶資料 ?資料是以前發(fā)生的結(jié)果；需求是將要發(fā)生的 ?資料是相對(duì)不變的，需求將不斷變化 ?客戶關(guān)心需求而非資料 需求 競(jìng)爭(zhēng)資料 組織資料 個(gè)人資料 使用情況 組織機(jī)構(gòu)分析 決策者 設(shè)計(jì)者 評(píng)估者 評(píng)估者 使用者 發(fā)起者 設(shè)計(jì)者 使用者 管理層 操作層 決策層 財(cái)務(wù) \計(jì)劃 \ 采購(gòu)部門 技術(shù)部門 使用部門 組織機(jī)構(gòu)分析圖 某企業(yè) XX 總經(jīng)理 XXX公司 決策 中立 認(rèn)識(shí) XXX 分公司 地市 評(píng)估 支持 約會(huì) XX 分公司 客服中心 使用 中立 同盟 XX 信息中心 評(píng)估 中立 認(rèn)識(shí) XXX 工程師 地市 設(shè)計(jì) 支持 同盟 XXX 工程師 地市 設(shè)計(jì) 中立 信賴 XXX 工程師 客服中心 使用 支持 同盟 XXX 營(yíng)業(yè)主管 客服中心 使用 中立 確認(rèn) XXX 工程師 信息中心 評(píng)估 反對(duì) 認(rèn)識(shí) 姓名 職務(wù) XXX公司 角色 立場(chǎng) 關(guān)系 存在銷售機(jī)會(huì)嗎？ 存在銷售機(jī)會(huì)嗎？ 申請(qǐng)和計(jì)劃 ?客戶的項(xiàng)目目標(biāo)是什么？ 客戶要解決的燃眉之急是什么？ ?誰(shuí)是這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)起者？ 誰(shuí)是這個(gè)項(xiàng)目的直接使用者？ ?這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目與客戶的經(jīng)營(yíng)策略相適應(yīng)嗎？ 運(yùn)營(yíng)狀況 ?客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ ?客戶所面向的重點(diǎn)市場(chǎng)是什么？ ?客戶的關(guān)鍵客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ ?左右客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)外在因素是什么？ 財(cái)務(wù)狀況 ?客戶的銷售額和利潤(rùn)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？ ?與同類公司相比，他們的財(cái)務(wù)狀況如何？ ?他們的財(cái)政展望是什么？ ?客戶的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是什么？ 資金狀況 ?項(xiàng)目的預(yù)算是多少 ? ?客戶預(yù)算的申請(qǐng)過程是怎么的？ ?與其他計(jì)劃相比，這個(gè)項(xiàng)目有什么優(yōu)先權(quán)？ ?在項(xiàng)目中，客戶的首要選擇是什么？ 我們有解決方案嗎？ 我們有解決方案嗎？ 決策標(biāo)準(zhǔn) ?客戶的決策基準(zhǔn)和指標(biāo)是什么？ 客戶的決策過程是什么？ ?在決策標(biāo)準(zhǔn)中那一項(xiàng)是最重要的？為什么？ ?誰(shuí)負(fù)責(zé)制定決策標(biāo)準(zhǔn)？ 解決方案 ?我們的方案如何幫助客戶解決問題？ ?客戶對(duì)我們方案的想法是什么？ ?客戶會(huì)提出什么樣的修改和附加要求？ ?在面對(duì)客戶需求時(shí)我們需要的外部資源是什么？ 內(nèi)部資源 ?銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)花費(fèi)多少時(shí)間在這個(gè)機(jī)會(huì)上？ ?贏得這個(gè)訂單還要的外部和額外的資源是什么？ ?這個(gè)項(xiàng)目的銷售成本是多少？ ?這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本是多少？ 客戶關(guān)系 ?你與客戶的關(guān)系處于什么狀態(tài)？ ?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的關(guān)系處于什么狀態(tài)？ ?誰(shuí)的客戶關(guān)系提供了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在這個(gè)機(jī)會(huì)上？ ?你的客戶關(guān)系與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系相比如何？ 我們能贏嗎？ 內(nèi)部支持 ?在客戶內(nèi)部誰(shuí)是我們的支持者？ ?他們通過什么行為表示對(duì)我們的支持？ ?他們是否愿意并有能力為了你的利益來操作？ ?這個(gè)內(nèi)部支持者在其組織架構(gòu)內(nèi)的可靠度？ 影響者 ?哪個(gè)客戶將會(huì)
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