大客戶銷售培訓(xùn)(1)(文件)
【正文】 展向?qū)У脑瓌t ?易獲取 ?級別由低到高 收集客戶資料 ?資料是以前發(fā)生的結(jié)果；需求是將要發(fā)生的 ?資料是相對不變的，需求將不斷變化 ?客戶關(guān)心需求而非資料 需求 競爭資料 組織資料 個人資料 使用情況 組織機(jī)構(gòu)分析 決策者 設(shè)計者 評估者 評估者 使用者 發(fā)起者 設(shè)計者 使用者 管理層 操作層 決策層 財務(wù) \計劃 \ 采購部門 技術(shù)部門 使用部門 組織機(jī)構(gòu)分析圖 某企業(yè) XX 總經(jīng)理 XXX公司 決策 中立 認(rèn)識 XXX 分公司 地市 評估 支持 約會 XX 分公司 客服中心 使用 中立 同盟 XX 信息中心 評估 中立 認(rèn)識 XXX 工程師 地市 設(shè)計 支持 同盟 XXX 工程師 地市 設(shè)計 中立 信賴 XXX 工程師 客服中心 使用 支持 同盟 XXX 營業(yè)主管 客服中心 使用 中立 確認(rèn) XXX 工程師 信息中心 評估 反對 認(rèn)識 姓名 職務(wù) XXX公司 角色 立場 關(guān)系 存在銷售機(jī)會嗎？ 存在銷售機(jī)會嗎？ 申請和計劃 ?客戶的項目目標(biāo)是什么？ 客戶要解決的燃眉之急是什么？ ?誰是這個項目的發(fā)起者？ 誰是這個項目的直接使用者？ ?這個采購項目與客戶的經(jīng)營策略相適應(yīng)嗎？ 運營狀況 ?客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ ?客戶所面向的重點市場是什么？ ?客戶的關(guān)鍵客戶和競爭對手有哪些？ ?左右客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)外在因素是什么？ 財務(wù)狀況 ?客戶的銷售額和利潤的發(fā)展趨勢是什么？ ?與同類公司相比，他們的財務(wù)狀況如何？ ?他們的財政展望是什么？ ?客戶的關(guān)鍵績效指標(biāo)是什么？ 資金狀況 ?項目的預(yù)算是多少 ? ?客戶預(yù)算的申請過程是怎么的？ ?與其他計劃相比，這個項目有什么優(yōu)先權(quán)？ ?在項目中，客戶的首要選擇是什么？ 我們有解決方案嗎？ 我們有解決方案嗎？ 決策標(biāo)準(zhǔn) ?客戶的決策基準(zhǔn)和指標(biāo)是什么？ 客戶的決策過程是什么？ ?在決策標(biāo)準(zhǔn)中那一項是最重要的？為什么？ ?誰負(fù)責(zé)制定決策標(biāo)準(zhǔn)？ 解決方案 ?我們的方案如何幫助客戶解決問題？ ?客戶對我們方案的想法是什么？ ?客戶會提出什么樣的修改和附加要求？ ?在面對客戶需求時我們需要的外部資源是什么？ 內(nèi)部資源 ?銷售團(tuán)隊將會花費多少時間在這個機(jī)會上？ ?贏得這個訂單還要的外部和額外的資源是什么？ ?這個項目的銷售成本是多少？ ?這個項目的機(jī)會成本是多少？ 客戶關(guān)系 ?你與客戶的關(guān)系處于什么狀態(tài)？ ?你的競爭對手對客戶的關(guān)系處于什么狀態(tài)？ ?誰的客戶關(guān)系提供了競爭優(yōu)勢在這個機(jī)會上？ ?你的客戶關(guān)系與你的競爭對手與客戶的關(guān)系相比如何？ 我們能贏嗎？ 內(nèi)部支持 ?在客戶內(nèi)部誰是我們的支持者？ ?他們通過什么行為表示對我們的支持？ ?他們是否愿意并有能力為了你的利益來操作？ ?這個內(nèi)部支持者在其組織架構(gòu)內(nèi)的可靠度？ 影響者 ?哪個客戶將會
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1