大客戶銷售培訓(xùn)(1)(存儲版)
【正文】 不受條文束縛 愛投機(jī) 喜歡有驚喜 好奇，愛顯示 會采取防范措施 設(shè)立指引 會將事情完成 可靠 有組織能力 整齊 有時間觀念 有計劃 對別人的感受敏感 喜歡教學(xué) 愛觸摸一切 樂于助人 愛表達(dá) 情緒化 愛說話 有感情 理 智 型 實 驗 型 型 感 性 型 護(hù) 守 分析型 表現(xiàn)型 進(jìn)取型 親切型 總結(jié) ?起始標(biāo)志 ?標(biāo)志：發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會 ?結(jié)束：初步建立關(guān)系 ?內(nèi)容和步驟 ?認(rèn)識 ?約會 ?信賴 ?同盟 第三步 挖掘需求 練習(xí)（銷售人員） ? 角色 推選一位組員扮演一位手機(jī)商店的銷售人員 ? 目標(biāo) 挖掘客戶需求 ? 時間 6分鐘 ? 背景 你剛剛接待一位客戶之后，又有一位顧客來 到你負(fù)責(zé)的柜臺前 ? 步驟 與顧客熱情打招呼后，開始了解顧客對手機(jī) 的要求，然后依據(jù)需求進(jìn)行簡單的介紹 ? 得分 依據(jù)挖掘到客戶需求的要點，計算得分，每 個要點一分 什么是需求？ 目標(biāo)和愿望 問題和挑戰(zhàn) 問題和挑戰(zhàn) 問題和挑戰(zhàn) 解決方案 解決方案 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購指標(biāo) 產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品和服務(wù) 采購指標(biāo) 采購指標(biāo) 潛在需求 表面需求 三種銷售模式 目標(biāo)和愿望 問題和障礙 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購指標(biāo) 咨詢銷售 方案銷售 產(chǎn)品銷售 銷售模式 產(chǎn)品銷售 顧問式銷售 （咨詢銷售和方案銷售） ?客戶發(fā)現(xiàn)需求 ?客戶確認(rèn)采購指標(biāo) ?銷售以訂單為導(dǎo)向 ?適合銷售簡單產(chǎn)品 ?銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益 ?銷售人員說服客戶 ?市場驅(qū)動 ?銷售周期短 ?年輕有沖力的銷售人員 ?銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ?銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo) ?銷售以客戶需求為導(dǎo)向 ?適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) ?銷售人員具備分析和設(shè)計能力 ?銷售人員理解客戶 ?銷售驅(qū)動 ?銷售周期長 ?經(jīng)驗豐富的銷售人員 客戶的采購流程 發(fā)現(xiàn)需求 采購醞釀 系統(tǒng)設(shè)計 發(fā)現(xiàn)需求 購買承諾 安裝實施 步驟和方法 發(fā)現(xiàn)需求 采購醞釀 系統(tǒng)設(shè)計 評估比較 購買承諾 安裝實施 發(fā)起者提出采購或者立項申請 幫助發(fā)起者發(fā)現(xiàn)問題和障礙 發(fā)起者 決策者確認(rèn)采購，決定預(yù)算和時間 幫助決策者做出正確采購決策 決策者 設(shè)計者制定出采購計劃和采購指標(biāo) 向設(shè)計者提供建議，規(guī)劃方案 設(shè)計者 評估者選擇初步的供應(yīng)商開始談判 向評估者提交并介紹方案和建議書 評估者 決策者作出采購決定并簽訂合同 在談判中確定價格，付款等條件 決策者 客戶開始正常支付設(shè)備和資費 監(jiān)控開通全過程，確?？蛻魸M意 使用者 技巧 序號 行為 5 4 3 2 1 1 熱情與客戶寒暄 2 利用開放性問題開始挖掘客戶需
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