【正文】 19:40:2919:40:2919:403/9/2023 7:40:29 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 40分 29秒 19:40: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 小禮品：根據客戶的獨特的特點，精選的小禮品可以幫助客戶經理建立好感。 , March 9, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 40分 29秒 19:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 技術交流 展會 簡單娛樂 本地參觀 信賴 ? 家庭活動 :與客戶家人在一起進行旅游、購物等活動，尤其適合于長期重要的客戶 ? 貴重禮品：足以改變客戶決定的價值昂貴的禮品 ? 娛樂活動：高檔的針對客戶興趣的個性化活動 ? 異地參觀：在異地接待來訪的客戶 家庭活動 貴重禮品 娛樂活動 異地參觀 同盟 ? 提供資料：同盟者成為我方向導，不斷透露競爭對手和客戶的內部資料 ? 安排會晤：主動牽線搭橋，協(xié)調和安排其他的重要客戶與我方的活動 ? 內部支持：在客戶的關鍵內部決策時，旗幟鮮明地支持我方 提供資料 內部支持 安排會晤 溝通風格 分析能力 大量處理 邏輯性 有批判力 實際 喜歡數(shù)學 認識金融經濟 知道事情應該怎樣做 愛推斷 喜歡幻想 接受危機 沖動源 不受條文束縛 愛投機 喜歡有驚喜 好奇，愛顯示 會采取防范措施 設立指引 會將事情完成 可靠 有組織能力 整齊 有時間觀念 有計劃 對別人的感受敏感 喜歡教學 愛觸摸一切 樂于助人 愛表達 情緒化 愛說話 有感情 理 智 型 實 驗 型 型 感 性 型 護 守 分析型 表現(xiàn)型 進取型 親切型 總結 ?起始標志 ?標志：發(fā)現(xiàn)銷售機會 ?結束：初步建立關系 ?內容和步驟 ?認識 ?約會 ?信賴 ?同盟 第三步 挖掘需求 練習（銷售人員） ? 角色 推選一位組員扮演一位手機商店的銷售人員 ? 目標 挖掘客戶需求 ? 時間 6分鐘 ? 背景 你剛剛接待一位客戶之后，又有一位顧客來 到你負責的柜臺前 ? 步驟 與顧客熱情打招呼后，開始了解顧客對手機 的要求，然后依據需求進行簡單的介紹 ? 得分 依據挖掘到客戶需求的要點，計算得分，每 個要點一分 什么是需求？ 目標和愿望 問題和挑戰(zhàn) 問題和挑戰(zhàn) 問題和挑戰(zhàn) 解決方案 解決方案 解決方案 產品和服務 采購指標 產品和服務 產品和服務 采購指標 采購指標 潛在需求 表面需求 三種銷售模式 目標和愿望 問題和障礙 解決方案 產品和服務 采購指標 咨詢銷售 方案銷售 產品銷售