大客戶銷售培訓(xùn)(1)-wenkub
2023-03-10 13:34:33 本頁面
【正文】 求 表面需求 三種銷售模式 目標(biāo)和愿望 問題和障礙 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購指標(biāo) 咨詢銷售 方案銷售 產(chǎn)品銷售 銷售模式 產(chǎn)品銷售 顧問式銷售 （咨詢銷售和方案銷售） ?客戶發(fā)現(xiàn)需求 ?客戶確認(rèn)采購指標(biāo) ?銷售以訂單為導(dǎo)向 ?適合銷售簡單產(chǎn)品 ?銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 ?銷售人員說服客戶 ?市場驅(qū)動 ?銷售周期短 ?年輕有沖力的銷售人員 ?銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ?銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo) ?銷售以客戶需求為導(dǎo)向 ?適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) ?銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力 ?銷售人員理解客戶 ?銷售驅(qū)動 ?銷售周期長 ?經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員 客戶的采購流程 發(fā)現(xiàn)需求 采購醞釀 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 發(fā)現(xiàn)需求 購買承諾 安裝實(shí)施 步驟和方法 發(fā)現(xiàn)需求 采購醞釀 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 評估比較 購買承諾 安裝實(shí)施 發(fā)起者提出采購或者立項(xiàng)申請 幫助發(fā)起者發(fā)現(xiàn)問題和障礙 發(fā)起者 決策者確認(rèn)采購，決定預(yù)算和時(shí)間 幫助決策者做出正確采購決策 決策者 設(shè)計(jì)者制定出采購計(jì)劃和采購指標(biāo) 向設(shè)計(jì)者提供建議，規(guī)劃方案 設(shè)計(jì)者 評估者選擇初步的供應(yīng)商開始談判 向評估者提交并介紹方案和建議書 評估者 決策者作出采購決定并簽訂合同 在談判中確定價(jià)格，付款等條件 決策者 客戶開始正常支付設(shè)備和資費(fèi) 監(jiān)控開通全過程，確?？蛻魸M意 使用者 技巧 序號 行為 5 4 3 2 1 1 熱情與客戶寒暄 2 利用開放性問題開始挖掘客戶需求 3 利用“為什么”向上挖掘客戶需求 4 利用“什么”向下挖掘客戶需求 5 利用“其他”挖掘另外的客戶需求 6 對需求進(jìn)行總結(jié) 7 對客戶的需求表示理解和認(rèn)可 8 通過特點(diǎn)和利益介紹產(chǎn)品 9 建議下一步行動 總結(jié) ?起始標(biāo)志 ?標(biāo)志：初步建立關(guān)系 ?結(jié)束：得到客戶明確需求 ?內(nèi)容和步驟 ?了解客戶的采購目標(biāo) ?了解客戶需要解決的問題 ?了解客戶采購的產(chǎn)品和采購指標(biāo) ?按照采購流程進(jìn)行銷售 未完待續(xù) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 電話 小禮品 拜訪 約會 ? 展會 :與電話組合在一起，可以迅速將大量的客戶關(guān)系推薦到約會階段。 大客戶銷售培訓(xùn) 第一部分 2023年 10月 客戶為什么買？ 需求 相信 體驗(yàn) 價(jià)值 價(jià)格 課程的主題 步驟 階段 技巧 第一步 客戶分析 收集資料技巧 第二步 建立信任 溝通技巧 第三步 挖掘需求 提問技巧 第四步 呈現(xiàn)價(jià)值 銷售演講技巧 第五步 贏取信任 談判技巧 第六步 跟進(jìn)服務(wù) 服務(wù)技巧 銷售流程 客戶 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 建立信任 收集資料 需求 價(jià)值 價(jià)格 滿意 潛在 客戶 信賴 第一步 客戶分析 發(fā)展向?qū)? ?向?qū)У念悇e ?技術(shù)向?qū)? ?關(guān)系向?qū)? ?發(fā)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1