大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)(1)-wenkub
2023-03-10 13:34:33 本頁(yè)面
【正文】 求 表面需求 三種銷(xiāo)售模式 目標(biāo)和愿望 問(wèn)題和障礙 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購(gòu)指標(biāo) 咨詢(xún)銷(xiāo)售 方案銷(xiāo)售 產(chǎn)品銷(xiāo)售 銷(xiāo)售模式 產(chǎn)品銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 （咨詢(xún)銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售） ?客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求 ?客戶(hù)確認(rèn)采購(gòu)指標(biāo) ?銷(xiāo)售以訂單為導(dǎo)向 ?適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 ?銷(xiāo)售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 ?銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶(hù) ?市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) ?銷(xiāo)售周期短 ?年輕有沖力的銷(xiāo)售人員 ?銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求 ?銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)建立采購(gòu)指標(biāo) ?銷(xiāo)售以客戶(hù)需求為導(dǎo)向 ?適合銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) ?銷(xiāo)售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力 ?銷(xiāo)售人員理解客戶(hù) ?銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng) ?銷(xiāo)售周期長(zhǎng) ?經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員 客戶(hù)的采購(gòu)流程 發(fā)現(xiàn)需求 采購(gòu)醞釀 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 發(fā)現(xiàn)需求 購(gòu)買(mǎi)承諾 安裝實(shí)施 步驟和方法 發(fā)現(xiàn)需求 采購(gòu)醞釀 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購(gòu)買(mǎi)承諾 安裝實(shí)施 發(fā)起者提出采購(gòu)或者立項(xiàng)申請(qǐng) 幫助發(fā)起者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和障礙 發(fā)起者 決策者確認(rèn)采購(gòu)，決定預(yù)算和時(shí)間 幫助決策者做出正確采購(gòu)決策 決策者 設(shè)計(jì)者制定出采購(gòu)計(jì)劃和采購(gòu)指標(biāo) 向設(shè)計(jì)者提供建議，規(guī)劃方案 設(shè)計(jì)者 評(píng)估者選擇初步的供應(yīng)商開(kāi)始談判 向評(píng)估者提交并介紹方案和建議書(shū) 評(píng)估者 決策者作出采購(gòu)決定并簽訂合同 在談判中確定價(jià)格，付款等條件 決策者 客戶(hù)開(kāi)始正常支付設(shè)備和資費(fèi) 監(jiān)控開(kāi)通全過(guò)程，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意 使用者 技巧 序號(hào) 行為 5 4 3 2 1 1 熱情與客戶(hù)寒暄 2 利用開(kāi)放性問(wèn)題開(kāi)始挖掘客戶(hù)需求 3 利用“為什么”向上挖掘客戶(hù)需求 4 利用“什么”向下挖掘客戶(hù)需求 5 利用“其他”挖掘另外的客戶(hù)需求 6 對(duì)需求進(jìn)行總結(jié) 7 對(duì)客戶(hù)的需求表示理解和認(rèn)可 8 通過(guò)特點(diǎn)和利益介紹產(chǎn)品 9 建議下一步行動(dòng) 總結(jié) ?起始標(biāo)志 ?標(biāo)志：初步建立關(guān)系 ?結(jié)束：得到客戶(hù)明確需求 ?內(nèi)容和步驟 ?了解客戶(hù)的采購(gòu)目標(biāo) ?了解客戶(hù)需要解決的問(wèn)題 ?了解客戶(hù)采購(gòu)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo) ?按照采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售 未完待續(xù) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 電話(huà) 小禮品 拜訪 約會(huì) ? 展會(huì) :與電話(huà)組合在一起，可以迅速將大量的客戶(hù)關(guān)系推薦到約會(huì)階段。 大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn) 第一部分 2023年 10月 客戶(hù)為什么買(mǎi)？ 需求 相信 體驗(yàn) 價(jià)值 價(jià)格 課程的主題 步驟 階段 技巧 第一步 客戶(hù)分析 收集資料技巧 第二步 建立信任 溝通技巧 第三步 挖掘需求 提問(wèn)技巧 第四步 呈現(xiàn)價(jià)值 銷(xiāo)售演講技巧 第五步 贏取信任 談判技巧 第六步 跟進(jìn)服務(wù) 服務(wù)技巧 銷(xiāo)售流程 客戶(hù) 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 建立信任 收集資料 需求 價(jià)值 價(jià)格 滿(mǎn)意 潛在 客戶(hù) 信賴(lài) 第一步 客戶(hù)分析 發(fā)展向?qū)? ?向?qū)У念?lèi)別 ?技術(shù)向?qū)? ?關(guān)系向?qū)? ?發(fā)
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