大客戶銷售培訓(xùn)(1)(完整版)
【正文】 望是什么？ ?客戶的關(guān)鍵績效指標(biāo)是什么？ 資金狀況 ?項目的預(yù)算是多少 ? ?客戶預(yù)算的申請過程是怎么的？ ?與其他計劃相比，這個項目有什么優(yōu)先權(quán)？ ?在項目中，客戶的首要選擇是什么？ 我們有解決方案嗎？ 我們有解決方案嗎？ 決策標(biāo)準(zhǔn) ?客戶的決策基準(zhǔn)和指標(biāo)是什么？ 客戶的決策過程是什么？ ?在決策標(biāo)準(zhǔn)中那一項是最重要的？為什么？ ?誰負(fù)責(zé)制定決策標(biāo)準(zhǔn)？ 解決方案 ?我們的方案如何幫助客戶解決問題？ ?客戶對我們方案的想法是什么？ ?客戶會提出什么樣的修改和附加要求？ ?在面對客戶需求時我們需要的外部資源是什么？ 內(nèi)部資源 ?銷售團(tuán)隊將會花費多少時間在這個機(jī)會上？ ?贏得這個訂單還要的外部和額外的資源是什么？ ?這個項目的銷售成本是多少？ ?這個項目的機(jī)會成本是多少？ 客戶關(guān)系 ?你與客戶的關(guān)系處于什么狀態(tài)？ ?你的競爭對手對客戶的關(guān)系處于什么狀態(tài)？ ?誰的客戶關(guān)系提供了競爭優(yōu)勢在這個機(jī)會上？ ?你的客戶關(guān)系與你的競爭對手與客戶的關(guān)系相比如何？ 我們能贏嗎？ 內(nèi)部支持 ?在客戶內(nèi)部誰是我們的支持者？ ?他們通過什么行為表示對我們的支持？ ?他們是否愿意并有能力為了你的利益來操作？ ?這個內(nèi)部支持者在其組織架構(gòu)內(nèi)的可靠度？ 影響者 ?哪個客戶將會對決策有影響或被這個決策影響？ ?你如何如他們建立互信的關(guān)系？ ?你如何獲得接近這些客戶的機(jī)會？ 你的接近客戶的計劃是什么？ 文化兼容性 ?客戶的企業(yè)文化是什么？ 這個文化與我們公司的相比較如何？ 非正式的決策標(biāo)準(zhǔn) ?這個決策實際上是如何制定的？ ?影響決策的那些難以明了的和主觀的因素是什么？ ?有什么不合理苛刻的問題存在？ ?我們了解到了哪些人的私人觀點？哪個人的觀點有價值？ 政策聯(lián)盟 ?誰是這個決策中最有影響力的人？ 他們希望我們贏嗎？為什么？ ?他們能夠影響或改變決策標(biāo)準(zhǔn)嗎？ ?他們是夠意識到項目的緊急性？他們過去是如何處理的？ 值得贏嗎？ 值得贏嗎？ 短期銷售額 ?訂單的大小？ 這超出了我們的極限了嗎？ ?什么時候簽單？ 它是在我們正常完成時間的框架內(nèi)嗎？ 長期銷售額 ?在明年的業(yè)務(wù)開展中的潛力是什么？ ?未來三年內(nèi)的發(fā)展?jié)摿κ鞘裁矗? 這超出我們的極限了嗎？ ?這個項目或申請與未來銷售額的關(guān)系情況如何？ ?你如何保證客戶的應(yīng)允成為訂單？ 收益性 ?這個項目的銷售收益是什么？ 它超過了我們的收益最低值了嗎？ ?我方提供的優(yōu)惠對項目收益的影響？ 這個項目上我們做到收益最大化？ 風(fēng)險評估 ?何種情況會導(dǎo)致我們的方案失敗？ ?在對客戶進(jìn)行價值介紹時會導(dǎo)致信任危機(jī)的因素是什么？ ?客戶會因為那些因素而放棄我們的方案？ ?如果方案失敗對于我們業(yè)務(wù)的影響？ 戰(zhàn)略價值 ?這個項目帶給我們的超過銷售額收益的價值是什么？ ?我們怎樣才能將這個機(jī)會轉(zhuǎn)換成為從其他公司或市場獲得收益的優(yōu)勢？ 技巧 序號 行為 5 4 3 2 1 1 熱情與客戶寒暄 2 介紹拜訪目標(biāo) 3 充分全面的了解客戶的設(shè)備使用情況 4 根據(jù)使用情況
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