大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)(1)-文庫(kù)吧
2025-02-09 13:34 本頁(yè)面
【正文】 什么樣的修改和附加要求？ ?在面對(duì)客戶(hù)需求時(shí)我們需要的外部資源是什么？ 內(nèi)部資源 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將會(huì)花費(fèi)多少時(shí)間在這個(gè)機(jī)會(huì)上？ ?贏得這個(gè)訂單還要的外部和額外的資源是什么？ ?這個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售成本是多少？ ?這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本是多少？ 客戶(hù)關(guān)系 ?你與客戶(hù)的關(guān)系處于什么狀態(tài)？ ?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶(hù)的關(guān)系處于什么狀態(tài)？ ?誰(shuí)的客戶(hù)關(guān)系提供了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在這個(gè)機(jī)會(huì)上？ ?你的客戶(hù)關(guān)系與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的關(guān)系相比如何？ 我們能贏嗎？ 內(nèi)部支持 ?在客戶(hù)內(nèi)部誰(shuí)是我們的支持者？ ?他們通過(guò)什么行為表示對(duì)我們的支持？ ?他們是否愿意并有能力為了你的利益來(lái)操作？ ?這個(gè)內(nèi)部支持者在其組織架構(gòu)內(nèi)的可靠度？ 影響者 ?哪個(gè)客戶(hù)將會(huì)對(duì)決策有影響或被這個(gè)決策影響？ ?你如何如他們建立互信的關(guān)系？ ?你如何獲得接近這些客戶(hù)的機(jī)會(huì)？ 你的接近客戶(hù)的計(jì)劃是什么？ 文化兼容性 ?客戶(hù)的企業(yè)文化是什么？ 這個(gè)文化與我們公司的相比較如何？ 非正式的決策標(biāo)準(zhǔn) ?這個(gè)決策實(shí)際上是如何制定的？ ?影響決策的那些難以明了的和主觀的因素是什么？ ?有什么不合理苛刻的問(wèn)題存在？ ?我們了解到了哪些人的私人觀點(diǎn)？哪個(gè)人的觀點(diǎn)有價(jià)值？ 政策聯(lián)盟 ?誰(shuí)是這個(gè)決策中最有影響力的人？ 他們希望我們贏嗎？為什么？ ?他們能夠影響或改變決策標(biāo)準(zhǔn)嗎？ ?他們是夠意識(shí)到項(xiàng)目的緊急性？他們過(guò)去是如何處理的？ 值得贏嗎？ 值得贏嗎？ 短期銷(xiāo)售額 ?訂單的大小？ 這超出了我們的極限了嗎？ ?什么時(shí)候簽單？ 它是在我們正常完成時(shí)間的框架內(nèi)嗎？ 長(zhǎng)期銷(xiāo)售額 ?在明年的業(yè)務(wù)開(kāi)展中的潛力是什么？ ?未來(lái)三年內(nèi)的發(fā)展?jié)摿κ鞘裁矗? 這超出我們的極限了嗎？ ?這個(gè)項(xiàng)目或申請(qǐng)與未來(lái)銷(xiāo)售額的關(guān)系情況如何？ ?你如何保證客戶(hù)的應(yīng)允成為訂單？ 收益性 ?這個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售收益是什么？ 它超過(guò)了我們的收益最低值了嗎？ ?我方提供的優(yōu)惠對(duì)項(xiàng)目收益的影響？ 這個(gè)項(xiàng)目上我們做到收益最大化？ 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ?何種情況會(huì)導(dǎo)致我們的方案失??？ ?在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值介紹時(shí)會(huì)導(dǎo)致信任危機(jī)的因素是什么？ ?客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟切┮蛩囟艞壩覀兊姆桨福? ?如果方案失敗對(duì)于我們業(yè)務(wù)的影響？ 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 ?這個(gè)項(xiàng)目帶給我們的超過(guò)銷(xiāo)售額收益的價(jià)值是什么？ ?我們?cè)鯓硬拍軐⑦@個(gè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換成為從其他公司或市場(chǎng)獲得收益的優(yōu)勢(shì)？ 技巧 序號(hào) 行為 5 4 3 2 1 1 熱情與客戶(hù)寒暄 2 介紹拜訪目標(biāo) 3 充分全面的了解客戶(hù)的設(shè)備使用情況 4 根據(jù)使用情況找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 5 充分全面的了解到項(xiàng)目情況 6 了解到與項(xiàng)目相關(guān)的組織機(jī)構(gòu) 7 充分全面的了解了客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu) 8 從組織機(jī)構(gòu)過(guò)渡到重要客戶(hù)的個(gè)人情況 9 充分全面的了解客戶(hù)的個(gè)人情況 10 了解了競(jìng)爭(zhēng)資料 11 在整個(gè)接觸過(guò)程中輕松自然 12 多次使用開(kāi)放性提問(wèn)請(qǐng)求對(duì)方給予建議 總結(jié) ?起始標(biāo)志 ?開(kāi)始：鎖定目標(biāo)客戶(hù) ?結(jié)束：發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ?內(nèi)容和步驟 ?發(fā)展向?qū)? ?收集客戶(hù)資料 ?組織機(jī)構(gòu)分析 ?判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 第二步 建立信任 討論 ?你昨天乘飛機(jī)來(lái)北京的時(shí)候，在飛機(jī)上認(rèn)識(shí)了一位可
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