大客戶銷售十八招培訓講座-文庫吧
2025-02-09 13:34 本頁面
【正文】 第六招 ： 防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交 銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。 銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正常的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對于客戶企業(yè)項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。Rule 7第七招 ： 學會人情練達，關系決定成交 一個人的需求就像一座冰山，這座 “ 冰山 ” 共有三層： “ 冰山 ” 的上面是顯形的利益，比如產(chǎn)品、價格、質(zhì)量等；第二層是隱藏的利益，包括關系、維護和交往等； “ 冰山 ” 的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。 當然，客戶不會明確表露對隱藏利益的需求。如果他對你的產(chǎn)品或服務缺乏信任度，通常用 “ 冰山 ” 上面的理由來搪塞。Rule 8第八招 ： 把握招標流程，逐環(huán)掌握成交 招投標是一個流程性很強的過程，想吃到 “ 大魚 ”就要將每一個環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。 投標時，要認清四個購買影響者，掌控全局，明察秋毫。 在充分地了解客戶企業(yè)的組織架構后，要進行角色匹配，打有把握之仗。Rule ９第九招 ： 用好三方案例，借力權威成交 銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商業(yè)社會中， 人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個：一是權威、專家，二就是朋友或關系密切的人； 前者因為敬畏而產(chǎn)生信任，后者因為密切而產(chǎn)生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。第三篇：無敵工具篇Rule 10第十招：鍛造殺手之锏，工具輔助成交 對于銷售員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的 “殺手锏 ”，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷售的工具是另一方面。Rule 11第十一招：教育驅(qū)動營銷，培訓服務成交 培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅(qū)動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管顧客多么苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。 所以我們要去教育，要學會給客戶編程洗腦，把培訓辦到企業(yè)里，這樣你就贏定了。Rule 12第十二招 :永久記憶行銷，文字說服成交 永久記憶行銷，為的是不走形、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。 一封不同凡響的書信，勝過口頭的前言萬
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